خدمات تحقیقات بازاریابی در حوزه B2B به دلیل پیچیدگی‌های زیاد مغفول واقع شده است

سوده حبیبی، مدیرعامل و هم‌بنیان‌گذار شرکت تحقیقات بازاریابی  ReWise و مهرداد صدری هم‌بنیان‌گذار ReWise در گفت‌وگو با دی‌ام برد تاکید کردند که مهم‌ترین نقش تحقیقات بازاریابییابی به صورت کلی، کاهش ریسک در فرآیند تصمیم‌گیری در حوزه کسب و کار است. آنها اشاره کردند که هرچند هنوز بسیاری از برندها فرهنگ استفاده از داده در تصمیمات تجاری را نپذیرفته‌اند و همچنان راه درازی در پیش است اما در دهه اخیر، روند استفاده از داده در تصمیم‌گیری‌های تجاری بین برندهای ایرانی رشد چشمگیری داشته است.

سوده حبیبی، مدیرعامل و هم‌بنیان‌گذار این برند می‌گوید: «فرض کنید قصد دارید محصول یا خدمت جدیدی به مجموعه خود اضافه کنید. تحقیقات بازاریابی می‌تواند پیش از طراحی و ورود به بازار، احتمال موفقیت یا شکست آن را اندازه گیری کند، به عبارتی تحقیقات بازاریابی به شما کمک می‌کند تا قبل از سرمایه‌گذاری روی طراحی و تولید، نتیجه احتمالی را ارزیابی و از ضرر و زیان های آینده، جلوگیری کنید. یا اینکه قصد دارید سیاست های قیمت گذاری محصول یا خدمت خود را برای رسیدن به هدفی مشخص (مثلا با هدف افزایش فروش، یا هدف افزایش سهم بازار، یا هدف افزایش سودآوری، یا هدف تاثیر روی تصویر ذهنی از برند، یا هدف تعیین قیمت بهینه با توجه به مشخصات و صفات محصول یا خدمت، یا هدف ….) تغییر دهید.»

او ادامه می‌دهد: «همچنین تحقیقات بازاریابی در طراحی محصولات و خدمات نیز می تواند نقش مهمی را بازی کند. از ویژگی‌ها و مشخصات فنی محصول تا بسته‌بندی و حتی اطلاعاتی که مصرف‌کنندگان به دنبال دیدن/ خواندن آن روی لیبل یا بسته بندی محصول هستند، همه می‌توانند با کمک این تحقیقات بهینه‌تر شوند.»

به گفته حبیبی یکی دیگر از کارکردهای مهم تحقیقات بازاریابی، شناسایی نیازهای مخاطبان هدف است. اگر قصد ارائه محصولات یا خدمات جدیدی دارید، تحقیقات بازاریابی به شما کمک می‌کند تا نیازهای گروه مخاطب هدف خود را به درستی تشخیص داده و برای برآورده کردن آن‌ها اقدام کنید. حتی ممکن است به کمک تحقیقات بازاریابی بتوانید نیازهایی را کشف کنید که تاکنون توسط رقبا برآورده نشده یا اصلاً مورد توجه قرار نگرفته‌اند.

حبیبی با تاکید براینکه هدف نهایی تحقیقات بازاریابی، به حداقل رساندن ریسک تصمیم‌گیری‌های تجاری و افزایش شانس موفقیت کسب و کارهاست، اشاره می‌کند: «تحقیقات بازاریابی همچنین به شما نشان می‌دهد که چگونه با گروه مخاطب خود تعامل داشته باشید و از طریق کدام نقاط تماس و کانال‌های تبلیغاتی گروه مخاطب هدف خود را درگیر کنید.»

برندها استفاده از داده در تصمیم‌های تجاری را نپذیرفته‌اند

مهرداد صدری رئیس هیات مدیره و هم بنبان گذار شرکت تحقیقات بازاریابی ReWise، در پاسخ به اینکه میزان به کارگیری تحقیقات بازاریابی در ایران چه تفاوتی با سایر دنیا دارد و چه صنایعی بیشتر از تحقیقات بازاریابی استفاده می‌کنند، توضیح می‌دهد: «استفاده رسمی از تحقیقات بازاریابی در ایران به دهه ۴۰ شمسی بازمی‌گردد. با این حال، به نظر می‌رسد که این حوزه در کشور ما آن‌طور که باید مورد توجه قرار نگرفته است. متأسفانه استفاده از داده‌ در تصمیم‌گیری‌های تجاری برای بسیاری از برندها فرهنگ نشده است. با این وجود، در دو دهه اخیر، روند استفاده از داده در تصمیم‌گیری‌های تجاری بین برندهای ایرانی رشد چشمگیری داشته است، هرچند که هنوز راه زیادی پیش رو است. این در حالیست که حتی در ایران، استارتاپ‌ها، فعالان حوزه فناوری اطلاعات، بیمه‌ها و حوزه های مالی معمولاً به داده های ارزشمندی در داخل سازمان خود دسترسی دارند و معمولا از آن‌ها بهینه استفاده می‌کنند.»

