B2B E-Commerce قرار نیست جای شبکه سنتی فروش را بگیرد؛ بلکه آن را کامل‌تر می‌کند

رویداد NEXUS 2026 با محور «آینده تجارت الکترونیک B2B» و با حضور مدیران صنعت FMCG برگزار شد. مدیران پین‌دیس و گروه زرین‌رویا در این رویداد از نقش کانال‌های دیجیتال در توسعه پوشش بازار، کاربرد داده و هوش مصنوعی برای افزایش نفوذ برندها و اهمیت راهکارهای اعتباری در زنجیره تأمین گفتند. پیام مشترک بخش زیادی از ارائه‌ها نیز این بود که B2B E-Commerce نه جایگزین شبکه سنتی توزیع، بلکه کانالی متفاوت و مکمل برای پوشش تقاضایی است که شبکه فعلی به آن دسترسی ندارد.

به گزارش دی‌ام‌برد، رویداد NEXUS 2026 با عنوان The Future of B2B E-Commerce در هتل اسپیناس پالاس تهران برگزار شد. واژه Nexus به معنای «نقطه اتصال» انتخاب شده بود؛ مفهومی که قرار بود رابطه میان برندها، تأمین‌کنندگان، خرده‌فروشان، شبکه‌های فروش و توزیع، فناوری و خدمات مالی را توصیف کند.

در این رویداد مصطفی میزبان، مدیرعامل گروه زرین‌رویا، علیرضا منصوریان، مدیر ارشد توسعه کسب‌وکار زرین‌رویا، ایمان بخشعلی، Business Director پین‌دیس، رضا رنجکش، CTO و CPO پین‌دیس، احسان احمدی، Head of Commercial پین‌دیس، میثم محمدنژاد، CFO پین‌دیس و فرهاد نیلی درباره ابعاد مختلف آینده فروش، توزیع، داده و تأمین مالی در صنعت صحبت کردند که در ادامه بخش‌هایی از این ارائه‌ها را می‌خوانید.

چرا B2B E-Commerce به یک کانال مستقل فروش تبدیل می‌شود؟

یکی از موضوعات محوری NEXUS، جایگاه کانال دیجیتال در شبکه فروش FMCG بود. مصطفی میزبان با اشاره به ساختار پراکنده بازار خرده‌فروشی ایران، سهم بالای خرده‌فروشان کوچک در بازار را یکی از دلایلی دانست که استفاده از مدل‌های دیجیتالِ سفارش‌گیری را به یک فرصت تبدیل می‌کند.

به گفته او، پلتفرم‌هایی مانند پین‌دیس می‌توانند امکان سفارش در تمام ساعات شبانه‌روز را در اختیار خرده‌فروش قرار دهند و بدون وابستگی کامل به برنامه ویزیت، بخشی از نیاز فروشگاه را پاسخ دهند. او در عین حال بر قرارگرفتن این کانال در «کنار» شبکه موجود، و نه در مقابل آن، تأکید کرد.

علیرضا منصوریان نیز در ارائه خود با عنوان Opportunities Ahead مسئله را از زاویه Route-to-Market بررسی کرد. در این ارائه، پنج فرصت اصلی B2B E-Commerce برای برندها شامل توسعه پوشش بازار، افزایش سرعت اجرا، شخصی‌سازی تقاضا، افزایش Share of Wallet و ایجاد Demand Intelligence مطرح شد. نمونه‌هایی مانند Sary/SILQ و Cartona نیز برای نشان‌دادن مسیر تکامل B2B Marketplaceها به زیرساخت‌های وسیع‌تر تجارت و توزیع بررسی شدند. در این نگاه، ارزش پلتفرم B2B صرفاً ثبت سفارش آنلاین نیست؛ بلکه می‌تواند به برندها اجازه دهد بدون توسعه متناسب شبکه فیزیکی، به فروشگاه‌های بیشتری دسترسی پیدا کنند و بخشی از تقاضایی را که میان دو ویزیت، خارج از روتین خرید یا در جغرافیای جدید شکل می‌گیرد پوشش دهند.

