قیف بازاریابی چیست؟ آشنایی با قیف بازاریابی و طراحی آن

قیف بازاریابی در واقع مفهومی است که نشان می‌دهد کاربران پس از آشنایی با یک برند تا خرید محصول از آن برند، چه مراحلی را طی خواهندکرد. این قیف نشان دهنده آن است که مشتریان احتمالی شما هر چه به فرآیند خرید محصول نزدیک‌تر شوند، از تعدادشان کاسته می‌شود.

گرچه خیلی‌ها تصور می‌کنند که قیف بازاریابی و قیف فروش یک اصطلاح هستند، اما در این مطلب از دی‌ام برد می‌خواهیم توضیح دهیم که با دو اصطلاح تا حدودی متفاوت روبه‌رو هستید. قیف بازاریابی محصول یا خدمات را تبلیغ کرده و لیدها را به خرید تشویق می‌کند. در حالی‌که قیف فروش با لیدهای به دست آمده از قیف بازاریابی سروکار دارد و آنها را به خرید ترغیب می‌کند.

در این مقاله از دی ام برد با قیف بازاریابی، مراحل آن و تفاوت آن با قیف فروش آشنا می‌شویم؛ به همین خاطر از شما همراهان همیشگی دعوت می‌کنیم تا انتهای این مقاله همراه ما باشید.

قیف بازاریابی چیست؟

پیش از تعریف قیف بازاریابی لازم است تا با تعریف لید آشنا شوید. Lead کیست؟ یک لید دارای مشخصه‌های ذیل است:

• یک مخاطب جدید است که قبلا از ما خرید نکرده باشد.
• یک مشتری بالقوه است که توجهش به برند، محصول و خدمات ما جلب شده باشد.
• حداقل یک کانال ارتباطی برای اینکه با وی در ارتباط باشیم، با میل و رضایت خود در اختیار ما قرار داده است.

قیف بازاریابی سفر مشتری‌های احتمالی به مقصد خرید محصول و خدمات است. این قیف مراحل مشخصی دارد که این مراحل با توجه به مدل بازاریابی شرکت متفاوت هستند. قیف بازاریابی دارای ابتدا و انتها است. در هر مرحله از قیف بازاریابی، بهترین مشتری‌های شما به مرحله بعد هدایت می‌شوند و کسانی‌که نمی‌خواهند مشتری شما باشند، قیف را ترک می‌کنند.

قیف بازاریابی به ‌طور مستقیم به مراحل سفر مشتری مرتبط است و مرحله بالایی، میانی و انتهایی دارد. خیلی از صاحبان کسب‌وکار با ورود مشتری به قیف بازاریابی و هدایت او به مرحله نهایی مشکل دارند. در واقع آن‌ها پس از تلاش‌های فراوان و اجرای کمپین‌های مختلف نمی‌توانند مشتری را به خرید ترغیب کنند. در صورتی‌که بتوانید قیف بازاریابی را به‌ درستی مدیریت کنید، این اتفاق کمتر رخ می‌دهد.

چرا قیف بازاریابی اهمیت دارد؟

قیف بازاریابی به شما کمک می‌کند که مشتری‌های احتمالی را درک کنید. مشتری به چه نکاتی فکر می‌کند؟‌ سفر خرید مشتری چیست؟ قیف بازاریابی به این سوال‌ها پاسخ می‌دهد. با کمک پاسخ این سوال‌ها می‌توانید تصمیم‌های بازاریابی درستی بگیرید، مناسب‌ترین پیام را به مشتری بدهید و در نهایت لیدها را به مشتری واقعی تبدیل کنید. قیف بازاریابی در تاثیرگذاری روی مشتری و جذب مشتری‌های بیشتر به شما کمک می‌کند.

قیف فروش و قیف بازاریابی؛ تفاوت‌ها و شباهت‌ها

قیف فروش و قیف بازاریابی هر دو به بصری‌سازی سفر مشتری کمک می‌کنند. هر دو به دنبال افزایش فروش از طریق شناسایی برند یا شناسایی محصول هستند. در هر کدام از این قیف‌ها، فرآیندها، استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی برای بهینه‌سازی هر مرحله وجود دارد.