او در رابطه با خدماتی که ReWise در این زمینه به مشتریان خود ارائه می‌کند، می‌گوید: «ما در ReWise تمامی خدمات تحقیقات بازاریابی را به صورت سفارشی از ابتدا تا انتها به مشتریان خود ارائه می‌دهیم. صنایعی مانند کالاهای مصرفی زود گردش، تولیدات دارویی و پزشکی، صنایع مالی و بانکی و بیمه، لوازم خانگی، مد و فشن، خودرو ، قطعات و لوازم جانبی آن، تاسیسات ساختمانی و استارتاپ های فناوری محور از جمله حوزه هایی هستند که ما در آن ها فعال هستیم.»

خدمات تحقیقات بازاریابی در حوزه B2B به دلیل پیچیدگی مغفول واقع شده

حبیبی در ادامه با اشاره به اینکه این مجموعه در ارائه خدمات به کارفرمایانی که محصولات یا خدمات آنها B2B است، بسیار فعال عمل می‌کند، توضیح می‌دهد: «برخلاف بسیاری از شرکت‌های فعال در حوزه تحقیقات بازاریابی که عمدتاً با کافرمایانی کار می‌کنند که محصولات یا خدمات B2C ارائه می‌کنند، ReWise در ارائه خدمات به کارفرمایانی که محصولات یا خدمات آن‌ها B2B است، بسیار فعال است، چرا که معمولا ارائه خدمات تحقیقات بازاریابی در بخش B2B به علت پیچیدگی‌های بسیار بیشتر، مغفول واقع می‌شود. از سوی دیگر، تمرکز اصلی ReWise روی شناسایی درست «مسئله» و طراحی راهکارهای بهینه تحقیقات بازاریابی در راستای حل مسئله، ارائه تحلیل های پیشرفته روی داده ها و ارائه راهکاری بهینه و اختصاصی بر اساس یافته های تحقیقات است.»

صدری نیز در ادامه توضیح می‌دهد: «نقطه قوت دیگر ما، توجه به آموزش و به روز نگه داشتن دانش تیم و برگزاری دوره‌های منظم و  جامع تحقیقات بازاریابی با همکاری موسسات، سازمان‌ها، دانشگاه‌های مطرح و به نام کشور در جهت به اشتراک گذاشتن تجربیات علمی و عملی ما با جامعه علاقمند است.»

در شرایط سخت اقتصادی تحقیقات بازار اولین هزینه‌ای است که حذف می‌شود

صدری، هم‌بنیان‌گذار Rewise در ادامه دستیابی به نیروی انسانی آموزش دیده و متخصص را یکی از چالش‌های اصلی فعالیت در این حوزه می‌داند و توضیح می‌دهد: «از آنجایی که تحقیقات بازاریابی یک حوزه بین‌رشته‌ای محسوب می‌شود، پیدا کردن افرادی که به علوم مختلفی مانند پژوهشگری، جامعه‌شناسی و حتی روان‌شناسی مسلط باشند، چالش‌برانگیز است. علاوه بر این، بسیاری از افراد و شرکت‌ها در این حوزه هنوز به اهمیت تصمیم گیری داده‌محور واقف نیستند. حتی برخی از افرادی که به این حوزه اهمیت می‌دهند، تحت تأثیر باورهای غلط و سوگیری‌های رایج، در تشخیص راهکارهای بهینه تحقیقات بازاریابی دچار خطا می‌شوند. این امر لزوم آموزش و فرهنگ سازی در این حوزه را برای ما پررنگ‌تر می‌کند.»

او در پایان تاکید می‌کند: «در شرایط نوسانات اقتصادی، اولین هزینه‌ای که معمولاً حذف می‌شود، هزینه تحقیقات بازاریابی است؛ در حالی که این خدمات بسیار ضروری هستند. از طرفی، بخشی از مشکل به فرهنگ ما بازمی‌گردد. برخی به اشتباه تصور می‌کنند که با پیشرفت تکنولوژی و بدون هزینه کردن می‌توانند به راهکارهای دقیق تحقیقات بازاریابی دست یابند.»