با نقش«باران‌ساز (The Rainmaker)» در سازمان‌ها آشنا شوید

«باران‌ساز» تنها یک شخصیت خیالی در فیلم مشهور «باران‌ساز (The Rainmaker)» نیست، بلکه به نقشی کلیدی در دنیای کسب‌و‌کار اشاره دارد. در این مقاله به معرفی مفهوم و جایگاه «باران‌ساز» در دنیای کسب‌وکار امروزی می‌پردازیم.

یکی از فیلم‌های مشهور و پرفروش سال ۱۹۹۷، فیلمی بود با نام «باران‌ساز (The Rainmaker)» که به کارگردانی فرانسیس فورد کاپولا بر پرده سینماها نقش بست. این داستان درباره داستان وکیلی جوان و با استعداد به‌نام رودی بیلور (با بازی مت دیمون) را روایت می‌کند که تازه از دانشکده حقوق فارغ‌التحصیل شده و در حال آماده شدن برای آزمون وکالت است. او با وجود نداشتن تجربه‌ی کافی، وکالت پرونده‌ای را به عهده می‌گیرد که او را در مقابل یک شرکت بیمه و تیمی از وکلای حرفه‌ای آن‌ها قرار می‌دهد. موضوع پرونده درباره رد درخواست دریافت خسارت درمان موکل رودی توسط شرکت بیمه «گریت بنفیتس» است. موکل او جوانی است که از سرطان خون (لوسمی) رنج می‌برد و به‌دلیل عدم دسترسی به خدمات درمانی، در حال مرگ تدریجی است.

من علیرضا شهبازی، مدیر ارتباطات تجاری گروه مالی فیروزه هستم و در این یادداشت سعی کرده‌ام به معرفی و تببین واژه Rain Maker بپردازم و توضیح دهم که باران سازها چه اشخاصی در شرکت‌ها هستند و چه نقشی می‌توانند ایفا کنند و به ویژگی‌های افراد باران‌ساز اشاره کنم.  هدف از انتشار مطلب این بود که این موقعیت شغلی در شرکت‌های ایران جدی گرفته شود و شرکت‌ها برای رشد و توسعه خودشون از باران‌سازها استفاده کنند.

 رودی بیلور، با بازی مت دیمون، نماینده‌ای از نسل جدید وکلاست که به جای استفاده از روش‌های مرسوم و پرهزینه، به دنبال راه‌های خلاقانه برای جذب مشتریان و پیروزی در دادگاه در رقابت با وکلای بزرگ و بی‌رحم نماینده شرکت‌ بیمه است. رودی در نهایت با استفاده از شواهد و استدلال‌های قوی، ثابت می‌کند شرکت بیمه به‌عمد از پرداخت هزینه‌ها طفره رفته و در نهایت موفق به جلب نظر هیئت منصفه می‌شود.

مسیر پر پیچ و خمی که رودی برای پیروزی در دادگاه طی می‌کند به خوبی نشان‌دهنده ویژگی‌های یک «باران‌ساز» واقعی است: توانایی شناسایی فرصت‌ها و تبدیل آن‌ها به یک موفقیت واقعی در جهت ایجاد منافع برای ذی‌نفعان خود.

«باران‌ساز» کیست؟ باران‌ساز در هر سازمان ویژگی خاص خود را می‌طلبد

شاید اگر بخواهیم به‌ مفهوم «باران‌ساز» از نظر ترجمه‌ی تحت‌الفظی توجه کنیم، چندان معنا و مفهوم آشنایی برای ما نداشته باشد. با این حال مثل بسیاری دیگر از مفاهیم دنیای مدرن، این مفهوم نیز ریشه در آداب و رسوم سنتی دارد.

واژه «باران‌ساز (The Rainmaker)» در اصل نشأت گرفته از فرهنگ بومیان آمریکا و آیین‌های سنتی آن‌ها است. در زمان‌های دور، «باران‌ساز» به فردی از میان روحانیان مذهبی یا «شمن‌»ها اطلاق می‌شد که در فرهنگ‌های قبیله‌ای، به خصوص در دوره‌های خشکسالی، مسئول برگزاری آیین‌ها و مناسکی بود که تصور می‌شد می‌توانند باران را به زمین‌های خشک و کشاورزی بیاورند. باران‌ساز با انجام رقص‌های خاص و دعاهای ویژه، تلاش می‌کرد تا رضایت خدایان یا نیروهای طبیعت را جلب کند و باران را به زمین بازگرداند.

با گذشت زمان، این اصطلاح به حوزه‌های غیر مذهبی و مدرن وارد شد و به خصوص در حوزه‌های حقوقی و تجاری آمریکا به کار رفت. در دهه ۱۹۰۰ میلادی، واژه باران‌ساز به وکیل‌هایی اطلاق شد که مهارت زیادی در جذب مشتریان و پرونده‌های سودآور برای شرکت‌های حقوقی داشتند. سپس با گذشت زمان، معنای آن گسترش یافت و در سایر زمینه‌های حرفه‌ای نیز به کار رفت، به طوری که در فرهنگ کسب‌و‌کار امروزی به این اصطلاح به فردی اطلاق می‌شود که می‌تواند از طریق روابط و شبکه ارتباطات شخصی خود، بدون نیاز به مهارت‌های فنی خارق‌العاده، با استفاده از اعتبار و نفوذ اجتماعی‌اش در دیگر انسان‌ها، برای سازمان خود مشتریان جدید جذب کند، فرصت‌های تجاری به ارمغان آورد، اعتبار و جایگاه برند سازمان را تقویت کند، و در نهایت برای سازمان خود درآمد و سود مالی ایجاد کند.

