میثم کیهانی: اوزون قرار است بستر O2O بیزینس‌های آنلاین گروه گلرنگ باشد

اوزون، یکی از پلتفرم‌های زیرمجموعه گروه گلرنگ، سعی دارد فضایی را برای ایجاد هدایت مشتریان آنلاین سوپرمارکت‌ها به فضای آفلاین و برعکس فراهم کند. ما با میثم کیهانی، راهبر ارشد بازاریابی اوزون درباره جزئیات این پلتفرم و کمپین اخیرشان گفتگویی داشته‌ایم.

میثم‌ کیهانی، راهبر ارشد بازاریابی اوزون درباره این پلتفرم به دی‌ام برد گفت: «اوزون» از زیرمجموعه‌ های گروه گلرنگ است که با رویکرد «بیشتر برای زندگی» بستر هدایت کاربران از فضای آنلاین به آفلاین و برعکس آن (O2O) را در بین شرکت‌های این گروه ایجاد کرده و در این راستا، با سه لاین اوزون سوشال، اوزون کارت و اوزون استدیو فعالیت می‌کند.»

او درباره سه لاین پلتفرم اوزون توضیح داد: «اوزون سوشال یک شبکه اجتماعی خرید بر پایه هوش مصنوعی است که مجهز به ابزاری است به نام کپسول «محرک خرید» و هدف آن این است که قدرت خرید را بیشتر و سبد خرید بزرگتری را بسازد. اوزون‌کارت یک تسهیلگر مالی (PayFac) است که تسهیل‌کننده و تجمیع‌کننده دارایی‌هایی است که می‌تواند شامل اعتبارات، تسهیلات، نقدینگی (کیف پول)، بن‌کارت‌ها، کارت‌های هدیه و غیره باشد که امکان خرج آنها را به صورت تجمیع شده در زمان خرید فراهم می‌کند. در حال حاضر با در اختیار داشتن بیش از هزاران نقطه خرید آفلاین در سراسر کشور و درگاه پرداخت در سایت‌های مختلف جهت خرید آنلاین فعالیت می‌کند. اوزون‌ استدیو نیز یک آژانس خلاق است که بازوی اجرایی و خلاق اوزون است که در حال حاضر علاوه بر ارائه خدمات به اوزون، در حال ارائه خدمات به سایر شرکت های گروه گلرنگ است.»

 O2O؛ از شکل‌گیری تا اجرا

کیهانی با اشاره به اینکه برای انجام فرآیند O2O به ابزار و زیرساخت‌های مختلفی نیاز است، گفت: «ایده اوزون در ماه‌های پایانی سال ۱۴۰۱ مطرح شد و با توجه به اینکه مدل آن برای اولین بار در ایران مطرح شده بود و بیزینس و تجارت مشابهی در ایران وجود نداشت راه پیچیده و سختی در مسیر ایجاد این فرایند وجود داشت که با گرد هم آمدن تیم‌های مختلف در نهایت دو محصول اوزون سوشال و اوزون کارت عرضه شد.»

او ادامه داد: «اولین خروجی اوزون، اوزون کارت بود که اواخر پاییز ۱۴۰۲ توانست به صندوق‌های فروشگاهی افق کوروش (بیش از ۳۵۰۰ شعبه) متصل شود تا کاربران بتوانند اعتبارات، تسهیلات، نقدینگی (کیف پول)، بن‌کارت‌ها، کارت‌های هدیه و غیره خود را در زمان خرید در یک فاکتور با هم تجمیع کنند. در نهایت اوایل بهمن ماه ۱۴۰۲ محصول دیگر اوزون با نام اوزون سوشال رونمایی شد که مجهز به کپسول یک میلیون تومانی بود. در واقع محرک خرید یک نقدینگی برای خرید بیشتر است که نه وام است، نه اعتبار و نه BNPL! این نقدینگی به صورت بلاعوض در اختیار همه کاربران اوزون‌سوشال بوده و نیازی به بازپرداخت آن نیست. (چون وام یا اعتبار نیست!) کاربران اوزون سوشال به محض نصب اپلیکیشن اوزون‌سوشال و فعال‌سازی دارایی‌ها، یک کپسول (محرک خرید) حاوی ۱ میلیون تومان در اختیار دارند. کپسول اوزون‌سوشال موجب می‌شود خرید کاربران بیشتر و سبد خریدشان بزرگتر شود.»