قیف فروش در انتهای قیف بازاریابی شروع می‌شود. در حقیقت، قیف بازاریابی مشتری‌ها را به برند شما علاقه‌مند کرده و آنها را از اولین نقطه تعامل با شما به کنجکاوی بیشتر نسبت به محصول و خدمات‌تان هدایت می‌کند. قیف بازاریابی به تولید و پرورش لید نیز کمک خواهدکرد. زمانی که مشتری از برند شما آگاه می‌شود، از قیف بازاریابی خارج شده و وارد قیف فروش می‌شود.

مراحل قیف بازاریابی چیست؟

مرحله1: آگاه شدن

آگاهی از برند در حقیقت قدرت اتصال برند در حافظه مصرف‌کننده و مخاطب برند است و یا به بیانی دیگر، آگاهی از برند توان مخاطب در شناسایی برند در میان برندهای مختلف است. برای اندازه‌گیری این معیار، معمولا این سئوال را در تحقیقات بازاریابی از مشتری خواهند پرسید: تمام برندهای عرضه‌کننده فلان محصول را نام ببرید؟ اگر برند شما جزو پاسخ‌های مشتری باشد، آگاهی از برند شما بالا است و اگر نباشد، یعنی آگاهی از برند شما پایین است و باید تبلیغات‌تان را افزایش دهید.

زمانی‌که در مورد آگاهی از برند صحبت می‌کنیم، صرفا شناخت برند کافی نیست؛ بلکه انتظار داریم در راستای آگاهی از برند، مخاطب از محصولات برند نیز آگاهی کافی داشته باشد. در این مرحله لازم است از کمپین‌های بازاریابی و تحقیقات مشتری استفاده شود. با استفاده از تبلیغات، رویدادها، وبلاگ، نمایشگاه، ارسال ایمیل، کمپین‌های وایرال، شبکه‌های اجتماعی، جستجو و دیگر موارد، می‌توان مشتریان را نسبت به محصول و یا خدمت خود آگاه نماییم.

مرحله2: توجه

پس از مرحله آگاه شدن، مشتری باید به محصول ما علاقمند شده و به آن توجه نشان دهد. این معیار نشان می‌دهد که مشتری چقدر احتمال دارد برند ما را تهیه کند. برای اندازه‌گیری این معیار معمولا این سئوال را در تحقیقات بازاریابی از مشتری می‌پرسند: فرض کنید می‌خواهید فلان محصول را بخرید، به احتمال زیاد چه برندی را انتخاب می‌کنید؟

در این مرحله از کمپین‌های ارسال ایمیل مارکتینگ، مطالعات موردی، دموی رایگان و دیگر موارد می‌توان استفاده کرد.

مرحله3: تبدیل شدن به مشتری

در این مرحله مشتری خرید خود را نهایی می‌کند و با پرداخت هزینه، خدمت یا محصول شما را دریافت می‌کند.

مرحله4: وفاداری

برای سنجش این معیار معمولا یک یا هر دو سئوال زیر را در تحقیقات بازاریابی می‌توان از مشتریان پرسید: معمولا کدام برند را همیشه می‌خرید؟ اگر برند فلان را پیدا نکنید چه کار می‌کنید؟ اگر مشتری پاسخ دهد که برند دیگری را انتخاب می‌کنم، یعنی وفاداری به برند شما کم است اما اگر جواب‌های دیگری نظیر به فروشگاه دیگری می‌روم تا آن برند را پیدا کنم یا خریدم را عقب می‌اندازم بدهد، یعنی وفاداری به برند شما بسیار بالا است.

به عبارتی دیگر، در این مرحله سعی می‌شود که در درازمدت مشتریان را تهییج کرد تا به خریدهای خود ادامه دهند. در واقع می‌توان گفت در این مرحله سعی می‌شود تا مشتریانی که یکبار خرید کرده‌اند را تشویق کرد تا رابطه طولانی مدتی با شرکت داشته باشند و تلاش‌های زیادی برای وفادار کردن مشتریان به برند انجام می‌گیرد. در این مرحله همچنین تلاش بر این است که ارتباطات با مشتری حفظ شود؛ چه از طریق ایمیل چه از طریق پیامک و چه به هر روش دیگری؛ تا آن‌ها خرید خود را تکرار کنند و در آینده نیز علاقمند به خرید از ما باشند.

