تنها ۳۹ درصد مدیران ارشد فروش از ساختار فناوری فروش فعلی خود رضایت دارند

گارتنر اخیرا گزارشی در رابطه با «مهار آشفتگی در فناوری‌های فروش» منتشر و در این گزارش تلاش کرده تا تصویری جامع از چالش‌های پیش روی سازمان‌ها در مدیریت ابزارهای دیجیتال فروش ارائه دهد. این مطالعه نشان می‌دهد در حالی‌که داشتن ساختاری قدرتمند از فناوری برای رهبری سازمانی مدرن و سودآوری ضروری است، تنها ۳۹ درصد مدیران ارشد فروش از وضعیت کنونی فناوری‌های  فروش مورد استفاده‌شان رضایت دارند.

موسسه گارتنر در این گزارش با اشاره به تغییرات سریع و بی‌نظم بازار فناوری‌های فروش، عواملی همچون افزایش سرمایه‌گذاری‌های خطرپذیر، فعالیت‌های گسترده ادغام و تملیک (M&A) و تکامل سریع محصولات را از عوامل اصلی این آشفتگی معرفی کرده است.

این گزارش توسط ازکی‌وام و توسط فرشاد صفری راهبر کسب‌وکار سازمانی ازکی‌وام ترجمه و تالیف شده و در اختیار دی‌ام برد قرار گرفته است.

دانلود نسخه کامل گزارش ترجمه شده توسط ازکی‌وام

چرا ساختار فناوری فروش دچار آشفتگی شده است؟

بررسی‌های این موسسه نشان می‌دهد بازار فناوری فروش در دوره‌ای از بی‌نظمی به‌سر می‌برد. فروشندگان محدود با سبد محصولات گسترده جای خود را به انبوهی از راهکارهای تخصصی داده‌اند که مدیریت و انتخاب از میان آنها برای سازمان‌ها چالش‌برانگیز شده است.

این گزارش توضیح می‌دهد برای مهار آشفتگی، رهبران فروش باید بیاموزند چگونه شرکای تأمین‌کننده موثر را شناسایی کنند تا محصولات، فناوری و دیدگاه آنها بتواند به رفع چالش‌های سازمانی کمک کند.

شش گروه اصلی در ساختار فناوری درآمدزایی 

گارتنر در این گزارش، ساختار فناوری درآمدزایی د برای کسب‌وکارها را در شش گروه اصلی طبقه‌بندی کرده است:

۱. تعامل با مشتری

این بخش شامل فناوری‌های ارتباط با مخاطبان و مشتریان بالقوه همچون چت آنلاین، لینکدین، برنامه‌ریزی جلسات، پیام‌رسان ویدیویی، آواتارهای دیجیتال و همکاری‌های تصویری می‌شود. نمونه‌های شاخص این بخش Zendesk Chat، LiveChat، Dux-Soup و LinkedIn Sales Navigator هستند.

۲. برنامه‌های کاربردی

این حوزه دربرگیرنده سیستم‌های مدیریتی است که پردازش اطلاعات و هماهنگی تعاملات دیجیتال را پشتیبانی می‌کنند. راهکارهایی چون پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی (Marketo، HubSpot)، پلتفرم‌های مبتنی بر حساب مشتریان کلیدی (Demandbase، Terminus) و مدیریت موفقیت مشتری (Totango، Gainsight) در این دسته قرار می‌گیرند.

۳. توانمندسازی فروشندگان

فناوری‌هایی که بهره‌وری تیم فروش را از طریق آموزش و ارائه محتوای مورد نیاز ارتقا می‌دهند. مدیریت محتوای فروش (Seismic، Highspot)، هوش مکالمه (Chorus.ai، Gong) و سیستم‌های دسترسی آنی به دانش (Bloomfire، Guru) نمونه‌های این بخش هستند.

۴. عملیات فروش

راهکارهایی که جریان‌های کاری اصلی، مدیریت داده‌ها و یکپارچگی ساختار فناوری را تسهیل می‌کنند؛ مانند تطبیق و مسیریابی سرنخ (Engagio، LeanData)، مدیریت قیف فروش (Pipedrive، Salesforce) و راهکارهای امضای الکترونیکی (Adobe Sign، DocuSign).

۵. زیرساخت

شالوده ساختار فناوری که شامل سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM)، یکپارچه‌سازی داده‌ها، انبارش داده و پلتفرم‌های داده‌های مشتری (CDP) است. Microsoft Dynamics 365، Salesforce و HubSpot از راهکارهای شاخص این بخش هستند.

۶. داده‌های نهاد مرجع

سازمان‌هایی که داده‌های مشتریان بالقوه، اطلاعات حساب، راه‌های ارتباطی و داده‌های رفتاری را در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهند. ZoomInfo، Dun & Bradstreet، TechTarget و Owler از بازیگران این حوزه به شمار می‌آیند.

پیش‌بینی‌های کلیدی برای آینده فناوری‌های فروش

گارتنر چشم‌انداز قابل توجهی برای آینده فناوری‌های فروش ترسیم کرده است:

• تا سال ۲۰۲۶، سازمان‌های B2B که استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود را یکپارچه کرده و تعاملات چندوجهی با مشتریان برقرار می‌کنند، رشد درآمدی ۳۰ درصد بالاتر از رقبا خواهند داشت.
• تا سال ۲۰۲۵، ۷۰ درصد تعاملات فروشندگان با خریداران B2B با استفاده از هوش مصنوعی، یادگیری ماشین و پردازش زبان طبیعی تحلیل خواهند شد تا اطلاعات رقابتی و بازاری استخراج شود.
• تا سال ۲۰۲۶، ۷۰ درصد سازمان‌های مستقل ارائه‌دهنده پلتفرم‌های داده مشتری (CDP) توسط شرکت‌های بزرگتر فناوری بازاریابی خریداری خواهند شد.
• پیش‌بینی می‌شود تا ۲۰۲۶، تصمیم‌گیری ۷۵ درصد سازمان‌های فروش B2B از تصمیم‌گیری شهودی به سمت تصمیم‌گیری مبتنی بر داده‌ها با استفاده از فناوری‌های یکپارچه‌ساز جریان‌ کاری منتقل خواهد شد.

ارزیابی ساختار فناوری‌های فروش موجود

در بخش پایانی گزارش، گارتنر به سازمان‌ها توصیه می‌کند هنگام ارزیابی ساختار فناوری خود، به پنج پرسش کلیدی پاسخ دهند:

۱. هزینه‌های فناوری چگونه توزیع شده‌اند؟ ۲. کدام فناوری‌ها واقعاً مورد استفاده قرار می‌گیرند؟ ۳. کدام فناوری‌ها به‌طور گسترده پذیرفته شده‌اند؟ ۴. کدام فناوری‌ها نرخ رضایت بالایی میان کاربران دارند؟ ۵. کدام فناوری‌ها بازگشت سرمایه (ROI) قابل‌توجهی ارائه می‌دهند؟

این چارچوب تحلیلی به سازمان‌ها کمک می‌کند تا با جمع‌آوری اطلاعات دقیق از کاربران و صاحبان فناوری، تصمیمات استراتژیک بهتری برای آینده ساختار فناوری خود اتخاذ کنند.

دانلود نسخه کامل گزارش ترجمه شده توسط ازکی‌وام