ازون قرار است بستر O2O بیزینس‌های آنلاین گروه گلرنگ باشد

کیهانی در ادامه گفت که O2O در واقع یک استراتژی تجاری است که کاربران آنلاین را با خدمات آفلاین مانند فروشگاه های فیزیکی مرتبط می‌کند. هدف استفاده از کانال‌های آنلاین برای جذب مشتریان بالقوه و تشویق آن‌ها به خرید در فروشگاه است و یا بلعکس. بازاریابی O2O را می توان در بسیاری از صنایع از جمله خرده فروشی و تجارت الکترونیک استفاده کرد و می تواند به شرکت‌ها در افزایش درآمد و ایجاد وفاداری مشتری کمک کند.

او همچنین توضیح داد: «همانطور که می‌دانید گروه گلرنگ تعداد زیادی فروشگاه آفلاین (Offline touchpoints) همانند فروشگاه های افق کوروش، گندم، هایپرفمیلی، شهربازی کورش، چیکن‌فمیلی و… دارد. از طرفی استارتاپ‌ها و بیزنس‌های آنلاین همانند تپسی، اکالا، دارتیل، افود، فیلم نت، الوپیک، زپ، شب و… نیز متعلق به گروه گلرنگ است و زیرساخت‌های اوزون با ایجاد بسترهای مختلف می‌تواند فرایند O2O را رقم بزند. به عنوان مثال در همین هفته گذشته بیش از 40 هزار سفیر تپسی از طریق زیرساخت اوزون توانستند پاداش خود را که در کیف پول تپسی شارژ شده بود در فروشگاه‌های افق کوروش خرج کنند.»

استفاده از روش‌های جدید بازاریابی و مالی در اوزون سوشال

راهبر ارشد بازاریابی اوزون در ادامه گفت: «اوزون سوشال از طریق کپسوله‌سازی پول (Money Encapsulation) باعث افزایش قدرت خرید و بزرگتر شدن سبد خرید مشتریان می‌شود. «جریان نقدینگی» یا Cash Flow در ساده‌ترین تعریف ممکن، کل پولی است که به یک کسب‌وکار وارد و خارج می‌شود و یکی از معیارهای مهم رونق هر کسب‌وکاری است که برای بالا بردن جریان نقدینگی در کسب‌‌وکارها، راهکارهای متعددی وجود دارد که یکی از اصلی‌ترین این روش‌ها، بزرگتر کردن سبد خرید مشتریان است. یعنی اگر راهکاری پیدا کنیم که میزان خرید مشتری‌های بالفعل ما بیشتر شود، جریان نقدینگی در کسب‌وکار نیز افزایش پیدا می‌کند. ما در اوزون برای تشویق مشتری‌ها به خرید بیشتر از جدیدترین روش‌هایی که به‌تازگی در علم اقتصاد توسط متخصصان این حوزه برای افزایش میزان نقدینگی در گردش کسب‌وکارها ارائه شده، مانند کپسوله‌کردن پول یا Money Encapsulation استفاده می‌کنیم.»

او ادامه داد: «ما در اوزون‌سوشال کپسوله کردن پول را با نام کپسول در دسترس کاربران قرار دادیم، در نتیجه کسب‌وکارهای طرف قرارداد با اوزون با تزریق میزان مشخصی از نقدینگی به مشتریان بالقوه و بالفعل خود در زمان مناسب (زمان خرید) آن‌ها را تشویق به بزرگ‌تر کردن سبد خرید خود می‌کنند. در این الگو هر دو طرف معامله (کسب‌وکار و خریدار) تجربه برد بردی خواهند داشت. کاربران اوزون سوشال به محض نصب اپلیکیشن اوزون سوشال (Android, iOS, PWA) و فعال سازی آن، یک کپسول یک میلیون تومانی به همراه ۲۰ هزار تومان هدیه نصب در کیف پول اوزون سوشال دریافت می‌کنند. در نتیجه تمامی کاربران اوزون سوشال، به محض ورود، کپسول پول و دارایی‌های نقدی و مالی دارند که می‌توانند در شبکه فروشگاه های طرف قرارداد با اوزون از طریق درگاه اوزون کارت آن را خرج کنند.»

