تحول بازار لندتک و آینده خدمات BNPL در ایران

بازار لندتک در سال‌های اخیر با تغییرات زیادی روبرو بوده است. در این یادداشت، ابتدا به بررسی کلی بازار لندتک در جهان می‌پردازیم و سپس خدمات اعتباری در ایران را مرور می‌کنیم. هدف این تحلیل، شناسایی عوامل مؤثر در تغییر بازار مصرف و ارزیابی دورنمای بازاریابی در زمینه لندتک و اثرات آن بر تجارت الکترونیکی (ایکامرس) است.

این بازار بصورت کلی شامل دو بخش اصلی خدمات می‌شود: خدمات “الان بخر، بعدا پرداخت کن” (BNPL) و خدمات بر پایه وام که عموماً به منابع مالی بانک‌ها و شبکه بانکی متکی است و در ایران توسط بازیگرانی مانند ازکی‌وام، لندو و نئوبانک‌هایی مثل بلوبانک و آینده و… ارائه می‌شود. در این یادداشت تمرکز اصلی بر مدل اول و روی ترند BNPL یا همان “الان بخر، و بعداً پرداخت کن” است.

در مدل BNPL، مصرف‌کننده می‌تواند کالا و خدمات را دریافت کرده و آن را به صورت اقساطی و بدون سود بازپرداخت کند. منابع مالی این روش عمدتا توسط ارائه‌دهندگان خدمات و کالاها، که به اختصار “شبکه پذیرندگی” نامیده می‌شود، تأمین می‌شود. در ایران و در حال حاضر، در بخش B2C اسنپ‌پی و دیجی‌پی به عنوان رهبران بازار و در بخش B2B، تارا و کیپا به عنوان بازیگران اصلی شناخته می‌شوند.

تغییر رفتار مصرف‌کننده

مطالعات مختلف نشان داده‌است که روش‌های پرداخت اعتباری BNPL به طور قابل‌توجهی بر رفتار خرید مصرف‌کنندگان و اندازه هزینه‌کرد آن‌ها تأثیر می‌گذارد. حتی در کشورهایی با سیستم‌های پرداخت اعتباری و کارت‌های اعتباری نیز مدل BNPL با سرعت رشد کرده است. گزارش‌هایی از شرکت‌هایی مانند Klarna و Afterpay دلایلی مانند سادگی، شفافیت و عدم نیاز به اعتبارسنجی‌ و فرایندهای پیچیده را برای این رشد برشمرده‌اند.

دلایل افزایش تقاضا

سادگی و شفافیت

مصرف‌کنندگان می‌توانند بدون نیاز به مراحل پیچیده بانکی خرید خود را به چند قسط کم و بدون بهره تقسیم کنند.

کاهش نگرانی در ابعاد کوچک

ارقام کمتر و کوچک‌تر در اقساط BNPL باعث کاهش درک گران بودن خریدها می‌شود و این منجر به افزایش میزان خرید شده است. برای مثال، در یک خرید یک میلیون و ششصد هزار تومانی وقتی این خرید به چهار قسط چهارصد هزار تومانی تقسیم می‌شود، عدد کمتر قسط، درک گران بودن از خرید را کاهش می‌دهد. کاهش درک گران بودن به نوبه خود باعث افزایش هزینه‌کرد می‌شود. در مطالعه‌ای استفاده از BNPL میانگین هزینه‌کرد کاربران را از 120 دلار به 196 دلار افزایش داده است. در یادداشتی دیگر در  HBR در سال ۲۰۲۴ اینگونه بیان شده است که قدرت خرید توسط BNPL منجر به افزایش فوری و قابل توجهی در هزینه ها شده است. مصرف‌کنندگانی که BNPL را پذیرفتند، بیشتر احتمال داشت خرید کنند و احتمال خرید از 17٪ به 26٪ افزایش می‌یابد. 

محبوبیت در میان نسل جوان

یادداشتی در فوربس تأکید کرده است که ترکیب یکپارچه و تجربه خرید آسان‌تر BNPL باعث محبوبیت آن در میان نسل جوان شده است. روش‌های پرداخت BNPL به دلیل مزایایشان در ساده‌سازی فرآیند خرید، تقویت قدرت خرید و جذب نسل جوان به سرعت در حال گسترش‌اند. این تغییرات به وضوح نشانگر آینده‌ای پربار برای بازار لندتک است و نشان می‌دهند که این ترند همچنان در حال تقویت و گسترده‌تر شدن است.

