لید چیست و چگونه ایجاد می‌شود؟ راهنمای جامع تولید لید
فهرست مطالب
قبل از شروع فرایند تولید لید، باید لید را بشناسیم. لید به افرادی می‌گویند که برای اولین بار به هرنحوی تعاملی با محصول ما انجام می‌دهند. مثلا وقتی که فردی شماره تماس شما یا شرکت‌تان را می‌گیرد، به خدمات شما علاقه‌مند شده است؛ به این فرد لید می‌گویند. یا کسانی که در سایت شما ثبت‌نام کرده و ایمیلشان را وارد می‌کنند، لید هستند و می‌توانند بعدا به مشتری تبدیل شوند.
بنابراین تولید لید اهمیت زیادی برای رشد کسب‌وکار شما دارد. در این مقاله می‌خواهیم درمورد لید و چگونگی ایجاد آن صحبت کنیم. تا انتهای مقاله همراه ما باشید، تا اهمیت تولید لید را درک کنید.
لید چیست؟
به هر شخصی که نسبت به کسب‌وکار، محصول یا خدمات شما کنجکاو شده باشد، لید می‌گویند. فرض کنید که شما در یک نظرسنجی آنلاین در مورد مراقبت از ماشینتان شرکت می‌کنید. چند روز بعد ایمیلی از شرکت سازنده نظرسنجی دریافت می‌کنید. در این ایمیل، شرکت خدمات خودش را توضیح می‌دهد و به شما می‌گوید که می‌تواند با این خدمات از ماشین شما مراقبت کند. در این حالت شما لید هستید. در نظرسنجی شرکت کردید و احتمالا به سایت شرکت خدماتی خودرو سر می‌زنید.
اگر شرکت‌ها بدون اینکه هیچ اطلاعاتی از شما داشته باشند، با شما تماس بگیرند و خدماتشان را به شما معرفی کنند، اثر مثبتی روی شما نمی‌گذارند. در مقابل اگر در یک نظرسنجی اطلاعات و علاقه‌مندی‌های شما را جمع‌آوری کنند و بعد با یک ایمیل را‌ه‌حل مناسب شما را ارائه دهند، شما را به کسب‌وکارشان علاقه‌مند کرده‌اند. لیدها بخشی از یک چرخه بزرگ‌تر هستند، چرخه‌ای که در آن بازدیدکننده به مشتری تبدیل می‌شود. همۀ لیدها یکسان نیستند و براساس جایگاهشان ارزیابی میشوند.
معرفی انواع لید در کسب‌وکار
لیدها براساس جایگاهشان در چرخه خرید به گروه‌های مختلف تقسیم میشوند. بهتر است از انواع لیدها در کسب‌وکارتان استفاده کنید و فقط به یک گروه تکیه نکنید.
لید بازاریابی
لیدهای بازاریابی کسانی هستند که به فعالیت‌های تیم بازاریابی شما علاقه‌مند شده‌اند؛ اما هنوز آماده دریافت تماس فروش نیستند. شخصی که فرمی را در لندینگ پیج سایت شما پر می‌کند، لید بازاریابی است.
لید فروش
لید فروش دوست دارد از شما خرید کند و علاقه خود را در عمل نشان می‌دهد. مثلا کسی که به قسمت تماس با ما سایت می‌رود و فرم تماس را پر می‌کند تا از شما دربارۀ محصول و خدمات سوالی می‌پرسد، لید فروش است.
لید محصول
لید محصول کسانی هستند که از محصول و خدمات شما استفاده کرده‌اند و می‌خواهند برای آن پول پرداخت کنند. لید محصول برای شرکت‌هایی است که نسخۀ رایگان محصولشان را در اختیار مشتری می‌گذارند. مشتری هم بعد از استفاده از نسخۀ رایگان می‌خواهد نسخۀ پولی را دریافت کند. خیلی از اپلیکیشن‌ها از لید محصول استفاده می‌کنند. بسیاری از اپلیکیشن‌های ورزشی و آموزش زبان نسخه رایگان اپلیکیشن را ارائه می‌دهند و بعد از مدتی فقط به کسانی که پول پرداخت کرده‌اند خدمات می‌دهند.
لید خدمات
لید خدمات مشتری‌هایی هستند که با تیم پشتیبانی صحبت کرده‌اند و تمایل خودشان را نسبت به خرید محصول یا خدمات بیان کرده‌اند. لید خدمات با نماینده خدمات مشتریان سایت در ارتباط است.
تولید لید چیست؟
تولید لید فرایندی است که در آن افراد غریبه و مشتریها به علاقه‌مندان و دوست‌داران کسب‌وکار شما تبدیل میشوند. وقتی مشتری با شما ارتباط برقرار می‌کند یا اطلاعات تماسش را در اختیار شما می‌گذارد، یعنی به محصول و خدمات شما علاقه دارد.
