گزارش کامل هفتمین رویداد دی‌ام تاک

هفتمین رویداد دی‌ام تاک با حضور بیش از 1500 شرکت‌کننده به صورت آنلاین در دو روز 16 و 17 بهمن ماه برگزار شد. در این رویداد بیش از 10 مدیر بازاریابی برتر استارتاپ‌های بزرگ درباره مهم‌ترین و جدیدترین چالش‌های کامیونیتی بازاریابی دیجیتال صحبت کردند و تجربه خود را در اختیار علاقمندان و دوستداران این حوزه قرار دادند.

DMTalk رویدادی است که توسط رسانه دی‌ام برد هرساله به صورت دوره‌ایی با حضور مدیران و کارشناسان بازاریابی و بازاریابی دیجیتال، دانشجویان مارکتینگ، کسب‌وکار و MBA، بنیانگذاران آژانس‌های دیجیتال مارکتینگ و ادنتورک‌ها، اینفلوئنسرها و سایرعلاقه‌مندان و فعالان این حوزه برگزار می‌شود.

تماشای ویدیو رویدادهای دی‌ام تاک

80 درصد مدیرعاملان شرکت‌ها به مدیران بازاریابی اعتماد ندارند

مهدی اعتمادی، مدیر بازاریابی اُکالا به عنوان اولین سخنران این مراسم به بررسی دلایل شکست مدیران بازاریابی در شرکت‌ها پرداخت. به گفته او طبق تحقیقی که در سال 2012 منتشر شده است، 80 درصد مدیرعاملان شرکت‌ها به مدیران بازاریابی اعتماد ندارند؛ در حالی که این سوظن نسبت به مدیران بخش‌های دیگر شرکت 10 درصد است. او توضیح داد که 74 درصد مدیران بازاریابی اعتقاد دارند که ابزارهای لازم برای پیشبرد اهدافشان در اختیار ندارند و مدت فعالیت یک مدیر بازاریابی نسبت به بقیه مدیران در یک شرکت بسیار کمتر است، طبق آمارها 23 درصد آن‌ها کمتر از 3 سال در یک شرکت کار می کنند. مدیر ارشد بازاریابی اُکالا معتقد است اگر در یک کسب‌وکار رفتار مشتری نقش کلیدی در استراتژی سازمان دارد آن سازمان نیاز به یک مدیر بازاریابی استرتژی یا سود و زیانی نیاز دارد. اما در کسب‌وکار‌هایی که بخش فنی و بخش مالی تاثیر زیادی در استراتژی سازمان دارد این‌ها نیاز به مدیران بازاریابی تجاری دارند. به عقیده اعتمادی کسب‌وکاری که رشد آهسته و کندی را طی می‌کند نیاز به یک مدیر بازاریابی کلیدی مانند مدیر استراتژی دارد و اگر کسب‌وکار جا افتاده و صنعت در حال توسعه‌ دارد می‌توان از مدیر بازاریابی که نقش تجاری دارد استفاده کرد.

بررسی کمپین اسنپ جوابه!

میثم ملاشریفی، معاون بازاریابی اسنپ در این رویداد به بررسی کمپین اسنپ جوابه پرداخت. او در توضیح مزیت‌های سوپراپ به کاهش ریسک و سود بیشتر، صرفه‌جویی در حافظه گوشی

اشاره کرد. به گفته او اولین کمپین آن‌ها در راستای امتحان کردن واکنش کاربران به سوپر اپ، یک سال و نیم پیش با لانچ کردن کمپینی برای اسنپ فود بود، طراحی شد. ملاشریفی توضیح داد: «با توجه به اینکه اپلیکیشن اسنپ را با سرویس حمل و نقل می‌‌شناختند، رشد 10 تا 50 درصدی را تجربه کردیم. اما درباره کمپین اسنپ جوابه هدف اصلی شناسایی سوپراپ اسنپ به مشتریان بود. غذا، خدمات پرواز، خدمات پزشکی و خدمات مالی ۵ سرویسی بود که در این کمپین برای معرفی به مشتریان روی آن‌ها تمرکز شده بود.»

بازاریابی برای مشتری فرمولی برای یک رشد سودآور است

در بخش دوم رویداد دی‌ام تاک مهدی فروغی، مدیر بازاریابی بیمیتو، درباره بازاریابی برای مشتری صحبت کرد. به گفته او «بازاریابی برای مشتری» فرمولی برای یک رشد سودآور است.

