قیف بازاریابی چیست؟ آشنایی با قیف بازاریابی و طراحی قیف فروش

گرچه خیلی‌ها تصور می‌کنند که قیف بازاریابی و قیف فروش یک اصطلاح هستند، اما در این مطلب از دی‌ام برد می‌خواهیم توضیح دهیم که با دو اصطلاح تا حدودی متفاوت روبه‌رو هستید. قیف بازاریابی محصول یا خدمات را تبلیغ کرده و لیدها را به خرید تشویق می‌کند. در حالی‌که قیف فروش با لیدهای به دست آمده از قیف بازاریابی سروکار دارد و آنها را به خرید ترغیب می‌کند. در این مطلب از دی ام برد با قیف بازاریابی و مراحل قیف فروش آشنا می‌شویم.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش سفر مشتری‌های احتمالی به مقصد خرید محصول و خدمات است. این قیف مراحل مشخصی دارد. این مراحل با توجه به مدل فروش شرکت متفاوت هستند. قیف فروش انتها و ابتدا دارد. در هر مرحله از قیف فروش بهترین مشتری‌های شما به مرحله بعد هدایت می‌شوند.

کسانی که نمی‌خواهند مشتری شما باشند، قیف را ترک می‌کنند. قیف فروش به‌طور مستقیم به مراحل سفر مشتری مرتبط است و مرحله بالایی، میانی و انتهایی دارد.

خیلی از صاحبان کسب‌وکار با ورود مشتری به قیف فروش و هدایت او به مرحله نهایی مشکل دارند. در واقع آنها بعد از تلاش‌های فراوان و اجرای کمپین‌های مختلف نمی‌توانند مشتری را به خرید ترغیب کنند. در صورتی که بتوانید قیف فروش را به‌درستی مدیریت کنید، این اتفاق کمتر رخ می‌دهد.

چرا قیف فروش اهمیت دارد؟

قیف فروش به شما کمک می‌کند که مشتری‌های احتمالی را درک کنید. مشتری به چه نکاتی فکر می‌کند؟‌ سفر خرید مشتری چیست؟ قیف فروش به این سوال‌ها پاسخ می‌دهد. با کمک پاسخ این سوال‌ها می‌توانید تصمیم‌های بازاریابی درستی بگیرید، مناسب‌ترین پیام را به مشتری بدهید و در نهایت لیدها را به مشتری واقعی تبدیل کنید. قیف فروش در تاثیرگذاری روی مشتری و جذب مشتری‌های بیشتر به شما کمک می‌کند.

قیف فروش و قیف بازاریابی؛ تفاوت‌ها و شباهت‌ها

قیف فروش و قیف بازاریابی هر دو به بصری‌سازی سفر مشتری کمک می‌کنند. هر دو به دنبال افزایش فروش از طریق شناسایی برند یا شناسایی محصول هستند. در هر کدام از این قیف‌ها، فرایندها، استراتژی‌ها و تاکتیک‌های برای بهینه‌سازی هر مرحله وجود دارد.

قیف فروش در انتهای قیف بازاریابی شروع می‌شود. در حقیقت، قیف بازاریابی مشتری‌ها را به برند شما علاقه‌مند کرده و آنها را از اولین نقطه تعامل با شما به کنجکاوی بیشتر نسبت به محصول و خدماتتان هدایت می‌کند. قیف بازاریابی به تولید و پرورش لید هم کمک می‌کند. زمانی که مشتری از برند شما آگاه می‌شود، از قیف بازاریابی خارج شده و وارد قیف فروش می‌شود.

مراحل قیف فروش چیست؟

قیف فروش از لحظه‌ای شروع می‌شود که مشتری در مورد محصول یا خدمات شما تصویر یا ویدئویی می‌بیند. ممکن است یکی از دوستان و آشنایانش درباره محصول و خدمات شما با او صحبت کند. مرحله آخر قیف فروش هم تصمیم مشتری برای خرید است. سفر هر مشتری در قیف فروش متفاوت است؛ ولی در نهایت مشتری محصول شما را براساس سطح علاقه‌اش ارزیابی می‌کند. مشتری‌ها می‌خواهند بدانند آیا محصول و خدمات شما می‌تواند مشکل آنها را حل کند یا خیر؟ به‌طور کلی قیف فروش از چهار مرحله تشکیل شده است.

مرحله اول: آگاهی

اولین مرحله قیف فروش آگاهی است. در این مرحله مردم با محصول و خدمات شما آشنا می‌شوند. آنها ممکن است برند شما را در شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات بیلبوردی و جست‌وجوی گوگل ببینند. ممکن است اطرافیانشان درباره برند شما با آنها صحبت کنند.

نحوه آشنایی مردم با محصول و خدمات شما و هدایتشان به سمت هدف نهایی قیف فروش به توانایی‌های شما در بازاریابی و فروش بستگی دارد.  بعضی از لیدها از مرحله آگاهی به مرحله علاقه می‌رسند و وارد مراحل میانی قیف فروش می‌شوند. به این افراد باید بیشتر از بقیه توجه کنید.

مهم‌ترین مسئله در مرحله آگاهی، جذب ترافیک مناسب به وب‌سایت است. افرادی که جذب سایت می‌شوند، باید پتانسیل خرید از شما را داشته باشند. درصورتی که فقط ترافیک سایت زیاد شود، ولی هیچ‌کس به خرید علاقه‌ای نشان ندهد، پول و زمان شما هدر می‌رود. ابزارهای مختلفی برای آگاهی دادن به کاربرها وجود دارد، سئو، تبلیغات پولی و شبکه‌های اجتماعی نمونه‌ای از این ابزارها هستند.