فرایند تولید لید می‌تواند از طریق یک بلاگ پست، فرم‌های درخواست اطلاعات، کوپن‌های تخفیف، رویدادهای آنلاین و هر محتوای آنلاین دیگر باشد. به زبان دیگر، در فرایند تولید لید، مشتریها را شناسایی کرده و با استفاده از تکنیک‌های مختلف، آنها را به سمت درگاه خرید هدایت می‌کنید. فراموش نکنید که عادت‌ها و رفتارهای مشتریها تغییر می‌کنند؛ بنابراین شما هم باید روشهای تولید لید را تغییر دهید.
چرا کسب‌وکارها به تولید لید احتیاج دارند؟
وقتی شخصی به کسب‌وکار و محصول شما علاقه‌مند می‌شود، با فرایندهای تولید لید به او کمک می‌کنید که نیازش را برطرف کرده و مشکلش را حل کند. در واقع تولید لید طبیعی‌ترین روش برای جذب مشتری است.
در مقابل، ممکن است قشری به کسب‌وکار شما علاقه‌ای نداشته باشد. در این حالت اگر همچنان به دنبال جذب این قشر باشید، آنها فکر می‌کنند که شما به دنبال وادار کردن آنها به خرید هستید. این کار به شهرت برند شما آسیب می‌زند. اگر از روشهای طبیعی تولید لید به مخاطبان هدف خودتان دسترسی پیدا کنید، مشتری‌های ایدئال و مناسبی را جذب می‌کنید. درکنار این موضوع تولید لید مزایای دیگری هم دارد:
دسترسی به مخاطبان هدف
با استفاده از تکنیک‌های تولید لید به مشتری‌های هدف دسترسی پیدا می‌کنید. با این کار در هزینه‌ها صرفه‌جویی می‌کنید و فروشتان را افزایش می‌دهید.
افزایش آگاهی
تولید لید منجر به افزایش آگاهی و محبوبیت برند می‌شود. بعد از اینکه مردم کسب‌وکار شما را شناختند و لید شان را در اختیار شما گذاشتند، می‌توانید با استفاده از آن درباره اطلاعات و مزایای محصولتان با آنها صحبت کنید.
جمع‌آوری اطلاعات مشتریان
با استفاده از روشهای تولید لید می‌توانید اطلاعات مشتریها را جمع‌آوری کنید. این اطلاعات به شما کمک می‌کنند که محصولی مناسب مشتریها طراحی کنید. همچنین با توجه به اطلاعات مشتریان می‌توانید نیاز مشتریها را شناسایی کرده و مشکل‌شان را حل کنید.
وفاداری برند
شرکت‌ها به کمک تولید لید می‌توانند گروه‌های بزرگ‌تری از مشتریان درست کنند. گروه‌هایی مثل باشگاه مشتریان و تخفیف‌های ویژه می‌تواند وفاداری مشتریان را افزایش دهد.
فرایند تولید لید چگونه انجام می‌شود؟
تولید لید را باید با برنامه و طبق استراتژی‌های مشخصی انجام دهید. در درجه اول باید بدانید چه مراحلی را طی کنید و از چه ابزارهایی استفاده کنید. ابزارهای زیر در فرایند تولید به شما کمک می‌کنند:
ساخت یک صفحه فرود یا لندینگ پیج
یکی از روشهای متداول برای تولید لید استفاده از صفحه فرود است. در این صفحه از کاربر درخواست می‌کنید که کاری را انجام دهد؛ به عبارت دیگر از CTA یا کال تو اکشن استفاده می‌کنید. معمولا در این صفحه یک فرم تماس وجود دارد، یا فضایی برای واردکردن ایمیل کاربر طراحی شده است. با این کار شما اطلاعات بازدیدکننده را دریافت می‌کنید و می‌توانید بعدا او را به مشتری تبدیل کنید.
استراتژی‌های ایمیل مارکتینگ
وقتی اطلاعات کاربران را دریافت کردید، می‌توانید برای آنها ایمیل بفرستید و آنها را به خرید یا بازدید مجدد از سایت دعوت کنید. بعضی از کسب‌وکارها تصور می‌کنند که ایمیل مارکتینگ قدیمی شده است؛ در حالی که بیشتر کسب‌وکارهای مشهور از ایمیل برای جذب مخاطبان خودشان استفاده می‌کنند.(برای افزایش نرخ کلیک ایمیل این مطلب را بخوانید)
سایت‌هایی مثل تخفیفان، اسنپ‌فود و دیجی‌کالا همگی برای مشتریها و اعضای سایت ایمیل می‌فرستند، محصولات جدید را معرفی کرده و خبرهای جدید را اعلام می‌کنند. می‌توانید ایمیل‌های اختصاصی برای اعضای سایت بفرستید و کد تخفیف اختصاصی تعریف کنید.