«کپسول» در اوزون، وام و یا Cashback نیست

به گفته CMO  اوزون، با فعال کردن کپسول اوزون سوشال بخشی از مبلغ خرید کاربر در زمان خرید، در صورتی که درگاه اوزون کارت را انتخاب کرده باشد توسط کپسول پرداخت می‌شود، کپسول اوزون در هر فروشگاه بر اساس مدل تجاری آن صنعت و فروشگاه تنظیم می‌شود تا در نهایت بتواند باعث بالا بردن میانگین سبد خرید (Average Basket) مشتریان شود. به عنوان مثال هنگام خرید از فروشگاه افق کوروش با توجه به اینکه میانگین سبد خرید ۲۰۰ هزار تومان است اگر کاربران در زمان خرید بخواهند سبد خرید ۲۰۰ هزار تومان و یا کمتری را داشته باشند، کپسول هیچ مبلغی را از فاکتور پرداخت نمی‌کند. او توضیح داد: «به عبارتی کپسول برای خریدهای زیر ۲۰۰ هزار تومان در فروشگاه‌های افق عمل نمی‌کند اما در صورتی که کاربر دارایی های نقدی و غیر نقدی در کیف پول‌های خود همانند اوانو، تاپ، ازکی وام، سایبان و … که طرف قرارداد با اوزون کارت هستند داشته باشد می‌تواند با هم تجمیع شده و یا به صورت تکی در زمان خرید از آن‌ها استفاده کنند. اما اگر مشتری به عنوان مثال از افق کوروش خرید دو میلیون تومانی داشته باشد، مبلغ ۶۳ هزار تومان توسط کپسول اوزون پرداخت می‌شود.»

او همچنین توضیح داد: «در اوزون سوشال علاوه بر کپسول سه دارایی (Asset) دیگری برای کاربران وجود دارد که در زمان خرید با درگاه اوزون کارت قابلیت تجمیع شدن با یکدیگر را دارند. این سه دارایی عبارت اند از : کیف پول اوزون سوشال، کوپن و تخفیف. کیف پول اوزون سوشال در واقع محلی برای واریز مبالغی است که کاربر بر اساس گیمیفیکیشن‌های مختلفی که انجام می‌دهد شارژ می‌شود. مانند معرفی دوست که به ازای هر دعوت موفق ۱۰۰ هزار تومان به کیف پول اوزون سوشال کاربر واریز می‌شود و یا با اشتراک‌گذاری پست تجربه خرید ۱۰ هزار تومان به کیف پول اوزون سوشال کاربر واریز می‌شود.»

اوزون کارت یک تسهیل‌کننده مالی است

به گفته کیهانی، کوپن محلی است که (Merchant)های طرف قرارداد در آن می‌توانند کوپن‌های تخفیف و … را ارائه دهند و کاربر با خرید آن‌ها می‌تواند مجدد در زمان خرید و انتخاب درگاه اوزون کارت به صورت تجمیعی با سایر دارایی خود آن را خرج کند. تخفیف نیز محلی برای ارایه تخفیفاتی است که توسط اینفلوئنسرهای شبکه اجتماعی خرید اوزون سوشال به کاربران ارائه می‌شود. اینفلوئنسرها نیز می‌توانند از طریق ارائه آن‌ها کسب درآمد کنند و همانند سایر دارایی‌ها با انتخاب درگاه اوزون کارت قابلیت تجمیع با سایر دارایی‌ها را دارد.

