روز اول هفتمین رویداد دی‌ام تاک برگزار شد

هفتمین رویداد دی‌ام تاک امروز 16 بهمن ماه در سالن سلام 100 استارتاپ با حضور سخنرانان مدیران بازاریابی استارتاپ‌های برتر کشور در حال برگزاری است. با پوشش زنده دی‌ام برد همراه باشید.

تماشای ویدیو رویدادهای دی‌ام تاک

سخنرانی سید مهدی اعتمادی، مدیر مارکتینگ اُکالا

سید مهدی اعتمادی، مدیر مارکتینگ اُکالا در این سخنرانی به دلایل شکست مدیران بازاریابی در شرکت‌ها پرداخت. به گفته او طبق تحقیقی که در سال 2012 منتشر شده است، 80 درصد مدیرعاملان شرکت‌ها به مدیران بازاریابی اعتماد ندارند؛ در حالی که این سوظن نسبت به مدیران بخش‌های دیگر شرکت 10 درصد است.

او توضیح داد که 74 درصد مدیران بازاریابی اعتقاد دارند که ابزارهای لازم برای پیشبرد اهدافشان در اختیار ندارند و مدت فعالیت یک مدیر بازاریابی نسبت به بقیه مدیران در یک شرکت بسیار کمتر است، طبق آمارها 23 درصد آن‌ها کمتر از 3 سال در یک شرکت کار می کنند.

او در این باره توضیح می‌دهد: «زمانی که مدیران بازاریابی در یک شرکت تغییر می‌کنند، بیشترین ضرر متوجه مشتریان می‌شود؛ زیرا که بیشترین ارتباط با کاربران را مدیران مارکتینگ دارند و با ارائه ساختارهای جدید در یک شرکت این ارتباط کمتر می‌شود.» اعتمادی با اشاره به شاخص‌های اشتباهی که شرکت‌ها برای ارزیابی مشتریان دارند، گفت: «طبق تحقیقاتی که در این حوزه انجام شده است، انتظار سازمان‌ها با ابزارها، توانمندی‌ها و شاخص‌های موردنظر با هم تناسب ندارند. تنها 22 درصد مدیران مارکتینگ‌ها در دنیا به درستی سنجیده می‌شوند و از میان آن‌ها هم فقط در 2 درصد انتظار مدیرعاملان با برداشت‌ تیم بازاریابی متناسب است. باید به یاد داشته باشید که شما نمی‌توانید از یک مدیر بازاریابی که قرار بوده تا میزان فروش و ترافیک را بالا ببرد، درباره سود و زیان شرکت هم سوال کنید.» به گفته او هر مدیر مارکتینگی در کسب وکارها ماموریتهایی دارد که با توجه به آن‌ها ابزارهای مارکتینگی هم باید در اختیار داشته باشد.

سخنرانی میثم ملاشریفی ، معاون بازاریابی اسنپ

میثم ملاشریفی ، معاون بازاریابی اسنپ در این رویداد به بررسی کمپین اسنپ جوابه پرداخت. به گفته او «سوپراپ» برای اولین بار در چین با راه‌اندازی سوپر اپ وی‌چت در دنیا شناخته شد. ملاشریفی توضیح داد که یکی از دلایل موفقیت سوپراپ در چین، قطع بودن گوگل در این کشور و اولین تجربه آن‌ها از اینترنت با موبایل و اپلیکیشن بود. به گفته او کشورهای آسیا و آسیا شرقی بخاطر نوع فرهنگی که دارند، نسبت به کشورهای پیشرفته‌تر؛ از این نوع استراتژی استقبال بیشتری می‌کنند. همچنین سوپر اپ‌ها توسط یکی از سرویس‌های خود بیشتر شناخته می‌شوند، برای مثال اسنپ با حمل و نقل و وی‌چت با مسنجیر.

او با اشاره به مزیت‌هایی که سوپر اپ برای کاربران و خود سرویس‌دهنده دارد، گفت: «کاربران از حجم زیاد نصب اپلیکیشن‌‌های مختلف روی گوشی نجات پیدا می‌کنند. از سوی دیگر ریسک کمتری متوجه بیزنس‌ها می‌شود و با پرتفویی پربارتری که دارند، در زمان محدودیت‌ها می‌توانند از پروموت سرویس‌های دیگر استفاده کنند و همیشه سرویس را شارپ نگه دارند.»