مرحله5: دفاع کردن از برند و محصولمان

در نهایت این مرحله نشان‌دهنده این است که مشتری چقدر طرفدار برند شما است و آن را به دوستان، اقوام، آشنایان، همکاران و غیره خود معرفی و توصیه می‌کند. برای سنجش این معیار معمولا این سئوال را در تحقیقات بازاریابی از مشتریان می‌پرسند: آیا تا به حال برند فلان را به کسی پیشنهاد و توصیه کرده‌اید؟ هر چه تعداد مشتریانی که پاسخ مثبت به این سئوال می‌دهند بیشتر باشد، یعنی برند شما طرفداران بیشتری دارد.

مراحل قیف فروش چیست؟

قیف فروش از لحظه‌ای شروع می‌شود که مشتری در مورد محصول یا خدمات شما تصویر یا ویدئویی می‌بیند و به عبارتی آگاهی می‌یابد. ممکن است یکی از دوستان و آشنایانش درباره محصول و خدمات شما با او صحبت کند. مرحله آخر قیف فروش نیز تصمیم مشتری برای خرید است. سفر هر مشتری در قیف فروش متفاوت است؛ ولی در نهایت مشتری محصول شما را براساس سطح علاقه‌اش ارزیابی می‌کند. مشتری‌ها می‌خواهند بدانند آیا محصول و خدمات شما می‌تواند مشکل آنها را حل کند یا خیر؟ به‌طور کلی قیف فروش از چهار مرحله تشکیل شده است:

مرحله اول: آگاهی

اولین مرحله قیف فروش آگاهی است. در این مرحله مردم با محصول و خدمات شما آشنا می‌شوند. آن‌ها ممکن است برند شما را در شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات بیلبوردی و جست‌وجوی گوگل ببینند یا ممکن است اطرافیانشان درباره برند شما با آنها صحبت کرده باشند. در این مرحله تلاش می‌شود که مشتریان نسبت به برند شرکت، محصولات و خدمات آن از طریق افزایش تعداد بازدید افراد از سایت، افزایش صفحات در فضای مجازی و تبلیغات گسترده آگاهی پیدا کنند.

مهم‌ترین مسئله در مرحله آگاهی، جذب ترافیک مناسب به وب‌سایت است. افرادی که جذب سایت می‌شوند، باید پتانسیل خرید از شما را داشته باشند. درصورتی که فقط ترافیک سایت زیاد شود، ولی هیچ‌کس به خرید علاقه‌ای نشان ندهد، پول و زمان شما هدر می‌رود. ابزارهای مختلفی برای آگاهی دادن به کاربرها وجود دارد، سئو، تبلیغات پولی و شبکه‌های اجتماعی نمونه‌ای از این ابزارها هستند.

در نهایت به خاطر داشته باشید که نحوه آشنایی مردم با محصول و خدمات شما و هدایتشان به سمت هدف نهایی قیف فروش، به توانایی‌های شما در بازاریابی و فروش بستگی دارد.  بعضی از لیدها از مرحله آگاهی به مرحله علاقه می‌رسند و وارد مراحل میانی قیف فروش می‌شوند. به این افراد باید بیشتر از بقیه توجه کنید.

مرحله دوم: علاقه

زمانی که مشتری‌ها با برند شما آشنا می‌شوند، آن را براساس تمایل و علاقه‌شان ارزیابی می‌کنند. آنها به مشکلشان فکر می‌کنند، تحقیق می‌کنند و بعد به دنبال بهترین راه‌حل برای حل مشکلشان می‌گردند. آیا محصول شما بهترین راه‌حل برای حل مشکل مشتری‌ها است یا نه؟

در این مرحله باید افراد را مجاب کرد که به مرحله بعدی یعنی تصمیم‌گیری بروند. می‌توان در اینجا رفتار افرادی که به عنوان مثال به سایت شما سر زده‌اند را با استفاده از گوگل آنالتیکس رصد کرد و متوجه شد که چه افرادی محصول را به سبد خرید خود اضافه کرده‌اند و امثالهم. این مرحله در مورد تشویق به تعامل است و می‌تواند با فعالیتی همچون تهیه محتوا مطابق با سلیقه مشتریان بالقوه آغاز شود.

