چه‌طور در ۵ قدم به یک مدیر فروش موفق تبدیل شوید؟

مدیر فروش بودن یک تجربه‌ی پرچالش است و موفقیت در این پوزیشن شغلی کار بسیار دشواری است. اما با استفاده از تجربیات دیگران و تکیه بر دانش روز می‌توان به یک مدیر موفق تبدیل شد. اگر به دنبال راه‌های موفقیت در مدیریت فروش هستید، کافی است نگاهی به مهارت‌ها و توانمندی‌های خودتان بیندازید و سعی کنید مقداری مهارت‌های نرم خود را تقویت کنید.
منظور از مهارت‌های نرم، قدرت برقراری ارتباط موثر با دیگران، مهارت هدایت گروه، حمایتگری و … است که نقش مهمی در موفقیت شغلی شما به عنوان یک مدیر فروش دارد. در ادامه به شما خواهیم گفت که چگونه در 5 قدم می‌توانید به یک مدیر فروش موفق تبدیل شوید:

یک مدل عملیاتی قوی پایه‌گذاری کنید

یکی از وظایف شما به‌عنوان مدیر فروش، پایه گذاری مدل عملیاتی در تیم فروش است. منظور از مدل عملیاتی، سلسله‌ای از اقدامات متوالی است که یک کارشناس فروش آن را طی می‌کند تا یک قرارداد فروش را به سرانجام برساند. این مدل از بررسی آمار و اطلاعات برای تولید سرنخ‌های فروش شروع می‌شود، در گام بعدی باید با مشتری ارتباط برقرار شود و در نهایت مذاکرات متعددی برای به ثمرنشستن قرارداد صورت پذیرد.

یک مدیر فروش موفق این سلسله از اقدامات را به صورت یک روند کامل برای کارشناسان فروش توضیح داده و از آن‌ها می‌خواهد روی همین خط حرکت کنند. وظیفه‌ی یک مدیر فروش موفق این است که اعضای گروه خود را از دور نظاره کرده و مشکلات این مدل عملیاتی را به کمک آن‌ها حل و فصل کند.

اعضای تیم فروش را تشویق کنید

برای موفقیت در شغل مدیر فروش باید بتوانید فرهنگ بازخورد دادن، انتقاد کردن و تشویق کردن را در میان اعضای گروه خود نهادینه کنید. به طور مثال می‌توانید با برگذاری جلسات ماهانه عملکرد هر یک از اعضای گروه فروش را به صورت فردی بررسی و با تاکید بر نقاط قوت کار آن‌ها، انگیزه‌ی آن‌ها را تقویت کنید. همچنین منظور از انتقاد کردن، سرزنش اعضای تیم فروش نیست. بلکه منظور شناسایی دقیق نقاط ضعف و آموزش در جهت برطرف کردن آن‌ها است. قدرت هدایت و رهبری مهم‌ترین مهارتی است که یک مدیر فروش موفق باید در خود تقویت کند.

یک تیم پشتیبانی قوی بسازید

یکی از راه‌های موفقیت در مدیریت فروش، ایجاد یک سازوکار حمایتی در میان اعضا است. یک مدیر فروش باید به طور دائم در حال چیدن استراتژی‌های فروش باشد، با نیروهای کاری جدید مصاحبه کند، اعضای تیم خود را آموزش دهد، به مدیران ارشد سازمان گزارش ارائه دهد و … در نتیجه فرصت او برای حمایت صد در صدی از اعضای تیم فروش در مواقع بحرانی بسیار محدود است.

بنابراین پیشنهاد می‌شود برای موفقیت در شغل فروش فرهنگ پشتیبانی را در سازمان ایجاد کنید تا در مواقع بحرانی کارشناسان فروش مستقل از شما بتوانند مشکلات احتمالی برطرف نمایند. این کار علاوه‌بر آنکه سرعت حل تعارضات واحد فروش را بالا می‌برد، به ایجاد روحیه‌ی جمعی هم کمک کرده و به مرور زمان در رضایت شغلی کارمندان موثر واقع می‌شود.

مهارت رهبری را در خود تقویت کنید

یکی از مهارت‌های اصلی هر مدیر فروش موفقی، «هدایت و رهبری» است. همانطوری که می‌دانید مدیر فروش عضو ارشد یک گروه از کارشناسان فروش است. شما باید با تکیه بر مهارت‌های اجتماعی خود، گروهی از افرادی با ویژگی‌های اجتماعی، فرهنگی مختلف را برای رسیدن به اهداف فروش سازمان رهبری کنید. منظور از رهبری، بیشتر ایجاد یک روحیه‌ی جمعی در اعضا است که به کمک آن نسبت به خود و گروهشان احساس مثبتی داشته باشند. مدیران فروش موفق با راهنمایی، آموزش و هدایت صحیح اعضا نقش رهبری خود را ایفا می‌کنند.

یک مدیر فروش موفق از راهکارهای مختلفی برای برقراری ارتباط با اعضای گروه خود استفاده می‌کند که یکی از اصلی‌ترین آن‌ها اتخاذ سیاست‌های تشویقی و تنبیهی است. با در نظر گرفتن تشویق‌های مالی و معنوی و پیاده کردن سیاستهای تنبیهی می‌توان انگیزه افراد گروه را در راه رسیدن به هدف‌های از پیش تهیین شده به خوبی بالا نگه داشت.

بر توسعه‌ی مهارت‌های اعضای گروه خود متمرکز شوید

میراث یک مدیر فروش موفق، تنها اعداد و ارقام نیستند. بلکه یک مدیر فروش موفق باید استعداد اعضای گروه را به طور دقیق شناسایی کرده و به آن‌ها فرصت رشد و شکوفایی دهد. افزایش مهارت‌ها و قابلیت‌های تیم فروش به طور مستقیم بر عملکرد آن‌ها تأثیر می گذارد. وقتی نمایندگان فروش به دانش، تکنیک‌ها و استراتژی‌های لازم مجهز شوند، احتمالاً در نقش‌های خود برتر خواهند بود.

جمع‌بندی

موفقیت در شغل فروش منوط به تقویت مهارت‌های بسیاری از جمله مهارت‌های ارتباطی است. یک مدیر فروش موفق همیشه از راه حل‌های مسالمت‌آمیز و حمایتگرانه در ارتباط با اعضای گروه خود کمک می‌گیرد و بیشتر از آن که به کارشناسان فروش دستور دهد، در کنار آن‌ها مشکلات و موانع را برطرف می‌کند. تجربیات افرادی که در شرکت‌های بزرگ دنیا در پوزیشن شغلی مدیر فروش مشغول به کار هستند نشان می‌دهد که راه های موفقیت در مدیریت فروش از ایجاد فرهنگ حمایتگری، تشویق، پشتیبانی و ارتقای مهارت‌های نرمی چون هدایتگری می‌گذرد.

وب سایت ایران تلنت