محصول رایگان
ارسال محصول رایگان یکی از روشهای محبوب تولید لید است. محصول رایگان می‌تواند یک وبینار، کد تخفیف، نسخه رایگان اپلیکیشن و عضویت رایگان در سایت باشد.
تکنیک‌های سئو
استفاده از تکنیک‌های سئو یا بهینه‌سازی موتور جست‌وجو بهترین روش برای تولید لیدهای جدید است. کاربرها برای خرید محصول یا جمع‌آوری اطلاعات در گوگل جست‌وجو می‌کنند و شما با به‌کارگیری تکنیک‌های سئو در صفحه اول گوگل ظاهر می‌شوید. با این کار شانس بازدید از سایت را افزایش می‌دهید.
در صورتی که کاربر اطلاعات موردنیازش را در سایت شما پیدا کند، در سایت می‌ماند و ممکن است، ایمیلش را درخبرنامه وارد کند. در نهایت شما لیدهای جدیدی تولید کرده‌اید و می‌توانید آنها را به مشتری تبدیل کنید. در این فرایند، می‌توانید از تولید بلاگ پست و بک‌لینک و… استفاده کرده و ترافیک سایت را افزایش دهید.
رپورتاژ آگهی
سریع‌ترین روش برای تولید لیدهای جدید رپورتاژ آگهی است. رپورتاژ را می‌توانید در زیردسته سئو هم قرار دهید. در رپورتاژ در مورد محصول و خدماتتان می‌نویسید یا داستان کسب‌وکارتان را تعریف می‌کنید. بعضی از کسب‌وکارها درباره سابقه شرکت و برند صحبت می‌کنند و به دنبال افزایش آگاهی برند هستند.
شبکه‌های اجتماعی
با استفاده از شبکه‌های اجتماعی می‌توانید بهترین لیدها را تولید کنید، یعنی همان فالووهای شما. استفاده از هشتگ‌های مناسب، تولید محتوای جذاب، تبلیغ در صفحه‌های اینستاگرام و همکاری با بلاگرها همگی روش‌هایی برای تولید لید هستند.
بازاریابی دهان به دهان
بازاریابی دهان به دهان یکی از روشهای موثر برای تولید لید است. با این روش، مشتری‌های فعلی یا لیدهای قبلی برای شما تبلیغ می‌کنند و محصولات و خدمات شما را به دیگران معرفی می‌کنند؛ بنابراین شانس تولید لیدهای بیشتر را افزایش می‌دهید.
مراحل تولید لید در کسب‌وکارهای کوچک
خیلی از کسب‌وکارهای کوچک نمی‌دانند از چه راه‌هایی مشتری جذب کنند. اگر شما هم صاحب یک پیج یا سایت فروشگاهی کوچک هستید، باید بدانید که رشد کسب‌وکار فرایند طولانی و مشکلی است. یکی از عوامل کلیدی رشد کسب‌وکار، تولید لید فروش است. در این بخش توضیح می‌دهیم که چگونه می‌توانید لید را به مشتری تبدیل کنید.
مخاطب هدفتان را پیدا کنید
اولین قدم برای تولید لید شناسایی مخاطب هدف است. اگر مخاطبتان را نمی‌شناسید و اطلاعات کافی از او ندارید، نمی‌توانید به او دسترسی پیدا کرده و او را به مشتری تبدیل کنید؛ بنابراین اول باید تحقیق کنید و تصویر مشخصی از مخاطب‌ها به دست آورید. مشتری‌های شما چه کسانی هستند؟ کجا زندگی می‌کنند؟ چه ویژگی‌هایی دارند؟ چقدر درآمد دارند؟ چگونه زندگی می‌کنند؟ و چه تفریح‌هایی دارند؟
یک برنامه تبلیغاتی تنظیم کنید
برای تولید لید، به یک برنامه تبلیغاتی احتیاج دارید و محصول و خدماتتان را به مخاطب‌های هدف نشان دهید. روشهای مختلفی برای تبلیغات وجود دارد. می‌توانید از وب‌سایت، مقاله‌های وب‌سایت، شبکه‌های اجتماعی، رویدادهای آنلاین و حضوری، معرفی مشتریان و تبلیغ‌های کلیکی استفاده کنید.
