در SaaSها ارائه نسخه دمو نرخ تبدیل بالاتری نسبت به نسخه رایگان کوتاه‌مدت دارد

SaaSها نرم‌افزارهایی هستند که برای فروش به سازمان‌ها و کسب‌و‌کارها طراحی شده‌اند. مشتریان بالقوه چنین محصولاتی اغلب می‌خواهند پیش از خرید، از کارایی و تناسب نرم‌افزار با سازمان یا کسب‌و‌کارشان مطمئن شوند؛ برای این هدف، عموما دو راه پیش‌ پای فروشندگان این محصولات است؛ ارائه نسخه آزمایشی رایگان و نسخه دمو. نسخه آزمایشی رایگان نرخ کلیک بالاتر دارد و نسخه دمو نرخ تبدیل بالاتر. این مساله انتخاب بین این دو روش ارائه و معرفی را برای فروشندگان سخت می‌کند.

به گزارش دی‌ام برد به نقل از Martech، مسیر مشتری برای نرم‌افزارهای B2B (نرم‌افزارهایی که به طور خاص برای سازمان‌ها و کسب‌و‌کارها طراحی شده‌اند) طولانی و پیچیده است، مگر برای محصولات بسیار ساده و ارزان.اگر پیچیدگی محصول یا فرآیند را نادیده بگیریم، می‌توان گفت اکثر خریداران SaaS می‌خواهند پیش از خرید، با محصول کار کنند. فروشندگان برای پاسخ به این نیاز استراتژی‌های مختلفی برای نمایش و معرفی محصول به مشتریان بالقوه خود دارند.

دمو یا نسخه رایگان، مساله این است

بسیاری از شرکت‌های نرم‌افزاری در حوزه B2B (نرم‌افزار به عنوان سرویس یا SaaS) به سمت استراتژی‌های جدیدی مانند رشد مبتنی بر محصول (PLG) و بازاریابی مبتنی بر محصول (PLM) حرکت کرده‌اند. این رویکردها به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که به جای تمرکز صرف بر فروش مستقیم، تجربه محصول را در مرکز توجه قرار دهند.

روش‌های مختلفی برای نمایش محصول به مشتریان وجود دارد، از جمله:

• نسخه رایگان کوتاه‌مدت که به کاربران اجازه می‌دهد محصول را برای مدت محدودی امتحان کنند.
• نسخه رایگان (Freemium) که شامل ارائه نسخه‌ای پایه از نرم‌افزار است و دسترسی به قابلیت‌های پیشرفته نیازمند خرید لایسنس است.
• دمو (Demo) که یک نمایش زنده از نرم‌افزار ارائه می‌دهد و معمولاً توسط متخصص محصول و فروشنده انجام می‌شود.

دموها به طور سنتی بخشی از استراتژی‌های فروش مبتنی بر تعامل مستقیم بوده‌اند. اما در حال حاضر، بسیاری از شرکت‌های SaaS کوچک و متوسط در حال آزمودن روش‌های مبتنی بر محصول برای هدایت فروش و بازاریابی هستند.

دو عامل کلیدی باعث این حرکت به سمت رویکردهای مبتنی بر محصول شده است:

• هزینه‌های بالای تیم‌های فروش: استخدام، آموزش و مدیریت تیم‌های فروش هزینه‌بر است و به منابع زیادی نیاز دارد.
• تمایل خریداران به خودمختاری در خرید: بسیاری از خریداران ترجیح می‌دهند بدون دخالت مستقیم فروشندگان تصمیم‌گیری کنند. فروشندگان اغلب به خریدار فشار می‌آورند که این فشار می‌تواند تجربه ناخوشایندی برای مشتریان ایجاد کند، به خصوص در حوزه‌هایی مثل توسعه‌دهندگان که افراد بیشتر تمایل دارند مستقیماً و بدون واسطه خرید کنند.