پین‌دیس: «کانال مکمل» به‌جای «جایگزین ویزیتور»

ایمان بخشعلی در ارائه Connected for Growth، مفهوم Nexus را به مدل کسب‌وکار پین‌دیس متصل کرد. او ساختار این مدل را حاصل اتصال سه بخش دانست: تقاضا، تأمین و عملیات؛ سه بخشی که فناوری نقش لایه اتصال میان آن‌ها را ایفا می‌کند.

بر اساس داده‌های ارائه‌شده در این بخش، پین‌دیس بیش از ۴۲ هزار کاربر ثبت‌شده، بیش از ۱۴۰۰ سفارش روزانه، بیش از ۱۵۰ تأمین‌کننده، ۲۷۰ برند و ۲۷۰۰ SKU دارد و در ۱۲ استان و ۱۸ شهر فعالیت می‌کند. اما نکته اصلی ارائه بخشعلی بیش از اعداد، به تعریف کانال مربوط بود. در یکی از اسلایدهای ارائه، B2B E-Commerce به‌عنوان A New, Synergistic Sales Channel معرفی شد؛ کانالی که قرار نیست شبکه موجود فروش و توزیع را حذف کند، بلکه با ویژگی‌هایی مانند دسترسی دیجیتال، شفافیت و مقیاس‌پذیری، در کنار آن قرار می‌گیرد. این تغییر کانال البته به تغییر KPIها نیز منجر می‌شود. در ارائه پین‌دیس، Reach، Repeat، Visibility و Basket Creation از جمله شاخص‌هایی بودند که برای ارزیابی عملکرد کانال B2B E-Commerce مطرح شدند؛ شاخص‌هایی متفاوت از ارزیابی صرف فروش ریالی.

داده چطور می‌تواند «خریدار بعدی» یک برند را پیدا کند؟

یکی از بخش‌های نزدیک‌تر NEXUS به موضوع بازاریابی، ارائه رضا رنجکش با عنوان Find Your Brand’s Next Buyers بود. طبق ارائه او، پین‌دیس برای شخصی‌سازی تجربه هر خرده‌فروش از سه دسته داده استفاده می‌کند: رفتار لحظه‌ای کاربر مانند مشاهده، جست‌وجو و رفتار سبد خرید؛ تاریخچه خرید؛ و رفتار فروشگاه‌های مشابه. حاصل ترکیب این داده‌ها می‌تواند به نمایش محصولات مرتبط‌تر، ساده‌ترشدن خرید مجدد و پیش‌بینی خریدهای بعدی منجر شود.

رنجکش همچنین یک نمونه کاربردی از همکاری با یک برند را ارائه کرد. او عنوان کرد در این پروژه، با بررسی الگوهای خرید، تا ۵۰۰ خرده‌فروش بالقوه‌ای که پیش‌تر از آن برند در پین‌دیس خرید نکرده بودند شناسایی شدند. سپس ترتیب نمایش محصولات برای این گروه تغییر کرد؛ بدون تغییر قیمت و بدون Cashback اختصاصی. داده‌های ارائه‌شده پس از اجرا، افزایش فروش و افزایش تعداد خریداران جدید برند را نشان می‌دادند. نکته‌ای که این مثال برای بازاریاب‌ها دارد، عبور از منطق «پروموشن برای همه» به سمت شناخت مخاطب مناسب و تغییر تجربه خرید برای همان مخاطب است؛ جایی که داده می‌تواند علاوه بر افزایش فروش، به برند بگوید فرصت بعدی توسعه نفوذ در کدام منطقه یا میان چه گروهی از فروشگاه‌ها قرار دارد.

از سه سال رشد پین‌دیس تا تفاوت رفتار خرید در دسته‌های مختلف

احسان احمدی در ارائه From Vision to Growth نگاهی به مسیر سه‌ساله پین‌دیس و وضعیت فعلی شبکه این پلتفرم داشت و علاوه بر توسعه جغرافیایی، وضعیت برندها و شرکای تجاری، ترکیب فروش دسته‌های مختلف نیز نمایش داده شد. ارائه همچنین نشان می‌داد رفتار خرید و برندهای پرتقاضا در دسته‌های کالایی و مناطق مختلف یکسان نیست.

