هنگام وجود یک نقص برای پرزنت یک محصول یا یک ارائه در مذاکره، چطور عمل کنیم؟

انتخاب کلمات مناسب حین ارائه محصول مساوی است با شانس بیشتر برای فروش. هنگام ارائه یک محصول، نظراتی مانند “همیشه این شکلی نیست، معمولا بهتر بنظر می‌رسه”، “الان ممکنه خوب بنظر نرسه اما همیشه اینجوری نیست …” را به مشتری ندهید!

طبق تحقیقات  استفاده از جملات و کامنت‌های این چنینی نتیجه معکوس دارد و به فروش شما آسیب می‌رساند.
تصور کنید که یک مشاور املاک هستید که خانه‌ای را به خریدار احتمالی نشان می‌دهید: “معمولا منظره این ملک خیلی زیباست، ولی خب امروز هوا آلوده‌ست و مشخص نیست” به همین راحتی ذهن خریدار احتمالی را از منظره زیبا به سمت هوای آلوده‌ی محیط اطراف هدایت کردید!

می‌توانیم یک مثال دیگر بزنیم تا متوجه میزان اشتباه بودن این جملات در حین تلاش برای ارائه شوید!
مثلا، شما درحال ارائه یک پروژه هستید، اما اسکرین لپ‌تاپ شما مشکل دارد و اسلایدهای شما کمی تار به نظر می‌رسند، آیا باید بگویید «ببخشید اسلایدهای من امروز کمی تار به نظر می‌رسند. من با لپ تاپم مشکل دارم، معمولا اسلایدها کیفیت بهتری دارند اما امروز …؟»
یا باید ساکت بمانید؟!

جواب واضح است! توضیحات اضافه برای قانع کردن مخاطب نتیجه عکس خواهد داد پس بهترین گزینه در این مواقع سکوت کردن است.

با اشاره به یک نقص کوچک باعث می‌شوید افراد متوجه آن شوند، در حالی که احتمالاً در حالت عادی متوجه آن نمی‌شوند که همین باعث می‌شود مشتری برداشت عکس داشته باشد و نسبت به محصول شما احساس خوبی دریافت نکند، در نتیجه تلاش شما به فروش ختم نخواهد شد!

تحقیقات نشان داده : 

وقتی چیزی (مثلاً محصول، هدیه، موقعیت) به طور موقت در شرایط ایده آل خود نیست (مثلاً  لیوان کاملاً تمیز نیست، لپتاپ کندتر از حد معمول عمل می‌کند)، مردم تمایل دارند به آن اشاره کنند و ناخودآگاه توجهشان به سمت این مشکلات جلب می‌شود.

مطالعه نهایی این تحقیق نشان داد که در واقعیت، اشاره به مشکل و یا باگ محصول، باعث جلب توجه منفی مشتری شده و نتیجه معکوس دارد و در نهایت خریدی انجام نمی‌شود.
هنگامی که نقص آشکار باشد، تلاش شما برای رسیدن به فروش معکوس و بی نتیجه خواهد ماند زیرا وقتی به مشکل اشاره می‌کنیم، توجه گیرنده را روی آن متمرکز می‌کنیم و آنها شروع به فکر کردن به جنبه‌های منفی محصول می‌کنند.

 انجمن بازاریابی امریکا (AMA)