پرسونای بازاریابی (Persona) چیست و چطور پرسونا مشتریان خود را طراحی کنیم؟

پرسونای مشتری مثل یک عکس فوری از مشتری ایده‌آل شماست. پرسونا (Character) برای نشان دادن مخاطب هدف شما طراحی شده است. کسب‌وکارها از این ابزار استفاده می‌کنند تا به برانگیختن انگیزه‌های خرید مشتریان و احساسات آنها کمک کنند. شما به شناخت هرچه بیشتر رفتار و نگرش مشتری ایده‌آلتان در رابطه با استراتژی ارائه خدمات، تولید محصول یا حتی محتوا نیاز دارید. همچنین تدوین پرسونا به شما کمک می‌کند که بهترین محتوا را بر اساس نیاز مشتری برای درگیر کردن و وفاداری مشتری تولید کنید. به واسطه تعیین پرسونا شما می‌توانید پیام درست را در زمان و مکان درست به مشتری ایده آل‌تان برسانید.

 به عنوان مثال اگر شما محصولی دارید که برای پسران نوجوان طراحی شده است، برای مخاطب خود یک اسم انتخاب کنید، بازه سنی او را مشخص کنید، مشکل یا مساله ای را در نظر بگیرید که محصول شما می‌تواند آن را برطرف کند.

وقتی که شما تصمیم می‌گیرید که چطور محصولتان را به مخاطب ارائه کنید، پرسونا به شما کمک می‌کند که از چشمان و دیدگاه مخاطب به محصول نگاه کنید. با در نظر گرفتن ارزش‌های مخاطبان (مشتریان) شما بهتر متوجه می‌شوید که چطور می‌توانید احساس مشتریاننان را درگیر کنید تا محصول شما جذاب‌تر به نظر برسد.

۴ مرحله شناخت پرسونا

• جمع آوری اطلاعات از مشتریان فعلی یا مشتریان بالقوه 
• ساخت فایل (قالب) پرسونا
• تعیین کردن انواع پرسوناهای کسب‌وکار شما
• انسانی کردن (Humanize) پرسونا

۱-جمع آوری اطلاعات از مشتریان فعلی یا مشتریان بالقوه 

قدم اول، تحقیقات بازار است. بدست آوردن دموگرافیک مخاطب مثل: سن، جنسیت، میزان درآمد ماهیانه، وضعیت تاهل، مدرک تحصیلی، محل زندگی و …. نقاط شروع خوبی هستند برای جمع آوری اطلاعات. (در مارکتینگ آنلاین اینکه مخاطب شما چه کلمات کلیدی را جستجو می کند نیز می‌تواند خیلی کمک کننده باشد)
احتمالا مهم ترین مساله برای شما جواب به این سوال است که‌: چه مسئله ای باعث خرید بیشتر مشتریان من می‌شود؟
جنبه هایی مثل: ارزش‌های آن‌ها، بزرگترین چالش‌های آن‌ها، نیازها،‌ آرزو و تمایلات آن‌ها اجزای حیاتی برای پرسونای شماست.
این نوع اطلاعات برای شناخت مسائلی که باعث افزایش انگیزه خرید در مشتری شما می‌شود بسیار حیاتی است.

برای تدوین این اطلاعات می‌شود از ابزارهای زیر استفاده کنیم:

•   Facebook insight
• Google Analytics
• Instagram Insights
• دیتای مشتریان فعلی 
• جمع آوری اطلاعات و گرفتن بازخورد از تیم پشتیبانی (خدمات مشتریان)
• پرسشنامه از مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه
• Focus Groups (جلسات مصاحبه حضوری با مشتریان)

۲-ساخت فایل (قالب) پرسونا

شما می‌توانید از روش‌های مختلفی برای نمایش اطلاعات پرسونا استفاده کنید:

• به صورت لیست کردن اطلاعات 
• روایت پرسونا از زبان اول شخص به صورت داستان کوتاه
• جدول‌ها

که برای هر کدام از روش‌های ذکر شده، قالب‌های آماده آنلاین وجود دارد که می‌توانید از آنها استفاده کنید. نمونه آماده سوالات پرسونا را می‌توانید از سایت هاب اسپات تهیه کنید.

۳-تعیین کردن انواع پرسوناهای کسب‌وکار شما

پرسونا به کسب‌وکار شما و همچنین مشتریان فعلی و مشتریان ایده‌آل شما بستگی دارد.