او در توضیح کمپین‌ها می‌گوید که اولین کمپین آن‌ها در راستای امتحان کردن واکنش کاربران به سوپر اپ، یک سال و نیم پیش با لانچ کردن کمپینی برای اسنپ فود بود، طراحی شد. با توجه به اینکه این اپلیکیشن را با سرویس حمل و نقل می‌‌شناختند، استقبال خوبی از آن شد که رشد 10 تا 50 درصدی را تجربه کرد.

ملاشریفی می‌گوید که از مهر امسال تصمیم گرفتند تا با اجرای یک کمپین 360 درجه همه سرویس‌های این سوپر اپ را پروموت کنند و میزان اورنس آن را بسنجند. او توضیح داد: «درکمپین اسنپ‌جوابه، تارگت حدود25 میلیون مخاطب اسنپ بود تا علاوه بر آشنایی با همه سرویس‌های این اپلیکشن از آن‌ها استفاده هم کنند. یکی از نکاتی که در این کمپین به آن توجه کردیم، لایف استایل بودن اسنپ است، به این معنی که مشتریان هر روزه با آن کار می‌کنند. از همین رو در طراحی اسنپ جوابه از عکس‌های رئال استفاده کردیم.»

تماشای ویدیو رویدادهای دی‌ام تاک

او در ادامه گفت: «به جز صدا و سیما این کمپین در همه کانال‌های آفلاین، سوشال مدیا، آنلاین، پی ار، CRM و In-app پروموت شد. یکی دیگر از اقداماتی که در راستای استفاده کاربران در استفاده از سرویس‌های اسنپ انجام دادیم، برگزاری  UI GAME و برگزاری لاتاری هفتگی و ماهانه بود. برای مثال در UI GAME از کاربران می‌خواستیم که وارد اپلیکیشن شوند و تعداد آیکون‌های قرمز را پیدا کنند یا برای لاتاری‌ها گفته شده بود که برای کاربرانی که حداقل از دو سرویس این اپلیکیشن استفاده کنند، جایزهای مختلف داده می‌شود.»

آن‌طور که معاون بازاریابی اسنپ گفت آن‌ها توانستند افزایش  25 درصدی تارگت KPIهای اصلی خود را رد کنند.

او در پایان با اشاره به اشتباهاتی که در این کمپین اتفاق افتاد، گفت: «توجه به فرهنگ شهرها یکی از مهم‌ترین نکاتی بود که باید به آن اهمیت بیشتری داده می‌شد. برای مثال در شهر تبریز، تعداد کمی از افراد با این کمپین ارتباط برقرار کردند. مورد بعدی متناسب بودن خدمات عملیات سرویس با زمان پروموت کردن آن سرویس در کانال‌ها بود. برای مثال مسئله‌ای که پیش آمد، زمانی که ما در حال پروموت کردن یکی از سرویس‌ها در کانال‌ها بودیم، سرویس موردنظر نتوانسته بود همزمان پاسخگوی مشتریان خود باشد.»

سخنرانی مهدی فروغی، مدیر بازاریابی بیمیتو

در بخش دوم رویداد دی‌ام تاک مهدی فروغی، مدیر بازاریابی بیمیتو، درباره بازاریابی برای مشتری صحبت کرد. به گفته او «بازاریابی برای مشتری» فرمولی برای یک رشد سودآور است.

فروغی با نقل قول از پال گراهام، بنیان‌گذار Y Combinator توضیح داد: «استارتاپ، شرکتی است که برای رشد سریع طراحی شده است؛ نه لزوماً شرکتی تازه‌ تأسیس که روی تکنولوژی کار می‌کند یا از سرمایه‌گذاران خطرپذیر پول می‌گیرد؛ نه لزوماً شرکتی که فروش سهام و خروج از آن برای بنیان‌گذرانش جذاب است. تنها چیزی که در یک استارتاپ ضروری است، رشد است!» او رشد را به دو نوع Top-line growth و Bottom-line growth تقسیم کرد، که اولی برای افزایش فروش و دیگری برای بهینه‌سازی فرآیند‌ها و صرفه‌جویی برای رسیدن به افزایش درآمد است.