او با بیان اینکه وفاداری روی سودآوری یک کسب‌وکار تاثیر دارد؛ گفت: «وفاداری لزوما تکرار یک خرید نیست و معرفی کسب‌وکار از سوی مشتریان به نزدیکان هم عامل مهمی در شاخص وفاداری است. در واقع استفاده از شاخصی به نام NPS بجای نظرسنجی می‌تواند دید واقعی‌ و دقیق‌تری از نگاه مشتری به کسب‌وکار داشته باشد. انجام تست‌های مختلفی به‌صورت مداوم و روزانه برای اندازه‌گیری شاخص NPS ازکی و بیمیتو در طولانی مدت باعث شد که موفقیت و رشد زیادی به دست آوریم.»

او در ادامه با توضیح بازخوردهایی که از بهبود شاخص NPS گرفتند، گفت: «پروموترها 2 برابر دیگران احتمال دارد که برای تمدید بیمه‌نامه به ازکی و بیمیتو برگردند؛ پروموترها 6 برابر دیگران، برای خرید بیمه دیگه از ازکی و بیمیتو استفاده می‌کنند؛ پروموترها 10 برابر دیگران دوستانشان را به وسیله کد معرف به ازکی و بیمیتو معرفی می‌کنند!» به گفته او در این مدت شاخص NPS در بیمیتو به بالای 70 درصد رسید.

واکاوی رفتار مشتری براساس ترندها

علیرضا اشکان، راهبر ارشد بازاریابی کافه بازار به عنوان آخرین ارائه کننده روز اول این رویداد، درباره واکاوی رفتار مشتری بر اساس ترند‌ها صحبت کرد. به گفته او عوامل فرهنگی، عقاید و سلیقه شخصی، اثر گروهی، عوامل روانشناختی، شرایط اقتصادی و شرایط اجتماعی  اصلی‌ترین عوامل تاثیرگذار در رفتار خرید مشتریان است. او توضیح داد که مشتریان کسب‌وکارها به 4 دسته خریدار عادی، تایید طلب، تنوع‌طلب و خریدار با رفتار پیچیده تقسیم می‌شوند. او در این باره گفت: «هر مدیر بازاریابی با بررسی این 4 دسته و شناخت مشتریان باید روش درست برخورد با آن‌ها را انتخاب کند.»

روز دوم هفتمین رویداد دی‌ام تاک

روز دوم هفتمین رویداد دی‌ام تاک با سخنرانی مهیار محمدی، مدیر مارکتینگ فلایتیو با موضوع ارزش‌آفرینی برندها در شبکه‌های اجتماعی شروع شد. سپس امین سمیعی، مدیر مارکتینگ اسنپ‌فود درباره راه‌اندازی 6 سرویس جدید و کمپین هر چی‌ بخوای… اسنپ‌فود صحبت کرد. در ادامه راهبر ارشد بازاریابی ایران تلنت در ارائه خود به مرز بین اسپم و آیسان سبایی، مدیربازاریابی آچاره به موضوع طول عمر مشتری یا شیشه عمر کسب‌وکار پرداختند.

ارزش‌آفرینی برندها در شبکه‌های اجتماعی

در روز دوم هفتمین رویداد دی‌ام تاک مهیار محمدی، معاون بازاریابی فلایتیو سخنرانی خود را با موضوع ارزش‌آفرینی برندها در شبکه‌های اجتماعی آغاز کرد. او در ادامه سوشال کارنسی را تعریف کرد و با ارائه آمارهای متفاوت از کمپین‌های اجرایی در فلایتیو تاثیر آن را توضیح داد. به گفته مهیار محمدی سوشال کارنسی یعنی چه تعداد افراد از برند شما در اجتماع خرج می‌کنند. او توضیح داد: «ویژگی‌های اصلی سوشال کارنسی شامل چند دسته می‌شود، برای مثال سوشال کارنسی حاصل مکالمه‌ای دو طرفه بین افراد حاضر در اجتماع و ایجادکننده‌ی گفت‌وگو است. همچنین باید سوشال کارنسی به صورت طبیعی (organic) به وجود بیاید و رشد کند؛  برای افراد داخل اجتماع ارزش‌آفرینی کند و برایشان سودمند باشد. سوشال کارنسی را نمی‌توان در یک چهارچوب قرار داد، نحوه‌ی تولید و دریافت آن ارزش، منطبق بر هویت افراد آن اجتماع و مکمل آن است. در پایان سوشال کارنسی باید به‌دست افراد، بین اجتماع‌های مختلفی که فرد در آن حضور دارد انتقال پیدا ‌کند.» او در ادامه هم به بررسی اکانت اینستاگرام فلایتیو و چرایی تغییر استراتژی در این شبکه اجتماعی پرداخت.