اول از همه مشخص کنید که چند مشکل یا چالش را محصول یا خدمات شما برطرف کرده است. اگر هر کدام از آن مشکل‌ها به مشتریان متفاوتی مربوط می‌شود شما نیاز دارید که برای هرکدام از آنها پرسونا طراحی کنید.

همچنین شما باید مشخص کنید که کدام دسته از مشتریان هستند که شما تمایل بیشتری دارید که به آنها نمایش داده شوید. ممکن است که  تعداد زیادی پرسونای مشتری مشخص کنید ولی شما باید روی تعداد اندکی از آنها تمرکز کنید.
(معمولا فقط ۲ نوع پرسونای «اصلی و ثانی» طراحی می‌شود)

۴-انسانی کردن (Humanize) پرسونا

برای آن‌ها اسم انتخاب کنید و جزئیات را به آن اضافه کنید. به طور مثال: 

• او به چه تفریحاتی علاقه‌مند است؟
• عنوان شغلی او چیست؟
• برای دریافت دریافت اطلاعات و اخبار خود به کجا می‌روند؟

حتی برای شخصیت طراحی شده عکس واقعی انتخاب کنید، که این مساله باعث میشود پرسونای شما به یک ابزار کاربردی تبدیل شود. پرسونا ابزاریست که شما از دیدگاه مشتری ببینید و آنها را بهتر بشناسید. هرکدام از آنها مشکلات و چالش های مختص به خود را دارند که می‌خواهند با استفاده از خدمات یا محصول شما آن را برطرف کنند.

چطور از پرسونا برای مارکتینگ استفاده کنیم؟

زمانی که شما پرسونا را تدوین کردید، شروع به تولید محتوا برای جلب توجه آن مخاطبان به کسب‌وکار خود می‌کنید.
شناخت مخاطب به شما این امکان را می‌دهد که شما بهترین لحن، نحوه صحبت و زبان درست را برای برقراری ارتباط و صحبت با مخاطب انتخاب کنید و در نهایت درهای جدیدی را برای کسب‌وکار شما باز می‌کند، اطلاعات دقیق‌تر و دسته‌بندی شده‌تری به شما می‌دهد، به ایده برای تولید محتوای شما کمک می‌کند، موضوعات جذاب‌تری برای مطالب وبلاگ شما مشخص می‌کند و …

۵ مزیت ویژه تدوین پرسونای مشتری برای کسب‌وکارها

۱-شناخت پرسونا به شما کمک می‌کنند تا در زمان مناسب و در مکان مناسب با مشتریان ارتباط برقرار کنید

داشتن پرسونا برای کمپین‌های بازاریابی یک قسمت اصلی از بازاریابی کششی (Inbound Marketing) است که یک روش عالی مشتری مداری برای کسب‌وکار است.
این یک راه شناخت و تحلیل رفتار است. اینکه مخاطب کی و کجا وقت خود را می‌گذراند به شما کمک می‌کند که به بهترین نحو در آنجا حضور داشته باشید و محصول یا خدماتتان را به او نمایش دهید.
به جای دیدن تبلیغات ناخواسته، با ارائه محتوای مناسب، جذاب و آموزشی مشتری را به سمت محتوا و محصول ترغیب کنید، چرا که با این کار شما طبق علایق و سلیقه مشتری فعالیت می‌کنید و برای مشتری جذاب‌تر هستید و نیاز او را برطرف می‌کنید.

۲-پرسونا به شما کمک می کند محتوای چشم گیر درست کنید

تمام کسب‌وکارها می‌خواهند بهترین محتوا را برای جذب مخاطب تولید کنند. بدون ارائه محتوای کاربردی و به یادماندنی، رسیدن به چشم اندازها و تأمین نیازهای مخاطبان دشوار خواهد بود. برای ایجاد محتوای چشم‌گیر و به یادماندنی، شما باید درک عمیقی از مشتریان خود داشته باشید. دانستن اینکه چه سوالاتی می‌پرسند، چالش‌هایی که با آن روبرو هستند و راه حل‌هایی که به دنبال آنها هستند چیست و …
بررسی نظرسنجی‌های مشتری این اطلاعات را در اختیار شما قرار می‌دهد ، اما برای عمیق‌تر شدن در موضوع، با بخش‌های دیگر شرکت خود صحبت کنید. از افراد فروش سوالات زیادی پرسیده می‌شود. اینها سوالات واقعی است که توسط افراد واقعی پرسیده می شود، که به شما کمک می‌کند تا بر روی نوع محتوای مورد نظر تمرکز کنید.