در این مرحله باید بهترین و باکیفیت‌ترین محتوا را به مشتری ارائه دهید. نباید خیلی هیجان‌زده عمل کنید یا مشتری را وادار به خرید کنید. شما فقط با دادن اطلاعات بیشتر به مشتری کمک می‌کنید. محتوای شما تخصص‌تان را ثابت می‌کند و به مشتری نشان می‌دهد که محصول و خدمات شما می‌تواند به او کمک کند. در مرحله علاقه می‌توانید روی برگزاری کمپین‌های ایمیل مارکتینگ، تولید محتوای بلاگ و هدف‌گذاری مجدد کمپین‌ها تمرکز کنید.

مرحله سوم: تصمیم‌گیری

در این مرحله، مشتری‌ها در مورد برند شما اطلاعات کسب می‌کنند، قیمت‌ها را بررسی می‌کنند و بسته‌بندی را می‌سنجند. صفحه‌های فروش، شبکه‌های اجتماعی و وبینارها می‌توانند در این مرحله به مشتری کمک کنند. در این مرحله می‌توانید مزیت‌های ارسال رایگان یا کد تخفیف را درنظر بگیرید یا یک محصول رایگان به مشتری هدیه دهید.

مرحله چهارم: عمل

تمام فعالیت‌های شما به این مرحله ختم می‌شود. چه مشتری خرید کند چه نکند، کار شما تمام نمی‌شود. در این مرحله می‌توانید برای ماندگاری در ذهن مشتری کمپین‌های جداگانه‌ای طراحی کنید. همچنین با تولید محتوا می‌توانید ماندگاری و وفاداری مشتری را بیشتر کنید. مثلا از مشتری برای خریدش تشکر کنید و از او نظر بخواهید. از مشتری‌ها بخواهید که در خبرنامه شما ثبت‌نام کنند یا در مسابقه شرکت کند.

چگونه برای کسب‌وکارمان قیف بازاریابی طراحی کنیم؟

برای طراحی قیف بازاریابی به مشتری احتیاج دارید. بعد که مشتری‌ها را پیدا کردید، می‌توانید با استفاده از رتبه‌بندی و ارزشیابی لید، رفتار و تعامل مشتری را بررسی کرده و جایگاه آن‌ها را در قیف بازاریابی مشخص کنید. ۵ مرحله زیر به شما در طراحی این قیف کمک خواهدکرد.

لندینگ پیج بسازید

لندینگ پیج‌ها در آگاهی‌دادن به مخاطبان اهمیت زیادی دارند. احتمالا اولین جایی که کاربرها با محصولات و خدمات شما آشنا می‌شوند، لندینگ پیج‌ها هستند. اگر آنها روی یک تبلیغ کلیک کنند، برای یک وبینار ثبت‌نام کنند یا یک کتاب الکترونیکی را دانلود کنند، وارد صفحه لندینگ پیج می‌شوند.

در این صفحه باید هویت کسب‌وکار و مزیت‌های خاص برندتان را توضیح دهید. در واقع لندینگ پیج تنها فرصتی است که می‌توانید مشتری‌های خارق‌العاده خلق کنید. حتما در لندینگ پیج فرم تماس بگذارید تا مشتری بتواند اطلاعات خودش را وارد کند. در این مرحله ایمیل مشتری را دریافت می‌کنید و می‌توانید بعدا با او در ارتباط باشید.

یک هدیه باارزش به مشتری بدهید

در این مرحله در ازای دریافت ایمیل مشتری به او یک هدیه ارزشمند می‌دهید. این هدیه می‌تواند یک مقاله، کتاب الکترونیکی، کد تخفیف یا معرفی محصول‌های جدید باشد.