کیهانی پیرامون دیگر سرویس اوزون، یعنی اوزون کارت نیز گفت: «برای خرج کپسول ما نیاز به یک درگاه ترکیبی داشتیم تا بتوانیم کپسول را در آن قابل خرج کنیم در نتیجه اوزون‌ کارت به وجود آمد. اوزون کارت در واقع یک تسهیل کننده مالی و یا به عبارتی PayFac (Payment Facilitator) است که با تجمیع پتانسیل‌های مالی همانند کپسول اوزون، اعتبارات، تسهیلات، نقدینگی (کیف پول)، بن‌کارت‌ها، کارت‌های هدیه و غیره می‌تواند در زمان خرید و یکجا توسط کاربر خرج شود که ضمن ایجاد سادگی در شیوه پرداخت، تجربه‌ای امن، مدرن و متفاوت را برای کاربران پدید می آورد. حال شرکت‌های ارائه‌دهنده وام و اعتبار نیز می‌توانند از طریق اوزون کارت با یکدیگر و یا سایر دارایی‌های کاربر تجمیع شوند و در زمان خرید به صورت یکجا خرج شوند. اوزون کارت بستری است که شرکت‌های ارائه دهنده وام و اعتبار و BNPL میتوانند از طریق آن به صورت تجمیعی قابل خرج شوند و در حال حاضر ازکی وام، تاپ و … در اوزون کارت پیاده‌سازی شدند بنابراین امکان خرج کیف پول‌های اعتباری کاربرانشان از طریق درگاه اوزون کارت فراهم شده است.»

«همه می‌توانند در اوزون پول در بیاورند»

این راهبر ارشد بازاریابی اشاره کرد: «در اوزون سوشال ضمن اینکه قدرت خرید کاربران افزایش می‌یابد، همه پول دارن و می‌توانند پول هم در بیاورند. ما در اوزون سوشال چهار شخصیت داریم. شخصیت اول کاربران اوزون سوشال هستند که اپلیکیشن اوزون سوشال را نصب و کپسول یک میلیون تومانی خود را فعال می‌کنند. شخصیت دوم فروشگاه‌ (Merchant) های تحت قرارداد با اوزون هستند که می‌توانند با ارائه محتواهای مختلف، کاربران را به محل فروشگاه برای خرید هدایت کنند و یا از طریق لینک بر روی پست‌های خود ( همانند اینستاگرام شاپ) کاربران را به صفحه فروشگاه خود جهت خرید هدایت کنند و کاربران با قدرت گرفتن از کپسول و سایر دارایی‌ها قدرت خرید بیشتری برای خرید از آنها دارند. شخصیت سوم فروشنده‌های محصول (Vendor) هستند که محصولات خود را از طریق فروشگاه‌های طرف قرارداد با اوزون سوشال بفروش می‌رسانند. (در واقع خودشان فرایند فروش را انجام نمی‌دهند؛ مانند فامیلا، بایودنت، اکتیو و ….) شخصیت چهارم اینفلوئنسر ها هستند که می‌توانند از طریق سایر پلتفرم‌هایی که در آن عضو هستند با ارائه کد تخفیف (Promotion Voucher) در اوزون بابت هر خرید و استفاده از پروموشن کد آنها درآمد کسب کنند.»

به گفته کیهانی، در حال حاضر در تمامی شعبه‌های افق کوروش درگاه اوزون راه‌اندازی شده و کاربران حتی اگر گوشی هوشمند هم نداشته باشند فقط با گفتن اینکه «من اوزون دارم» می‌توانند از طریق ارسال OTP صندوق خرید کنند. در حال حاضر درگاه اوزون کارت در بیش از ۲۵ فروشگاه آنلاین همانند اکالا، دارتیل، جانبی و … وجود دارد و در حال اضافه شدن سایر فروشگاه‌ها و اپلیکیشن‌ها هستند.