۳-پرسوناها برای هرکدام از مراحل بازاریابی بسیار مهم هستند

از آنجا که داده‌های واقعی دارید، می‌توانید از پیش فرض درباره مشتری خود جلوگیری کنید. در نظر داشته باشید که شخصیت‌ها همه یکسان نیستند، به این معنی که نحوه ارائه و خدمت‌رسانی به آنها در طول مسیر سفر مشتری متفاوت خواهد بود.

به عنوان مثال:

پریا، مدیر مارکتینگ ۳۲ ساله با محمد ۵۵ ساله که مدیرعامل یک کسب‌وکار است متفاوت است. پریا درک بهتری از فضای دیجیتال دارد، درحالیکه محمد خیلی با شبکه‌های اجتماعی ارتباط برقرار نمی‌کند. 

بسته به اینکه برای چه کسانی می‌نویسید و با چه چالش‌هایی روبرو هستید، لحن و نحوه گفتار شما در محتوا متفاوت خواهد بود.
مارکتینگ یک کسب‌وکار هزینه دارد، پس شما نمی‌‌توانید در تاریکی تیراندازی کنید، اما شناخت پرسونا و شناخت کامل از شخصیت مشتری، دانش لازم را برای ایجاد استراتژی‌های بازاریابی مرتبط و معنی دار به شما ارائه می‌دهد.

۴-شخصیت‌ها به شما کمک می‌کنند تا سرنخ مشتریان (Lead) را اولویت‌بندی کنید

پرسونا به تیم شما این امکان را می‌دهد که از آنچه در ذهن مخاطب می‌گذرد مطلع شده و از دیدگاه مشتریان فعلی و بالقوه شما به محصول و خدمات کسب‌وکارتان نگاه کنند.
در نتیجه شما می‌توانید برای کمک به مشتریان، بهتر هدف‌گیری کنید و به لیدهایی که با پرسونای کسب‌وکار شما همسو هستند، توجه بیشتری کنید.

۵-ایجاد پرسونا باعث می‌شود که در بین رقبای خود متمایز شوید

اختصاص دادن زمان برای تحقیقات بازار، ساختن پرسونا و ایجاد محتوای کاربردی به شما کمک می‌‌کند تا از رقبایتان متمایز شوید.
کسب‌وکارها به صحبت درباره اینکه «چرا آنها بهترین هستند» تمایل زیادی دارند. وقتی که شما بر روی مشتریانتان (و مسائل و چالش‌های آنها) تمرکز می‌کنید، شما قبل از اینکه مردم بدانند که به شما احتیاج دارند، به آنها دسترسی پیدا می کنید.

بررسی و بهبود شخصیت پرسونای کسب‌وکار شما

با مشخص شدن مشخصات خریدار ، اکنون دید بهتری از اینکه شرکت شما چه کسانی را هدف قرار داده‌اید دارید.
و در نهایت اینکه پرسونای کسب‌وکار خود را برای بازاریابی ساخته‌اید، به این معنی نیست که کار شما تمام شده است. طرحی برای بررسی و به روزرسانی مشخصات خریدار خود در طول سال ایجاد کنید. وقتی شرکت شما تغییر و پیشرفت کند، پرسونای شما نیز تغییر خواهد کرد. حتی ممکن است با وقوع رشد، شخصیتی کاملاً جدید از خریدار کشف کنید.

و به یاد داشته باشید، وقتی شخصیت خریدار شما رشد و تکامل می‌یابد، فراموش نکنید که کمپین‌های بازاریابی خود را همراه با آنها تغییر دهید. پرسونا و محتواهای قابل توجه هرگز در بازاریابی کششی  یکدیگر را ترک نمی‌کنند. بدون یکی از آنها، دیگری قدرتمند نیست.

در نهایت پرسونا شخصیت مشتری ایده‌آل شما را ترسیم می‌کند و ابزاریست که به شما و کسب‌وکارتان کمک می‌کند تا بتوانید از دیدگاه مشتری بهکسب‌وکارتان نگاه کنید و با شناخت علایق، مسائل و چالش‌های او تولید محتوا کنید یا حتی خدمات و محصولات جدیدی به کسب‌وکارتان اضافه کنید.