مشتری را هدایت کنید

بعد از اینکه مشتری با کسب‌وکار شما آشنا شد، حالا باید او را علاقه‌مند کنید. شما ایمیل مشتری‌ها را دارید، می‌توانید برای آنها ایمیل‌‌های مختلف بفرستید و در مورد محصول و خدماتتان بیشتر توضیح بدهید.

از اتوماسیون بازاریابی بهره بگیرید

اتوماسیون بازاریابی، استفاده از نرم‌افزارها برای ارسال پیام‌های مخصوص (نه عمومی) به مشتریان است. این نرم‌افزارها قابلیتی ایجاد می‌کنند که پیام‌های ادامه داری را برای مخاطبان خود ارسال نمایید. نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی با استفاده از فاکتورهایی که شما تعیین‌کننده آن هستید، به مخاطبان پیام ارسال می‌کنند. به خاطر داشته باشید که بازاریابی دیجیتالی مشتریان را وارد قیف می‌کند و اتوماسیون بازاریابی آن‌ها را در داخل قیف هدایت می‌نماید.

مرحله بیش فروشی یا Upsell را اجرا کنید

وقتی مشتری وارد مرحله تصمیم‌گیری می‌شود، باید او را به مرحله تصمیم‌گیری به خرید تشویق کنید. بیش فروشی یا Upsell می‌تواند نسخه آزمایشی یک اپلیکیشن، تخفیف ویژه یا دموی محصول باشد.

از محدودیت دسترسی استفاده کنید

این نوع کار از ایده فریمیوم آمده است. بر اساس این ایده که در واقع یک استراتژی قیمت‌گذاری است، بخشی از محتوا به صورت کاملا رایگان عرضه می‌گردد. در صورتی‌که این استراتژی کاملا هوشمندانه بوده و در ادامه برای دریافت محصول به صورت کامل، لازم است تا هزینه‌ای توسط متقاضی پرداخت شود.

ناامید نشوید

در مرحله آخر، یا مشتری جدید پیدا می‌کنید یا عدم علاقه مشتری به خرید را کشف می‌کنید. در هر صورت ارتباط خودتان با مشتری را حفظ کنید. در مورد مشتری‌های جدید روی تقویت محصول، تعامل و حفظ مشتری تمرکز کنید. برای مشتری‌هایی که خرید نکرده‌اند، ایمیل‌های جدید بفرستید و چند ماه دیگر باز هم سراغ آنها بروید.

رابطه طرح بازاریابی (برنامه بازاریابی) با قیف فروش

برنامه بازاریابی یک سند عملیاتی بسیار مهم برای هر کسب و کاری است که یک سازمان برای رسیدن به هدف و دستیابی به بازار هدف خود پیاده‌سازی می‌کند و می‌تواند شامل استراتژی‌های جداگانه، مخصوص تیم‌های مختلف سازمان باشد.

به منظور تدوین یک استراتژی کسب و کار موثر جدید و جلوگیری از اتلاف زمان و هزینه؛ برنامه بازاریابی باید بتواند با استفاده از امکانات سازمان، برنامه جامع و روشن برای پر نمودن قیف فروش و حرکت مشتری در مسیر فروش داشته باشد.

سخن پایانی

در این مقاله سعی داشتیم شما را به طور کامل با قیف بازاریابی، مراحل آن و تفاوت آن با قیف فروش آشنا نماییم. به خاطر داشته باشید که راز موفقیت در هر کسب و کاری، این است که از مشتریان بالفعل و بالقوه خود و جایگاه آنان در قیف بازاریابی و فروش آگاهی کامل داشته باشید. در نهایت با شناخت مشتریان در مراحل مختلف می‌توانید برنامه بازاریابی و فروش بهتری برای خود مهیا سازید و طبق آن به اهداف کسب و کار خود دست یابید.

منابع

store.magenest.com/blog/sales-funnel-vs-marketing-funnel/

keap.com/product/sales-funnel

businessnewsdaily.com/15989-how-to-build-a-sales-funnel.html