مشتریان به خرید مستقیم بدون واسطه تمایل دارند

مایک نیرنگارتن، بنیان‌گذار شرکت Obility است که به شرکت‌های نرم‌افزاری (SaaS) با اندازه متوسط خدمات ارائه می‌کند تا در حوزه تبلیغات جستجوی پولی، شبکه‌های اجتماعی پولی، و بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO) بهتر عمل کنند. او تجربه زیادی در مشاهده تغییرات جدید در حوزه رشد مبتنی بر محصول (PLG) و بازاریابی مبتنی بر محصول (PLM) دارد. این استراتژی‌ها به شرکت‌ها کمک می‌کنند به جای تکیه بر تیم‌های فروش، محصول خود را مستقیماً به مشتریان نشان دهند تا آن‌ها خودشان تصمیم به خرید بگیرند.

نیرنگارتن توضیح می‌دهد که هرچند هنوز بسیاری از مشتریان شرکت او از روش‌های سنتی مثل دمو (Demo) برای فروش استفاده می‌کنند، اما تقاضای زیادی برای روش‌های جدیدتر مبتنی بر محصول در حال افزایش است. دلیل این تغییر، تمایل بیشتر مشتریان به خرید مستقیم بدون واسطه‌گری فروشندگان است،

بیش از یازده‌ هزار تبلیغ مورد بررسی قرار گرفتند

نیرنگارتن داده‌هایی را در پست اخیر لینکدین خود به اشتراک گذاشته که نشان می‌دهد چه روش‌هایی در تبلیغات جستجوی پولی مؤثرتر هستند. این داده‌ها از بررسی بیش از ۱۱,۰۰۰ تبلیغ جمع‌آوری شده است که بین ژانویه ۲۰۲۳ تا آگوست ۲۰۲۴ اجرا شده‌اند. این تبلیغات نسخه رایگان کوتاه‌مدت محصول یا دمو را به مشتریان پیشنهاد می‌دادند و شامل شرکت‌های مشتری و غیرمشتری Obility بودند. نتایج به دست‌آمده قابل توجه و جالب است:

نتایج

• دمو در کل نرخ تبدیل بالاتری داشت. به این معنی که افرادی که دمو را مشاهده کردند، بیشتر به مشتری تبدیل شدند.
•  نسخه رایگان کوتاه‌مدت، نرخ کلیک (CTR) بیشتری داشتند؛ یعنی افراد بیشتری روی این تبلیغات کلیک کردند، اما همه به مشتری تبدیل نشدند.
• برای کمپین‌های تبلیغاتی غیر برند (non-branded) شده [که نام تجاری خاصی پشت تبلیغ نیست]، نسخه رایگان کوتاه‌مدت نرخ کلیک تقریباً دو برابر دموداشت.
•  به ازای هر 1,000 بار نمایش تبلیغ معلوم شد، نسخه آزمایشی کوتاه‌مدت تقریباً دو‌برابر دمو نرخ تبدیل (Conversion rate) دارد.
• در کمپین‌های برند (branded) شده [که نام تجاری خاصی پشت تبلیغ است]، نسخه رایگان کوتاه‌مدت به ازای هر نمایش 167 درصد تبدیل بیشتری داشت.

این داده‌ها نشان می‌دهد که هر شرکت باید با توجه به بازار هدف و نوع محصول خود، بهترین روش‌ها را برای تبلیغات انتخاب کند تا بتواند بازدهی بیشتری از هزینه‌های تبلیغاتی خود به دست آورد.

نیرنگارتن اشاره می‌کند که برای موفقیت در تبلیغات پولی، شرکت‌ها باید روی کمپین‌های سودآور تمرکز کنند و سپس سود حاصل از آن‌ها را مجدداً در کمپین‌های موفق سرمایه‌گذاری کنند. او معتقد است که هرچند این نکته ساده به نظر می‌رسد، اما اجرای آن به ویژه برای فروشندگان بزرگ، چالش‌برانگیز است. بسیاری از این شرکت‌ها، کمپین‌های سودآوری ندارند و شرکت‌های کوچک‌تر نیز اغلب منابع کافی برای سرمایه‌گذاری مجدد در کمپین‌های موفق خود را ندارند.