هوش بازاری (Market intelligence) چیست و چگونه به رشد کسب‌وکار کمک می‌کند؟

هوش بازاری (Market intelligence) به جمع‌آوری و تحلیل داده‌ها درباره محیط بیرونی کسب‌وکار، شامل رقبا، مشتریان و روندهای بازار، گفته می‌شود که به تصمیم‌گیری‌های کلیدی و واکنش سریع به تغییرات کمک می‌کند. این هوش به چهار دسته اصلی تقسیم می‌شود: هوش رقبا، هوش محصول، درک بازار و درک مشتری. داده‌های هوش بازار را می‌توان از روش‌های مختلفی چون نظرسنجی‌ها، مصاحبه‌ها و تحلیل داده‌های عمومی انجام داد که به بهبود استراتژی‌های تجاری، توسعه محصول و خدمات مشتری کمک می‌کند.

به گزارش دی‌ام برد و به نقل از Qualtrics، هوش بازاری شامل داده‌ها و اطلاعاتی درباره محیط بیرونی کسب‌وکار است که جنبه‌هایی همچون رقبا، مشتریان، محصولات و وضعیت کلی بازار را در بر می‌گیرد. این اطلاعات به تصمیم‌گیری‌های کلیدی کمک کرده و امکان واکنش سریع و هوشمندانه به تغییرات بازار را فراهم می‌آورد. در این مطلب، به اهمیت هوش بازار و کاربردهای آن در هر کسب‌وکاری می‌پردازیم.

انواع هوش بازاری

هوش بازار به چهار دسته اصلی تقسیم می‌شود: هوش رقبا، هوش محصول، درک بازار و درک مشتری. هر یک از این موارد به بررسی جنبه‌های خاصی از محیط کسب‌وکار می‌پردازند.

1. هوش رقبا: این نوع هوش به تحلیل جامع رقبا، استراتژی‌ها، نقاط قوت و ضعف آن‌ها و جایگاه‌شان در بازار اختصاص دارد. با این اطلاعات، می‌توانید حرکات رقبا را پیش‌بینی کرده و با تدوین استراتژی‌های مناسب، مزیت رقابتی خود را افزایش دهید.
2. هوش محصول: هوش محصول به چرخه عمر محصولات شما و محصولات رقبا توجه دارد. این شامل پیگیری توسعه محصول، ویژگی‌ها، قیمت‌گذاری و عملکرد محصولات می‌شود. با شناخت این عوامل، شرکت‌ها می‌توانند محصولات خود را با نیازهای متغیر بازار هماهنگ کرده و از رقبا پیشی بگیرند.
3. درک بازار: این نوع هوش، تحلیل کاملی از بازار کسب‌وکار شما ارائه می‌دهد. این تحلیل به ارزیابی عواملی چون اندازه بازار، نرخ رشد، روندها و بخش‌های مختلف بازار و نیروهای محرک آن‌ها می‌پردازد. درک بهتر از بازار به شرکت‌ها کمک می‌کند فرصت‌ها و تهدیدها را زودتر شناسایی کرده و استراتژی‌های خود را بر اساس آن‌ها تنظیم کنند.
4. درک مشتری: شناخت عمیق از مشتریان، از جمله نیازها، ترجیحات، رفتار و میزان رضایت آن‌ها، برای موفقیت هر کسب‌وکاری ضروری است. این نوع هوش به شما این امکان را می‌دهد تا محصولات و خدمات خود را بر اساس نیازهای واقعی مشتریان بهینه کرده و وفاداری آن‌ها را در بلندمدت حفظ کنید.

به طور مثال، یک شرکت فعال در صنعت آرایشی و بهداشتی، با تحلیل بازار متوجه می‌شود سلیقه مصرف‌کننده به سمت محصولات ارگانیک تغییر کرده است. با شناسایی این روند، تصمیم به راه‌اندازی یک خط جدید از محصولات ارگانیک می‌گیرد. هم‌زمان، اطلاعات رقبا نشان می‌دهد که یکی از رقبای اصلی نیز قصد دارد محصولات ارگانیک تولید کند و در حال آماده‌سازی محصولاتی مشابه است. شرکت برای پیشگیری از این تهدید رقابتی، فرایند توسعه و عرضه محصولات را سرعت می‌بخشد تا به‌عنوان اولین برند وارد بازار شود. این اقدام به تقویت اعتبار برند کمک کرده و جایگاه آن را مستحکم‌تر می‌سازد. در چنین شرایطی هوش بازار به این شرکت کمک کرده است تا تصمیم‌های مؤثر اتخاذ کند، به تقاضاهای در حال تغییر مصرف‌کنندگان پاسخ دهد و موقعیت خود را در بازار تقویت کند.

