مهدی فروغی از چگونگی مدیریت هم‌زمان تیم مارکتینگ بیمیتو و ازکی می‌گوید

مهدی‌ فروغی، مدیرمارکتینگ بیمیتو و ازکی در گفت‌وگو با دی‌ام‌برد درباره مدیریت مارکتینگ هم زمان این دو تیم و چگونگی تقسیم‌‌بندی بودجه‌ها صحبت می‌کند

بیمیتو و ازکی دو بازیگر از سه بازیگر اصلی بازار فروش آنلاین بیمه در ایران، در سال 98 تصمیم به ادغام با هم گرفته‌اند. پس از ادغام، این دو با حفظ نام برند خود اما در یک شرکت با یک مدیریت واحد به فعالیت خود ادامه دادند. در چند سال اخیر شاهد رقابت استارتاپ‌های بیمه در بیلبوردهای شهر بودیم. حال باید دید چه اتفاقی افتاد که این دو رقیب تصمیم به ادغام گرفته‌اند. مهدی فروغی، مدیر مارکتینگ هر دو تیم است با او به گفت‌وگو نشستیم تا برایمان از چگونگی این ادغام و مدیریت این دو تیم، حجم بازار آنلاین و آفلاین بیمه و چالش‌های تیم مارکتینگ این حوزه بگوید.

بیمیتو و ازکی چه زمانی شروع به فعالیت کردند و چه خدماتی به کاربران ارائه می‌دهند؟

بیمیتو از سال 95 با هدف اینکه بخش بزرگی از بازار بیمه را از آن خود کند، فعالیت خود را شروع کرد. ازکی هم یک سال بعد با رویا اینکه به check24  ایران تبدیل شود، شروع به کار کرد. درواقع بیمیتو و ازکی امکان مقایسه و خرید آنلاین بیمه را برای کاربران فراهم می‌کنند. این در حالی است که در حالت سنتی افراد برای خرید بیمه از دوست و آشنا به عنوان مشاور کمک می‌گرفتند. بیمیتو و ازکی قرار است جایگزین این دو حالت شده و در نقش بی‌طرفانه به افراد خدمات مشاوره و خرید بیمه ارائه دهند.

منظورتان از اینکه ازکی قصد دارد، check 24 ایران باشد، چه چیزی است؟

در واقع check 24 پلتفرم (فرایند یا برنامه مقایسه) بیمه‌ آلمانی است که تقریبا یکی از معروف‌ترین و موفق‌ترین استارتاپ‌های  این حوزه به شمار می‌آید. Check 24 در ابتدا فعالیت خود را با فروش آنلاین بیمه شروع کرد اما در حال حاضر به یک پلتفرم بزرگ برای مقایسه خرید کالاها تبدیل شده و فروش کالاهایی چون  کوله‌پشتی، هندزفری، ابزار باغبانی و … تبدیل شده است.

حجم بازار آنلاین و آفلاین صنعت بیمه چقدر است و بازیگران اصلی این حوزه چه کسانی هستند؟

اقتصاد هر کشوری شامل سه بخش اصلی بورس، بانک و بیمه می‌شود. ایران هم از این قائده مستثنی نیست و بازار سنتی بیمه، مارکت بسیار جذابی است اما نه به اندازه محبوبیت این حوزه در کشورهای دیگر. ضریب نفوذ بیمه در ایران نسبت به نرم جهانی بسیار کم است. با این حال از رشد آن‌هم نمی‌توان چشم‌پوشی کرد.

بازار بیمه یک بازار 70هزار میلیارد تومانی است، اما نکته حائز اهمیت این است که بخشی از این بازار بی تو بی بوده و نمی‌توان از آن سهمی داشت. بیمه‌هایی مانند سیلو، پالایشگاه و … با شرکت‌های بیمه به صورت مستقیم ارتباط دارند. هدف ما بیش‌تر بازار بی تو سی یعنی بیمه‌های درمان، عمر، خودرو است. برای مثال تمرکز استارتاپ‌های حوزه بیمه، بیشتر در بخش بیمه شخص ثالث خودرو و بیمه‌های بدنه خودرو به علت اجباری بودن آن‌ها است.

از سال 95 که بیمه آنلاین در ایران رونق گرفت تاکنون تنها یک تا یک و نیم درصد این بازار آنلاین شده و بیشتر بخش آن به صورت آفلاین است. سهم بازار بیمیتو و ازکی از صنعت بیمه آنلاین، اکنون به 9۰ درصد رسیده است و برآورد می‌کند که سهم بقیه رقبا مجموعاً 1۰ درصد باشد.

به گفته شما بخش غیرقابل دسترس بیمه به صورت انحصاری و با صنایع خاصی کار می‌کند، درست است؟

درواقع بخشی از این بازار به علت ماهیت بی‌تو‌بی بودنشان برای مخاطب عام شناخته شده نیست و شرکت‌های بیمه به صورت مستقیم با آن‌ها در تماس هستند. در نتیجه استارتاپ‌های بیمه‌ایی در مراحل اول فعالیتشان به سراغ آن‌ها نمی‌روند.