دورنمای بازاریابی در لندتک در سال جدید

کمپین‌های سال ۱۴۰۳

در سالی که گذشت، شاهد فعالیت‌های مختلفی در حوزه بازاریابی لندتک بودیم. دیجی‌پی به طور جدی وارد صحنه نشد، اما سایر شرکت‌ها کمپین‌های جالبی اجرا کردند. کی وام با کمپین “غول نساز” اولین کمپین محیطی خود را راه‌اندازی کرد. اسنپ پی نیز با کمپین‌های “جمعه پرتخفیف” و تارا با “نرفته برمی‌گرده” در همکاری با بانی‌مد، مسیر B2C را پیش بردند. در بخش B2B و خدمات اعتباری سازمانی، کیپا با فروشگاه‌های مختلفی مانند هفت، دیلی و وال مارکت، کمپین‌های مشترک دیجیتال و قرعه کشی جوایز را اجرا کرد.

اتفاقات مهم سال گذشته

سال گذشته رویکرد اصلی توسعه فناوری‌های بر پایه هوش مصنوعی بود، که فرآیندهای تأیید اعتبار و کاهش ریسک نکول را بهبود بخشد. همکاری با سایر کسب‌وکارهای فین‌تک نیز نوآوری‌های جدیدی را به همراه داشت. به عنوان مثالی از این نوآوری‌ها، وام خرید کالا به وثیقه کریپتوکارنسی در نوبیتکس پیاده‌سازی شد.

روندهای احتمالی در سال جدید

در سال ۱۴۰۴، پیش‌بینی می‌شود که توجه بیشتری به توثیق (Collateral) دیگر دارایی‌های دیجیتال مانند طلا و اوراق بهادار شود. همچنین، استفاده از فناوری‌های پیشرفته‌تر مانند یادگیری ماشین برای تحلیل رفتارهای مشتریان و بهینه‌سازی خدمات و بازاریابی از دیگر پیش‌بینی‌های سال جاری است.

تأثیر لندتک بر دیگر کسب‌وکارها

لندتک‌ها نقش مهمی در بهبود تجربه مشتریان در ایکامرس داشته‌اند. با تسریع فرآیندهای پرداخت و تضمین تراکنش‌های امن و سریع، بازاریابان اکنون می‌توانند به استراتژی‌های مشتری‌محور و تعاملات بهتری بپردازند.

امور مالی تعبیه شده (Embedded Finance)

امور مالی تعبیه شده، ادغام خدمات مالی مانند پرداخت‌ها، وام‌ها، بیمه و مدیریت مالی در پلتفرم‌های غیرمالی است. این رویکرد باعث می‌شود کاربران از طریق ابزارهای روزمره خود به خدمات مالی دسترسی داشته باشند و تجربه‌ای روان و یکپارچه داشته باشند. در ایران، این مفهوم با پروژه‌هایی مانند سفته آنلاین و چک‌های الکترونیکی در حال گسترش است. به عنوان نمونه،  BNPL بیمه در ازکی در ابتدای سال ۱۴۰۳ راه‌اندازی شد.

ورود بازیگران جدید و کمتر شناخته شده

سیستم‌های خرید اعتباری به بازیگران کوچکتر و شناخته نشده کمک می‌کند تا وارد بازار شوند. این امر ریسک ورود به بازار را کاهش داده و فرصت جذب مشتریان جدید را برای آن‌ها فراهم می‌کند با نگاهی به لیست پذیرندگان بازیگران اصلی فروشگاه‌های آنلاین و آفلاین فراوانی خواهیم دید که پیشتر نمی‌شناختیم. 

زیرساخت اعتباری اختصاصی

ایجاد زیرساخت اعتباری با برند اختصاصی، فرصتی برای افزایش فروش و تقویت وفاداری مشتری است. این اقدام همچنین به جمع‌آوری داده‌های ارزشمند رفتاری کمک می‌کند. فلای‌تودی اخیراً از سیستم پرداخت اعتباری BNPL خود رونمایی کرده و علی‌بابا در سال گذشته با همکاری بلوبانک خدمات خرید اقساطی را اضافه کرده است. یکی از مهمترین تحولات، شروع فعالیت یکتاپی در ارائه BNPL برای کسب و کارها به منظور دریافت خدمات بازاریابی و تبلیغاتی از یکتانت است.