«ایموجی، قسمتی از امضای اوزون سوشال است»

کیهانی در ادامه پیرامون کمپین اخیر اوزون توضیحاتی ارائه داد. او در این باره گفت: «من یک اعتقاد قلبی دارم و آن این است که اگر کمپین‌های تبلیغاتی را با رویکرد خلاقیت توأمان با زبان ساده و to the point طراحی و اجرا کنیم می‌تواند اثربخشی بیشتری داشته باشد به شرط اینکه خلاقیت باعث پیچیدگی نشود. با توجه به اینکه جوهره برند اوزون سوشال خلق ارتباطات ارزشمند است و همچنین اوزون سوشال یک شبکه اجتماعی خرید است، ما می‌خواستیم همزمان با خلاقیت بتوانیم احساسات و هیجانات شخصیت‌های مختلف را در آن توصیف کنیم. با توجه به اینکه امروزه استفاده از ایموجی‌ها بخشی از ارتباطات مردم در سنین مختلف شده است، ایموجی‌ها قسمتی از طرح‌ها و ایده‌های اوزون سوشال هستند و در خط‌کشی تمامی طرح‌ها استفاده از ایموجی ضروری است. درنتیجه کاربر در اکثر طرح‌های خروجی اوزون سوشال، استفاده از ایموجی را مشاهده می‌کند، حتی در پیامک‌های OTP اوزون سوشال.»

او همچنین ادامه داد: «شعار اینجا همه پول دارن با رویکردی که همه در اوزون سوشال می‌توانند پول داشته باشند توسط تیم اوزون استدیو ارائه شد. شعار «اینجا همه پول دارن» از دو جنبه جذاب بود زیرا مخاطب می‌تواند آن را به دو صورت بخواند. مدل اول اینکه در اوزون همه پول و دارایی دارند و مدل دوم با این مضمون که در اوزون همه ثروتمند هستند. این می‌توانست در جذابیت شعار کمپین و برداشت‌های مختلف جذاب باشد؛ آن هم در شرایط اقتصادی که در آن حضور داریم.»

میثم کیهانی در ادامه گفت: «کمپین اینجا همه پول دارن با مدل Think 3D برنامه‌ریزی شده است. هدف اول ما از این کمپین معرفی اوزون سوشال و آگاهی از نام تجاری آن (برندینگ) بود و هدف دوم استفاده از ترافیک (retargeting) برای ماندگاری در ذهن بازدیدکنندگان و کاربران. هدف سوم نیز نصب و فعال سازی اپلیکیشن اوزون سوشال بود.»

او همچنین توضیح داد: «این اولین کمپین ما به شمار می‌رود که در جایگاه‌های تبلیغاتی مختلف مانند تپسی، اکالا، تبلیغات محیطی، تبلیغات پیامکی، تبلیغاتی بنری و… آن را منتشر کردیم و از طریق متد جایزه بابت معرفی به دوست و مارکتینگ اتومیشن اینترک توانستیم ترافیک قابل قبول با درصد خرید و تکرار خرید (retention rate) را بالا ببریم.»

«توانسته‌ایم به ۴۰۰ هزار کاربر رجیسترشده برسیم»

او درباره تعداد کاربران نیز بیان کرد: «ما از اسفندماه تاکنون توانسته‌ایم به ۴۰۰ هزار کاربر رجیستر شده و نصب اپ برسیم و پیش‌بینی من این است که تا آخر مرداد به بیش از نیم میلیون کاربر رجیستر شده و نصب اپ را رد کنیم.»

او در پاسخ به این سوال که آیا اوزون در سوپراپلیکیشنی که همه از آن سخن می‌گویند حضور دارد یا نه نیز گفت: «گروه گلرنگ سوپر اپلیکیشنی به نام تپسی خواهد داشت که تمام بیزنس‌های آنلاین زیرمجموعه در آن قرار می‌گیرند. علاوه بر این‌ها یکسری بیزنس آفلاین وجود دارد که کار اوزون ارتباط برقرار کردن بین این سوپر اپ و فضای آفلاین است و در حال حاضر هم در قسمت‌هایی مانند اکالا و دارتیل اوزون حضور دارد.»