صنعت بیمه چه چالش‌هایی دارد؟

بزرگترین نقطه ضعف بازار بیمه، بحث زیرساخت فنی آن است، در سال‌های گذشته حوزه زیرساخت سازمان‌هایی مانند بورس و بانک‌ها که از بخش‌های اصلی اقتصاد کشور هستند، پیشرفت زیادی کرده اما فضای بیمه از نظر فنی بسیار ضعیف است.

یکی از اتفاق‌هایی که در اواخر سال 98 افتاد، ادغام ازکی و بیمیتو دوبازیگر اصلی بیمه بوده، کمی راجع‌به‌ آن‌ توضیح می‌دهید؟

شرکت بیمیتو و ازکی با هم ادغام شده و در حال حاضر یک شخصیت حقیقی مالک هر دو برند است. به تازگی هم این شرکت جذب سرمایه‌ای از وی‌سی مکس داشته است. می‌توان گفت ما یک شرکت هستیم با تیم‌های یکسان و یکپارچه که دو برند بیمیتو و ازکی در آن فعالیت می‌کنند.

با توجه به توضیحات، در حال حاضر شما مدیر مارکتینگ هر دو برند هستید. سوالی که مطرح است، با توجه به فعالیت‌های این دو برند، سگمنت‌ها چگونه برای هر کدام تعریف می‌شود و تفکیک بودجه‌ها به چه صورت است؟ آیا این جایگاه برای هر دو برند برای شما چالش ایجاد نمی‌‌کند؟

ما در این شرکت برای هر دو برند یک تیم مارکتینگ، مالی و فنی داریم و هر تیمی یک مدیر دارد. هر کدام از این استارتاپ‌ها پیش از ادغام در حوزه‌های متفاوت عملکرد خوبی داشتند، برای مثال ازکی در حوزه بیمه‌های عمر، درمان و سازمانی و بیمیتو در حوزه بیمه خودرو مانند شخص ثالث و بدنه خودرو موفق بوده‌اند. درواقع ادغام این دو یک نگاه بیزنسی بوده است که در کنار هم می‌توانند بخش‌های مختلف بیمه را پوشش بدهند و درآمدزایی داشته باشند. درنهایت برنامه‌های مارکتینگ هر قسمتی با توجه به هدف‌های این دو استارتاپ‌ برنامه‌ریزی می‌شود.

در سطح شهر بیلبوردهای زیادی از بیمیتو و ازکی دیده می‌شود. آیا تبلیغ بیلبوردی در صنعت بیمه موثر است و چقدر از بودجه را به بخش تبلیغات محیطی اختصاص می‌دهید؟

به تازگی در اکوسیستم استارتاپی بسیار شنیده می‌شود که تبلیغات بیلبوردی استارتاپ‌ها کار اشتباهی است. در حالی که تبلیغات باید هم در حوزه آنلاین باشد هم آفلاین. درواقع ما از تبلیغات محیطی برای تغییر پارادایم استفاده کردیم. به این صورت که در فضای دیجیتال سرچ بسیار مهم است که در حال حاضر نتایج خوبی هم حاصل شده است. اما از سمت دیگر از تبلیغ محیطی و آفلاین که می‌توانند کمک‌کننده باشند هم چشم‌پوشی نمی‌کنیم. درباره دیده شدن بیلبوردهای بیمیتو و ازکی، ما تجربه‌های خوبی در این زمینه داشتیم که بخشی از آن مربوط به این بود که سرمایه‌گذار فرشته بیمیتو یک شرکت تبلیغاتی بود که تجربیات خود را به ما منتقل کرد. در نتیجه ما با هزینه برابری که شرکت‌های بزرگ می‌گذارند نتیجه ده تا بیست برابری گرفتیم.

همچنین در بیشتر مواقع تبلیغات محیطی را با دیجیتالی در یک راستا انجام دادیم. درباره بودجه در زمان‌های مختلف متفاوت بوده است. نکته حائز اهمیت این است که هر مدیر مارکتینگی بداند این است که هزینه زیاد باعث نتیجه مثبت گرفتن نمی‌شود. ممکن هزینه زیادی برای کمپین انجام بدهیم اما هیچ نتیجه‌ای هم حاصل نشود. این خطری است که ما باید همیشه مراقب آن باشیم.

کرونا چه تاثیری روی بیمیتو و ازکی داشته است؟

بیتشرین خساراتی که به ما وارد شد مربوط به بخش بیمه مسافرتی بود که کاهش 90 درصدی را تجربه کردیم. زیرا که این بیمه مربوط به مسافرت‌های خارجی می‌شد که با بسته شدن مرزها درخواست‌ها به حداقل رسیده بود. در سایر بیمه‌ها هم ما در پیک اول به علت تعطیلی اماکن رشد خوبی را تجربه کردیم. اما با توجه به اینکه کرونا در بخش اقتصادی کشور تاثیر منفی گذاشته است، مردم تنها شاید بیمه شخص ثالث که اجباری است را تهیه کنند.