برای درک بهتر این مفهوم، می‌توان آن را با مثالی از یک جنگل بارانی توضیح داد: در یک جنگل بارانی، باران به‌عنوان یک عنصر حیاتی برای بقای گیاهان و حیوانات عمل می‌کند. این باران است که باعث می‌شود درختان رشد کنند، رودخانه‌ها جاری شوند و زیست‌بوم جنگل زنده و پرنشاط باقی بماند. بدون باران، جنگلْ خشک شده و زندگی در آن به تدریج نابود می‌شود. نقش باران‌ساز در سازمان‌ها همین است: فردی که برای سازمان منابع حیاتی مانند قراردادهای بزرگ، مشتریان جدید یا فرصت‌های سودآور را به‌دست می‌آورد.

این نقش می‌تواند در حوزه‌های مختلف، از وکالت گرفته تا مشاوره کسب‌و‌کار معنا داشته باشد؛ اما در واقع هر صنعت و سازمان می‌تواند باران‌سازهای تخصصی خودش را داشته باشد.

«باران‌ساز» چه ویژگی‌هایی دارد؟ Soft Skills باران‌ساز شدن صنعت خود را بشناسید

باران‌ساز شدن معمولا نیازمند ترکیبی منحصر به فرد از مهارت‌های فنی، توانایی‌های ارتباطی، شمّ تجاری و هوش مالی است. باران‌سازها نه‌تنها در حوزه‌ی تخصصی خود مهارت دارند، بلکه توانایی برقراری ارتباط اثربخش، جلب اعتماد و متقاعدسازی دیگران، یک شایستگی و قابلیت ویژه برای آن‌ها محسوب می‌شود.

باران‌سازهای موفق ضمن داشتن دانش عمیق در صنعت خود، مهارت تفکر سیستمی (توانایی قرار دادن جزئیات کوچک در کنار هم و تحلیل آن‌ها قالب یک تصویر بزرگ‌تر به‌منظور کاهش پیچیدگی و قابل‌درک کردن مشکلات بزرگ) بالایی هم دارند. آن‌ها می‌توانند با ایجاد روابط عمیق با مشتریان خود و پردازش بازخوردها و نیازهای آن‌ها ارائه راه‌حل مناسبی را برای حل مشکلات آن‌ها ارائه دهند. آن‌ها تاب‌آوری کافی را برای عبور از شکست‌ها و فروش‌های از دست رفته را کسب کرده‌اند و به‌دلیل تجربه‌ی گسترده و عمیق خود، توانایی بی‌مانندی در زمینه‌ی بستن معاملات و تحقق فرصت‌های تجاری (تبدیل پروپوزال به قرارداد) دارند.

رودی بیلور فیلم باران‌ساز، وکیلی جوان و باانگیزه است که با شجاعت، خلاقیت و نوآوری به‌دنبال حل پرونده‌ای پیچیده و دشوار است. با این حال باران‌ساز شدن در دنیای واقعی نیازمندی‌های دیگری هم دارد.

یک «باران‌ساز» باید علاوه بر داشتن توانایی فروش، مهارت‌های تفکر استراتژیک و شبکه‌سازی و ارتباطات قدرتمندی را داشته باشد. او باید بتواند به‌خوبی به نیازهای مشتریان گوش دهد و بتواند راه‌حل‌های مناسب آن‌ها را طراحی و ارائه دهد. باران‌ساز هم‌چنین با درک عمیق از محصولات و خدمات سازمان خود، می‌تواند بهترین گزینه را برای مشتریان خود پیدا کند.

علاوه بر مهارت‌های ارتباطی و تجاری، باران‌سازها مهارت‌های نرمی مانند هدایت روند فروش، برقراری ارتباط اثربخش بین‌فردی، مربی‌گری (کوچینگ) برای کمک به مشتریان در جهت غلبه بر موانع، و بستن موفقیت‌آمیز معاملات را دارند.

برای تبدیل شدن به یک باران‌ساز، باید تلاش کنید ضمن خبره شدن در زمینه‌ی کاری خود و هم‌چنین شناخت عمیق از محصولات و خدمات شرکت خود، در زمینه‌ی مهارت‌های نرم، دانش استراتژیک، تفکر سیستمی، مهارت‌های فروش و بستن معاملات روی خود سرمایه‌‌گذاری کنید. ضمنا باید به‌شکل مستمر، روی پرورش مهارت‌های خود در محیط واقعی تمرین کنید تا بتوانید به‌تدریج با کسب تجارب لازم تبدیل به یک باران‌ساز حرفه‌ای شوید.