مرحله دوم: علاقه

زمانی که مشتری‌ها با برند شما آشنا می‌شوند، آن را براساس تمایل و علاقه‌شان ارزیابی می‌کنند. آنها به مشکلشان فکر می‌کنند، تحقیق می‌کنند و بعد به دنبال بهترین راه‌حل برای حل مشکلشان می‌گردند. آیا محصول شما بهترین راه‌حل برای حل مشکل مشتری‌ها هست یا نه؟

در این مرحله باید بهترین و باکیفیت‌ترین محتوا را به مشتری ارائه دهید. نباید خیلی هیجان‌زده عمل کنید یا مشتری را وادار به خرید کنید. شما فقط با دادن اطلاعات بیشتر به مشتری کمک می‌کنید. محتوای شما تخصصتان را ثابت می‌کند و به مشتری نشان می‌دهد که محصول و خدمات شما می‌تواند به او کمک کند. در مرحله علاقه می‌توانید روی برگزاری کمپین‌های ایمیل مارکتینگ، تولید محتوای بلاگ و هدف‌گذاری مجدد کمپین‌ها تمرکز کنید.

مرحله سوم: تصمیم‌گیری

در این مرحله، مشتری‌ها در مورد برند شما اطلاعات کسب می‌کنند، قیمت‌ها را بررسی می‌کنند و بسته‌بندی را می‌سنجند. صفحه‌های فروش، شبکه‌های اجتماعی و وبینارها می‌توانند در این مرحله به مشتری کمک کنند. در این مرحله می‌توانید مزیت‌های ارسال رایگان یا کد تخفیف را درنظر بگیرید یا یک محصول رایگان به مشتری بدهید.

مرحله چهارم: عمل

تمام فعالیت‌های شما به این مرحله ختم می‌شود. چه مشتری خرید کند چه نکند، کار شما تمام نمی‌شود. در این مرحله می‌توانید برای ماندگاری در ذهن مشتری کمپین‌های جداگانه‌ای طراحی کنید. همچنین با تولید محتوا می‌توانید ماندگاری و وفاداری مشتری را بیشتر کنید. مثلا از مشتری برای خریدش تشکر کنید و از او نظر بخواهید. از مشتری‌ها بخواهید که در خبرنامه شما ثبت‌نام کنند یا در مسابقه شرکت کنند.

چگونه برای کسب‌وکارتان قیف فروش طراحی کنید؟

برای طراحی قیف فروش به مشتری احتیاج دارید. بعد که مشتری‌ها را پیدا کردید، می‌توانید با استفاده از رتبه‌بندی و ارزشیابی لید رفتار و تعامل مشتری را بررسی کرده و جایگاه آنها را در قیف فروش مشخص کنید. 5 مرحله زیر به شما در طراحی قیف فروش کمک می‌کنند.

لندینگ پیج بسازید

لندینگ پیج‌ها در آگاهی‌دادن به مخاطبان اهمیت زیادی دارند. احتمالا اولین جایی که کاربرها با محصول‌ها و خدمات شما آشنا می‌شوند، لیندینگ پیج‌ها هستند. اگر آنها روی یک تبلیغ کلیک کنند، برای یک وبینار ثبت‌نام کنند یا یک کتاب الکترونیکی را دانلود کنند، وارد صفحه لندینگ پیج می‌شوند.

در این صفحه باید هویت کسب‌وکار و مزیت‌های خاص برندتان را توضیح دهید. در واقع لندینگ پیج تنها فرصتی است که می‌توانید مشتری‌های خارق‌العاده خلق کنید. حتما در لندینگ پیج فرم تماس بگذارید تا مشتری بتواند اطلاعات خودش را وارد کند. در این مرحله ایمیل مشتری را دریافت می‌کنید و می‌توانید بعدا با او در ارتباط باشید.

یک هدیه باارزش به مشتری بدهید

در این مرحله در ازای دریافت ایمیل مشتری به او یک هدیه ارزشمند می‌دهید. این هدیه می‌تواند یک مقاله، کتاب الکترونیکی، کد تخفیف یا معرفی محصول‌های جدید باشد.

مشتری را هدایت کنید

بعد از اینکه مشتری با کسب‌وکار شما آشنا شد، حالا باید او را علاقه‌مند کنید. شما ایمیل مشتری‌ها را دارید، می‌توانید برای آنها ایمیل‌‌های مختلف بفرستید و در مورد محصول و خدماتتان بیشتر توضیح بدهید.

مرحله بیش فروشی یا Upsell را اجرا کنید

وقتی مشتری وارد مرحله تصمیم‌گیری می‌شود، باید او را به مرحله تصمیم‌گیری به خرید تشویق کنید. بیش فروشی یا Upsell می‌تواند نسخه آزمایشی یک اپلیکیشن، تخفیف ویژه یا دموی محصول باشد.

ناامید نشوید

در مرحله آخر، یا مشتری جدید پیدا می‌کنید یا عدم علاقه مشتری به خرید را کشف می‌کنید. در هر صورت ارتباط خودتان با مشتری را حفظ کنید. در مورد مشتری‌های جدید روی تقویت محصول، تعامل و حفظ مشتری تمرکز کنید. برای مشتری‌هایی که خرید نکردند، ایمیل‌های جدید بفرستید و چند ماه دیگر باز هم سراغ آنها بروید.

منابع

store.magenest.com/blog/sales-funnel-vs-marketing-funnel/
keap.com/product/sales-funnel
businessnewsdaily.com/15989-how-to-build-a-sales-funnel.html