قیف فروش بسازید
وقتی که مخاطبتان را شناختید و روشهای دسترسی به او را پیدا کردید، باید برای جمع‌آوری اطلاعات آنها برنامه‌ریزی کنید. اولین مرحله هدایت مشتریها به یک فرم استاندارد یا صفحه فرود است. در صفحه فرود، کاربرها را تشویق می‌کنید تا اطلاعاتشان را برای شما بفرستند. در ازای دریافت اطلاعات، به کاربر یک هدیه رایگان یا تخفیف حق اشتراک می‌دهید. در این مرحله، حتما از یک پایگاه داده برای مدیریت رابطه با مشتریان استفاده کنید. با استفاده از این پایگاه داده، می‌توانید ارتباط با مشتری را پیگیری کنید.
از ایمیل برای برقراری ارتباط با مشتری استفاده کنید
ایمیل یکی از بهترین روش‌ها برای تقویت ارتباط با مشتریها است. در ایمیل می‌توانید افراد را از مرحله لید به مشتری هدایت کنید. فراموش نکنید که برای ارسال ایمیل، حتما به یک برنامه ایمیل مارکتینگ احتیاج دارید.
از شبکه‌های اجتماعی غافل نشوید
با اینکه همه از اهمیت شبکه‌های اجتماعی مطلع هستند، اما گاهی کسب‌وکارها از تولید محتوا و ارتباط مداوم و موثر با مشتریها در این شبکه غافل میشوند. بعضی از فروشنده‌ها فراموش می‌کنند برای پیدا‌کردن مشتری، افزایش فروش و ارتباط با مشتری‌های قدیمی از اینستاگرام و دیگر شبکه‌ها استفاده کنند.
علاوه‌بر اینستاگرام، یوتیوب، پینترست و توییتر هم شبکه‌های اجتماعی مناسبی هستند که می‌توانید برای افزایش آگاهی برند و کسب درآمد از آنها استفاده کنید. در شبکه‌های اجتماعی می‌توانید با مشتریها صحبت کرده و نیاز آنها را شناسایی کنید. کاربرها در این شبکه‌ها شما را می‌بینند و تصمیم می‌گیرند که از شما خرید کنند یا نه.
هر کدام از شبکه‌های اجتماعی استراتژی تولید لید مختص خودشان را دارند. اگر کسب‌وکار کوچکی هستید، اینستاگرام برای شما مناسب است. برندها و کسب‌وکارهای بزرگ می‌توانند از لینکدین و توییتر هم برای تولید لید استفاده کنند.
چگونه لیدها را ارزیابی کنید؟
لیدها در دسته‌های مختلفی جای می‌گیرند و باید ارزشیابی شوند. مثلا یک لید ممکن است فقط به محصول شما علاقه‌مند باشد. در مقابل، کسی که آماده خرید است ارزش بیشتری دارد. معیار ارزیابی لیدها کاملا به خودتان بستگی دارد؛ ولی این نکته را فراموش نکنید که این معیار باید در تمام بخش‌های شرکت و کسب‌وکار شما یکسان باشد و همه از یک معیار استفاده کنند.
لیدها براساس کاری که انجام می‌دهند، اطلاعاتی که می‌دهند و علاقه‌ای که به برند و محصول شما نشان می‌دهند، ارزیابی میشوند. مثلا کسی که در شبکه‌های اجتماعی با برند شما در ارتباط است و در گروه مخاطبان هدف شما هم قرار می‌گیرد، رتبه بالاتری دارد. هرچقدر فرد به لید فروش نزدیک‌تر شود، رتبه بالاتری می‌گیرد.
تولید لید فرآیندی همیشگی
تولید لید یک فرایند طولانی‌مدت و همیشگی است. اگر از نکته‌ها و روشهای موثر استفاده کنید، می‌توانید همیشه در تولید لید از رقبای خود جلو بزنید و فروش بیشتری داشته باشید. در این مقاله سعی کردیم درمورد لید و اصول تولید لید صحبت کنیم و ابزارهای تولید لید را هم معرفی کردیم. می‌توانید با استفاده از تخفیف‌های خوب، کال تو اکشن، لندینگ پیج‌های جذاب و فرم‌های مختلف، کمپین‌های تولید لید خودتان را اجرا کنید. در فرایند تولید لید از امتحان‌کردن نترسید و در هر مرحله روشهای جدید را اجرا کنید. فراموش نکنید که هرچقدر کیفیت لیدها را افزایش دهید، به درآمد بیشتری می‌رسید.
منابع
https://blog.hubspot.com/marketing/beginner-inbound-lead-generation-guide-ht
https://neilpatel.com/blog/lead-generation-hacks-6-proven-hacks-that-will-grow-your-leads-by-113/
https://www.thebalancesmb.com/how-to-generate-sales-leads-in-your-small-business-2951792