بررسی کمپین هر چی‌ بخوای… اسنپ‌فود

به گفته امیر سمیعی، مدیر بازاریابی اسنپ‌فود وابستگی 90 درصدی این پلتفرم به سرویس غذا باعث شد تا در دوران بحرانی مانند کرونا، ریزش زیادی را تجربه کنند. به گفته او در 3 روز اول شیوع بیماری کرونا 70 هزار سفارش روزانه غذا در اسنپ‌فود به 20 هزار عدد رسید و آن‌ها ریزش 65 تا 75 درصدی را تجربه کردند. او در این باره توضیح داد: «90 درصد سهم درآمد اسنپ‌فود روی غذا بود و سهم شیرینی و خواروبار تنها 10 درصد بود. از این رو ما تصمیم گرفتیم که برای کاهش ریسک پرتفوی خود را بزرگتر کنیم. در نهایت تمرکز خود را روی 2 محصول گذاشتیم و 3 سرویس دیگر هم اضافه کردیم.» به گفته امین سمیعی در حال حاضر 70 درصد درآمد اسنپ‌فود از غذا و 30 درصد آن از میوه، پروتئین، شیرینی‌جات و نان است.

تماشای ویدیو رویدادهای دی‌ام تاک

او در روز دوم هفتمین رویداد دی‌ام تاک گفت که اگر شرایط کرونا بار دیگر تکرار شود، با توجه به استراتژی جدیدشان آن‌ها به جای 78 درصد کاهش، 58 درصد ریزش خواهند شد.

درگیر کردن کاربران برای استفاده از سرویس یکی دیگر مهم‌ترین دلایلی بود که سمیعی برای رفتن اسنپ‌فود به سمت افزایش سرویس عنوان کرد. او در این خصوص توضیح داد: «زمانی که اسنپ‌فود فقط سرویس غذا ارائه می‌داد تنها از همین روش می‌توانست برای کاربر پیامک تخفیف یا هدیه ارسال کند و اگر کاربر تمایلی به استفاده از سرویس غذا نداشت دیگر این رابطه میان کاربر و کسب‌وکار قطع می‌شد. اما الان با داشتن ۶ سرویس مختلف، راه درگیر کردن مشتری ۶ برابر شده است. این کار بهترین روش برای بازگرداندن مشتریانی است که دیگر از سرویس شما استفاده نمی‌کنند.»

افزایش فرکانس مورد بعدی بود که سمیعی درباره آن گفت: «زمانی که فقط سرویس غذا وجود داشت، به‌طور میانگین نسبت سفارش به کاربر در اسنپ‌فود ۷.۷ بود اما با اضافه شدن سرویس‌ها این نسبت به ۹.۳ رسیده و ۱۸ درصد افزایش فرکانس اتفاق افتاده است.»

مرز بین اسپم و غیر اسپم

پوریا حمزه‌لویی، مدیر بازاریابی ایران تلنت با بیان اینکه اسپم به دو دسته پیام‌های ناخواسته و بی‌ربط تقسیم می‌شود؛ گفت: «پیدا کردن مرز بین رعایت نکردن حریم خصوصی، اسپم و غیر اسپم بسیار سخت است. برای مثال بسیاری از مدیران بازاریابی هنوز نمی‌دانند که بسیاری از عمل آن‌ها اسپم است. برای مثال شاید یک کاربری برای دندان درد خود به دنبال پزشک باشد و همزمان پیامی هم در این رابطه دریافت کند. بر خلاف اینکه کسب‌وکار فکر می‌کند این پیام مرتبط و غیر اسپم است اما چون کاربر منتظر آن نبوده، پیام ارسالی یک پیام ناخواسته و اسپم محسوب می‌شود. در نهایت میزان زیاد پیام «ناخواسته» و «بی‌ربط» رو اسپم می‌گویند، پس داشتن شماره کاربرها به معنای این نیست که اجازه ارسال پیام به آن‌ها را داریم.»

حمزه‌لویی توضیح داد که هزینه ارسال پیام غیرمرتبط یا ناخواسته فقط هزینه مشهود ارسال آن پیامک یا ایمیل نیست بلکه هزینه نامشهودی است که به خاطر آزار مخاطب به شما تحمیل می‌شود. او در این‌باره گفت: «علاوه بر اینکه در ابتدا یک گفتگو دوطرفه با کاربر باید اجازه بگیریم، برای ارسال پیام از طریق کانال‌های مختلف، هم باید به صورت دوره‌ای از آن‌ها سوال بپرسیم که با ارسال پیام راحت هستند یا نه؟ برای یک گفت‌وگو دو طرفه باید حتما اطلاعات مناسب از کاربران را داشته باشیم و پیام‌ها را بر اساس اطلاعات شخصی‌سازی شده برای آن‌ها ارسال کنیم.»