مقایسه هوش بازار و هوش تجاری

هوش بازار و هوش تجاری اغلب با یکدیگر اشتباه گرفته می‌شوند. هر دوی آنها نقش حیاتی در تصمیم‌گیری‌های  استراتژیک دارند اما از نظر دامنه و تمرکز متفاوت‌اند.

هوش بازار بر محیط خارجی کسب‌وکار تمرکز دارد و شامل جمع‌آوری و تحلیل اطلاعات مربوط به رقبا، مشتریان، روندهای بازار و محصولات است. در مقابل، هوش تجاری بر داده‌های داخلی کسب‌وکار متمرکز است و شامل تحلیل اطلاعاتی چون فروش، مالی و کارایی عملیاتی می‌شود. هر دو نوع هوش، یعنی هوش بازار و هوش تجاری، برای اتخاذ تصمیمات استراتژیک آگاهانه ضروری هستند و بهترین کسب‌وکارها به طور همزمان از هر دو بهره می‌برند.

مقایسه هوش بازار و تحقیقات بازار

هوش بازار و تحقیقات بازار اغلب با یکدیگر اشتباه گرفته می‌شوند، اما تفاوت‌های مهمی دارند. هوش بازار یک فرایند مستمر و جامع است که اطلاعاتی درباره مشتریان، رقبا، محصولات و شرایط کلی بازار ارائه می‌دهد و با استفاده از روش‌های مختلف جمع‌آوری داده، درکی عمیق از محیط بازار فراهم می‌کند. از سوی دیگر، تحقیقات بازار معمولاً متمرکز و پروژه محور است و بینش‌های عمیقی درباره سؤالات خاص بازار ارائه می‌دهد. این تحقیقات عمدتاً شامل نظرسنجی‌ها و مصاحبه‌ها شده و برای پاسخ به سؤالات خاص در مورد بازار استفاده می‌شود. هر دو نوع تحقیق نقش‌های مهمی در موفقیت کسب‌وکارها ایفا می‌کنند.

چرا هوش بازار مهم است؟

هوش بازار نقش کلیدی در تضمین بقای طولانی‌مدت و رشد کسب‌وکارها دارد. این اطلاعات به چندین جنبه حیاتی کمک می‌کند:

• تصمیم‌گیری آگاهانه: هوش بازار منبعی معتبر برای اتخاذ تصمیمات استراتژیک فراهم می‌کند، از جمله در زمینه توسعه محصول، قیمت‌گذاری و خدمات مشتری.
• حفظ مزیت رقابتی: درک استراتژی‌های رقبا و سلیقه مشتریان به شرکت‌ها کمک می‌کند تا یک گام جلوتر بمانند و به‌سرعت به تغییرات بازار واکنش نشان دهند.
• کاهش ریسک: هوش بازار تهدیدات احتمالی مانند ورود رقبا و تغییرات در تقاضا مشتریان را زودتر شناسایی کرده و به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا استراتژی‌های مؤثری برای کاهش ریسک تدوین کنند.
• شناسایی فرصت‌های جدید: این اطلاعات می‌تواند نیازهای برآورده نشده، بخش‌های نوظهور بازار و بازارهای جغرافیایی جدید را شناسایی کرده و به رشد کسب‌وکار کمک کند.

چگونه داده‌های هوش بازار را جمع‌آوری کنیم؟

جمع‌آوری داده‌های هوش بازار معمولاً به ترکیب روش‌های مختلف نیاز دارد تا بتوانید به درک کاملی از محیط بازار خود برسید. انتخاب روش‌ها بستگی به نوع اطلاعاتی دارد که به دنبال آن هستید. در ادامه به برخی از متداول‌ترین روش‌ها اشاره خواهیم کرد:

1. نظرسنجی‌ها: یکی از روش‌های مستقیم و مؤثر برای جمع‌آوری اطلاعات، به‌ویژه اطلاعات مربوط به مشتریان، انجام نظرسنجی‌هاست. این نظرسنجی‌ها می‌توانند به‌صورت آنلاین، تلفنی یا حضوری برگزار شوند. آن‌ها به شما این امکان را می‌دهند که به نمونه‌های بزرگ و متنوعی از افراد دسترسی پیدا کنید.
2. مصاحبه‌ها و نشست‌های گروهی: دو مورد از رایج‌ترین روش‌های تحقیقات اولیه، مصاحبه‌ها و نشست‌های گروهی هستند که شامل تعامل مستقیم با افراد مختلف از جمله مشتریان، کارشناسان صنعت و حتی کارمندان رقبا می‌شود. این روش‌ها می‌توانند بینش‌های عمیقی درباره ترجیحات مشتریان، استراتژی‌های رقبا و روندهای بازار ارائه دهند.
3. داده‌های عمومی در دسترس: اطلاعات ارزشمند بازار اغلب از منابع عمومی مانند گزارش‌های دولتی، مجلات صنعتی و گزارش‌های مالی رقبا به دست می‌آید.
4. نظارت بر شبکه‌های اجتماعی: این بخش از هوش بازار که در دهه اخیر بسیار موردتوجه قرار گرفته، به ردیابی و تحلیل گفتگوهای مشتریان در شبکه‌های اجتماعی می‌پردازد. برندها با استفاده از این ابزارها می‌توانند نظرات و بازخوردهای مربوط به خود و محصولاتشان را بررسی کرده و رفتار رقبا را نیز تحلیل کنند.
5. بررسی رقبا در رسانه‌های آنلاین: این مرحله شامل بررسی وب‌سایت‌های رقبا، مقالات تحلیلی، بیانیه‌های مطبوعاتی و هر نوع محتوای تبلیغاتی دیگری است که می‌تواند بینش‌های ارزشمندی درباره استراتژی‌ها، محصولات آینده و مشتریان هدف به ما ارائه دهد.
6. تحلیل داده‌های خرید و مصرف: این روش به تحلیل داده‌های مربوط به خریدها و استفاده از محصولات توسط مشتریان می‌پردازد. در عصر اشتراک‌های دیجیتال، تأثیر این حوزه بسیار بیشتر از قبل شده است.

چگونه داده‌ها را به تصمیمات تجاری تبدیل کنیم؟

پس از جمع‌آوری داده‌های هوش بازار، مرحله بعدی استفاده از این بینش‌ها برای تصمیم‌گیری‌های تجاری است. چه شما یک استارتاپ نوپا باشید که قصد دارد برند خود را ایجاد کند و چه یک شرکت معتبر که به دنبال گسترش خود است؛ قدرت هوش بازار به کمک شما خواهد آمد. در ادامه، به برخی از روش‌های اصلی داده‌های هوش بازار که کسب‌وکارها از آن استفاده می‌کنند، خواهیم پرداخت.

• هدایت استراتژی: هوش بازار به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا استراتژی‌های کوتاه‌مدت و بلندمدت را مفید و مؤثر طراحی کنند. این اطلاعات به شما نشان می‌دهد چه جایگاهی در بازار دارید، نقاط قوت و ضعفتان چیست و چگونه می‌توانید از فرصت‌ها بهره‌برداری کرده و تهدیدات را کاهش دهید.
• هدایت توسعه محصول: اطلاعات به‌دست‌آمده از هوش بازار، به‌ویژه در زمینه توسعه محصول، می‌تواند تأثیر زیادی بر فرایند طراحی و تولید داشته باشد. این اطلاعات به شما کمک می‌کند بفهمید مشتریان چه ویژگی‌هایی را ترجیح می‌دهند، با چه مشکلاتی روبه‌رو هستند و کدام دسته از نیازهایشان هنوز بی‌پاسخ مانده است بنابراین می‌توانید محصولاتی طراحی کنید که به‌خوبی نیازهای مشتریان را برآورده سازند.
• آموزش تیم‌های بازاریابی و فروش: هوش بازار به شما کمک می‌کند بفهمید مشتریان بیشتر از کدام کانال‌ها استفاده می‌کنند، چه نوع پیام‌هایی برایشان جذاب است و مسیر خرید آن‌ها چگونه طی می‌شود. این اطلاعات به شکل‌دهی استراتژی‌های مؤثر در بازاریابی و فروش کمک می‌کند.
• بهبود خدمات مشتری: برای بهبود خدمات مشتری، باید مشکلات و انتظارات آن‌ها را درک کنید. هوش بازار می‌تواند نقاط ضعف در خدمات شما را شناسایی کند و به بهبود آن‌ها کمک کند.
• تنظیم استراتژی قیمت‌گذاری: اطلاعات بازار و رقبا به شما کمک می‌کند تا قیمت محصولات را به‌خوبی تعیین کنید. با بررسی روش‌های قیمت‌گذاری رقبا و حساسیت مشتریان، می‌توانید قیمت‌ها را طوری تنظیم کنید که هم سودآور و هم رقابتی باشد.