همچنین در این بخش مطرح شد حتی در بازاری که بخش بزرگی از فروش همچنان از مسیر Retail انجام می‌شود، مدل‌های متفاوت توزیع با یک مسئله مشترک روبه‌رو هستند: پوشش مؤثر فروشگاه‌ها. از این زاویه، کانال دیجیتال می‌تواند در نقاطی که پوشش شبکه فیزیکی افت می‌کند یا بین دوره‌های ویزیت شکاف ایجاد می‌شود، به حفظ پیوستگی فروش کمک کند.

اعتبار؛ مسئله مالی یا ابزار رشد فروش؟

بخش دیگری از NEXUS به نقش اعتبار و تأمین مالی در زنجیره فروش اختصاص داشت.

میثم محمدنژاد در ارائه Supply Chain Financing، SCF را نه صرفاً یک ابزار مالی بلکه یک Growth Enabler معرفی کرد. در این چارچوب، افزایش ظرفیت اعتباری می‌تواند قدرت خرید خرده‌فروش را افزایش دهد، امکان نگهداری موجودی بیشتر را فراهم کند و در نهایت به توسعه پوشش بازار و رشد فروش تأمین‌کننده منجر شود. در ارائه او ابزارهایی مانند Bill of Exchange، Reverse Factoring، Supplier Financing و Dynamic Discounting به‌عنوان ابزارهای احتمالی SCF مطرح شدند. پیام اصلی این بخش این بود که هدف، تأمین مالی یک تراکنش منفرد نیست؛ بلکه باید تأمین مالی کل زنجیره بهینه شود.

فین‌تک اعتباری در ایران با چه محدودیت‌هایی مواجه است؟

فرهاد نیلی موضوع اعتبار را از سطح عملیات شرکت‌ها به اقتصاد کلان برد. ارائه او با عنوان چشم‌انداز فین‌تک‌های اعتباری از لنز اقتصاد کلان، به گذار از نظام صرفاً بانک‌محور به یک مدل هیبریدی پرداخت؛ مدلی که در آن فین‌تک‌ها میان بخش واقعی اقتصاد و نظام پولی و اعتباری قرار می‌گیرند. در این چارچوب، مؤلفه‌هایی مانند اندازه و سگمنت بازار، ابزارهایی نظیر SCF و BNPL، منابع تأمین مالی، Customer Base، معماری پلتفرم، Credit Limit، Matching و Settlement مطرح شدند.

در عین حال، نیلی محدودیت‌هایی مانند نبود Credit Bureau، وضعیت انتظارات بازار، ضعف تقاضای مؤثر و کمبود نقدشوندگیرا به‌عنوان بخشی از شرایطی مطرح کرد که توسعه اعتبار دیجیتال در ایران درون آن اتفاق می‌افتد. یکی از اسلایدهای ارائه نیز با عنوان «خشکی بازار اعتبار»، واگرایی رشد قیمت خوراکی‌ها، پایه پولی و نقدینگی را نشان می‌داد.

آینده فروش، دیجیتال «یا» سنتی نیست

اگر بخواهیم ارائه‌های NEXUS 2026 را در یک گزاره جمع کنیم، شاید مهم‌ترین پیام رویداد همان جمله‌ای باشد که در یکی از اسلایدها دیده می‌شد:

Digital AND Traditional، نه Digital OR Traditional.

مدل دیجیتال می‌تواند بخشی از محدودیت‌های شبکه فیزیکی را در پوشش، زمان سفارش، تحلیل داده، شخصی‌سازی و تأمین مالی کاهش دهد؛ در حالی که شبکه سنتی همچنان مزیت‌هایی مانند رابطه با فروشگاه، اجرای میدانی و پوشش تثبیت‌شده بازار را در اختیار دارد. در بریف رویداد نیز به‌طور مشخص تأکید شده بود که فضای NEXUS بر «همکاری و تکمیل‌شدن کانال‌ها» بنا شده، نه تقابل میان فروش دیجیتال و شبکه سنتی.