فروغی توضیح داد: «رشد در استارتاپ‌ها به صورت تهاجمی است. اما نکته حائز اهمیت این است که وفاداری در هر رابطه‌ای از جمله رابطه بین مشتریان و کسب‌وکارها به معنای اقداماتی است که منجر به رشد طولانی می‌شود.» به گفته او رایج‌ترین اشتباه این است که مفهوم وفاداری را با تکرار خرید یکی می‌دانند.

او با اشاره به مزایای شاخص وفاداری توضیح داد: «وفاداری روی سودآوری یک کسب‌وکار تاثیر دارد که باعث Top-line growth می‌شود. همچنین وفاداری به معنای پایبندی بلندمدت است، حتی اگر در یک معامله خاص، بهترین قیمت ارائه نشود.» به گفته او مهم‌ترین تاثیر مشتریان وفادار این است که سهم بیشتر درآمد خود را برای کسب‌وکار آورده و با معرفی آن به دوستان خود، مشتری‌های جدید را به این سامانه می‌آورند.

او با اشاره به فعالیت بیمیتو گفت که در این نوع از کسب‌وکار رشد و وفاداری بسیار مهم است. فروغی در این باره توضیح داد: «صنعت بیمه به علت ماهیت سنتی که دارد، در آن تکرار خرید اهمیت زیادی دارد. حالا ما در این باره چه اقداماتی در این مدت انجام دادیم؟ استفاده از شاخص NPS نسبت به نظرسنجی، اندازه‌گیری دائمی و حساسیت واقعی روی شاخص NPS، رصد روزانه در واحد عملیات، بررسی مستمر در جلسات مدیران و تأثیر بر ساختار حقوق و دستمزد. در واقع استفاده از شاخصی به نام NPS بجای نظرسنجی می‌تواند دید واقعی‌ و دقیق‌تری از نگاه مشتری به کسب‌وکار داشته باشد. انجام تست‌های مختلفی به‌صورت مداوم و روزانه برای اندازه‌گیری شاخص NPS ازکی و بیمیتو در طولانی مدت باعث شد که موفقیت و رشد زیادی به دست آوریم.»

او در ادامه با توضیح بازخوردهایی که از بهبود شاخص NPS گرفتند، گفت: «پروموترها 2 برابر دیگران احتمال دارد که برای تمدید بیمه‌نامه به ازکی و بیمیتو برگردند؛ پروموترها 6 برابر دیگران، برای خرید بیمه دیگه از ازکی و بیمیتو استفاده می‌کنند؛ پروموترها 10 برابر دیگران دوستانشان را به وسیله کد معرف به ازکی و بیمیتو معرفی می‌کنند!» به گفته او در این مدت شاخص NPS در بیمیتو به بالای 70 درصد رسید.

سخنرانی علیرضا اشکان، راهبر ارشد بازاریابی کافه بازار

راهبر ارشد بازاریابی کافه بازار به عنوان آخرین ارائه کننده روز اول این رویداد، درباره واکاوی رفتار مشتری بر اساس ترند‌ها صحبت کرد. به گفته او عوامل فرهنگی، عقاید و سلیقه شخصی، اثر گروهی، عوامل روانشناختی، شرایط اقتصادی و شرایط اجتماعی  اصلی‌ترین عوامل تاثیرگذار در رفتار خرید مشتریان است. او توضیح داد که مشتریان کسب‌وکارها به 4 دسته خریدار عادی، تایید طلب، تنوع‌طلب و خریدار با رفتار پیچیده تقسیم می‌شوند. او در این باره گفت: «هر مدیر بازاریابی با بررسی این 4 دسته و شناخت مشتریان باید روش درست برخورد با آن‌ها را انتخاب کند.»

گزارش تصویری روز اول رویداد را از اینجا مشاهده کنید

تماشای ویدیو رویدادهای دی‌ام تاک