طول عمر مشتری یا شیشه عمر کسب‌وکار

آیسان سبایی، مدیربازاریابی آچاره در پایان روز دوم هفتمین رویداد دی‌ام تاک درباره طول عمر مشتری یا شیشه عمر کسب‌وکار صحبت کرد. به گفته او ارزش طول عمر مشتری (CLV)  به معنای میزان سودی است که کاربر در طول همراهی خود با کسب‌وکار خلق می‌کند. او توضیح داد که CLV از این جهت اهمیت پیدا می‌کند که مدیران مارکتینگ اطلاعاتی از میزان ارزش آفرینی آن کاربران به دست می‌آورند. «برای مثال دسته‌بندی و اولویت‌بندی مشتریان از مهم‌ترین دیتایی است محاسبه ارزش طول مشتری به شما می‌دهد که می‌شود برای مشتری VIP شماره مجزا داشته باشیم. وقتی CLV را محاسبه کنیم، می‌توانیم تارگت دقیق‌تری داشته باشیم و بر اساس آن، بودجه‌بندی درستی داشته باشیم. همچنین با بررسی کانال‌های بازاریابی و مقایسه آن‌ها با هم می‌شود کانال بهتری را انتخاب کرد که منجر به جذب مشتری وفادار می‌شود.»

سبایی اعتقاد دارد که هیچ‌گاه نباید سبد مشتریان خالی بماند و باید علت آن را پیدا کرد و با یک پیام درست کاربران را بازگرداند. او توضیح داد: «با گذاشتن ریماندرها بر اساس رفتار دوره‌ای خرید مشتری و ارسال پیام مناسب باعث می‌شویم کاربر در زمانی که نیاز به محصولی دارد، خرید کند. تیم مارکتینگ به واسطه کانال‌های مختلفی که در اختیار دارد، بیشتر از بقیه تیم‌ها می‌تواند از کاربر فیدبک بگیرد. به همین جهت باید با گزارش مناسب نارضایتی‌ها به واحدهای دیگه نرخ ریزش Churn Rate) رو کم کند.»

پنل چالش‌های کسب‌وکارهای پلتفرمی و مارکت‌پلیس‌ها

در روز دوم پنل اختصاصی با موضوع چالش‌های کسب‌وکارهای پلتفرمی و مارکت‌پلیس‌ها با حضور امیر پاشا راهبر ارشد بازاریابی دیجی‌کالا، رامین تسوجی راهبر ارشد بازاریابی شیپور، امیرعلی صبور، راهبر ارشد بازاریابی باسلام و هادی مرادی راهبر ارشد بازاریابی تیمچه و لندو برگزار شد.

هادی مرادی در این پنل با معرفی تیمچه به عنوان یک پلتفرم همه‌چیز فروش از مزایای آن نسبت به دیجی‌کالا صحبت کرد. به گفته او کاهش کمیسیون، کوتاه‌کردن بازه‌های تسویه با فروشنده‌ها و برخی مزایای دیگر از جمله مواردی بود که تیمچه سعی می‌کند با آن‌ها تامین‌کننده‌ها را به سمت خود جذب کند. مرادی ادامه داد: «۲ ماه از راه‌اندازی رسمی تیمچه می‌گذرد و در حال حاضر فروش روزانه ما از یک میلیارد تومان عبور کرده و روزانه ۳۰ هزار کاربر از تیمچه بازدید می‌کنند.»

امیر پاشا راهبر ارشد بازاریابی دیجی‌کالا هم با اعلام اینکه این پلتفرم در حال حاضر حدود ۳۸ میلیون کاربر یکتا دارد؛‌ گفت: «در هیچ کجای دنیا نمی‌شود کسب‌وکاری را در بازار پرتلاطمی مانند ایران به این مقیاس رساند.» پاشا ادامه داد: «سهم ۲ درصدی بازار خرده‌فروشی آنلاین در ایران جای رشد بسیار زیادی دارد اما یکی از عواملی که این عدد رشد نمی‌کند مشکلات عرضه و تامین کالا و ایجاد تعادل بین عرضه و تقاضا است.» رامین تسوجی راهبر ارشد بازاریابی شیپور هم الویت این پلتفرم را در ابتدا خرید امن و بعد از آن مساله تحویل و دلیوری اعلام کرد.

به گفته تسوجی حدودا ۶ ماه است که این قابلیت خرید امن به پلتفرم شیپور اضافه شده و در حال حاضر ۱۸ هزار کسب‌وکار احراز هویت شده در این پلتفرم وجود دارد.

امیرعلی صبور، راهبر ارشد بازاریابی باسلام،  با اعلام این که سال گذشته باسلام رشد ۱۲ برابری را تجربه کرده و امسال این میزان رشد به ۱۵ برابر می‌رسد؛ گفت که چالش اصلی آن‌ها این است که به کاربران فر ق باسلام با دیگر پلتفرم‌ها را توضیح دهند. کاربر باید بداند این باسلام نیست که از آن محصول می‌خرد، بلکه باسلام پلتفرمی است که کاربر در آن از غرفه‌داران خرید می‌کند.