گزارش دی‌ام تاک ۸ | ارائه الهام وحیدی‌نیا حول امکان رشد با بودجه محدود

الهام وحیدی‌نیا
⏱زمان مطالعه: ۳ دقیقه

الهام وحیدی‌نیا مدیر ارشد بازاریابی ایران‌تلنت سومین ارائه رویداد دی‌ام تاک ۸ را در روز دوم رویداد داشت. او با تاکید بر اینکه در شرایطی کم‌بودجه نیز امکان رشد زیاد برای یک سازمان وجود دارد، از تجربیات و راه‌های این امر برای شرکت‌کنندگان گفت.

وحیدی‌نیا ارائه خود را اینگونه شروع کرد: «زمانی که این سوال برای کسب‌وکار پیش می‌آید که باید برای رشد چه کار کنیم، معمولا پاسخ عموم مارکترها رفتن تبلیغات دیجیتال و محیطی بیشتر است. مسئله این است که همه سازمان‌ها مانند اسنپ، دیجی‌کالا و… دسترسی بازی به مقدار زیادی بودجه ندارند و برای همین امکان اینکه هر لحظه روی تبلیغ حساب باز کنند برایشان وجود ندارد. چنین سناریویی برای بسیاری از مارکترها صادق است. پاسخ تبلیغ برای کسب‌وکاری که در اول راه است، بودجه کمی دارد و هنوز د میان افراد زیادی شناخته نشده است، یک پاسخ بسیار پرریسک و زیان‌ده است.»

او ادامه داد: «شما باید بدانید که رشد تدریجی است و قرار نیست به صورت آسانسوری رخ بدهد. باید بدانید که سازمان چه انتظاری از رشد دارد و باید بدانید که فاکتورها و استراتژی‌های رشد سازمان در شرایط فعلی چگونه برای شما در کم‌هزینه‌ترین شکل به رشد می‌رسد.»

محدودیت بودجه بن‌بست مارکتینگ نیست

پیش از هر چیز باید به این اشاره کنیم که مارکتر باید در هر لحظه با مدیر مالی در ارتباط باشد. معمولا مارکترها این کار را نمی‌کنند در حالی که باید استراتژی مالی را بدانیم تا یک استراتژی شفاف مارکتینگی بنویسیم. در وهله بعد، در شرایطی که بودجه کمی داریم، می‌توانیم سه کار بسیار مهم و اثرگذار بکنیم:

  1. تمرکز روی منابع درونی: از منابعی که همین حالا در درون کسب‌وکار خود دارید غافل نشوید. بسیاری از چیزها بدون هزینه در اختیار شما هستند.
  2. داده‌محوری و خلاقیت: به داده‌هایی که در دست دارید رجوع کنید و در آن‌ها دقیق شوید. ریزش مشتری را ببینید و دنبال چرایی‌اش باشید. کانورژن ریت را ببینید و تحلیلی سازنده از آن ارائه دهید.
  3. عدد رشد را بشکنید: در بازه‌های کوچک، به اعداد کوچک برسید و کم‌کم رشد را محقق کنید.

همانطور که گفته شد، معجزه‌ای وجود ندارد، رشد یک فرآیند تدریجی است. باید بتوانیم از کلیشه‌ها دور بمانیم و داستان‌هایی که درباره رشد آسانسوری می‌شنویم که می‌توانند این ذهنیت مخرب را تقویت کنند نادیده بگیریم. معمولا مدیران عامل و مدیران مارکتینگ تحت تاثیر این قصه‌ها قرار می‌گیرند و تصمیمات اشتباهی می‌گیرند. مسئله این است که قصه‌ها هم می‌توانند الهام‌بخش باشند اما زمانی که کامل گفته شوند. قصه‌ها فرمول نیستند، پس به تجربه افراد رجوع کنید و ورژن آن‌ها را داستان بشنوید.

الهام وحیدی‌نیا در ادامه داستان رشد ایران‌تلنت و پله‌هایی که برای رشد این سازمان طی شد را یک به یک برشمرد. او با نکات زیر شروع کرد:

  • فانل کسب‌وکارتان را بشناسید: مشتری تا زمانی که به خرید یا تکرار خرید می‌رسد، از چه مسیرهایی عبور می‌کند و ریزش مشتری در کجای این مسیر رخ می‌دهد؟ ما در این قسمت عدد رشد رو شکستیم به کانورژن ریت قسمت‌‌های مختلف فانل به جای کل فانل.

شما باید با شکستن عدد رشد به متریک‌های کوچک قابل اندازه‌گیری، رشد دومینویی ایجاد کنید. ما در ایران تلنت برای این کار، در مرحله اول تمرکز را روی ورودی ارگانیک گذاشتیم. در این بررسی‌ها فهمیدیم که برند ما سهم پایینی از organic share of voice دارد و در صفحات انگلیسی هم صاحب کانورژن ریت بالایی نیست. این نتیجه نگرفتن به خودی خود باعث هدررفت بالایی می‌شد. این در حالی بود که هویت برند بعد از ۱۸ سال فعالیت انگلیسی بود و ۱.۵ میلیون رزومه انگلیسی هم در دسترس داشتیم. با این همه، مدیریت را راضی کردیم که این زبان تغییر پیدا کرد و نهایتا برای ایجاد کانورژن ریت بیشتر، زبان فارسی اضافه شد. این کار چند مرحله داشت:

  1. فرآیند اجرایی کردن این برنامه، در یک پروژه ۶ ماهه برای تیم فنی و تیم محصول ارائه شد و کار شروع شد.
  2. رزومه‌ها ترجمه شد.
  3. تجربه مشتریان قبلی و مشتریان جدیدی که انگلیسی ثبت نام می‌کردند حفظ شد.
  4. و نتیجه: ورودی به سایت رشد کرد و کانورژن ریت هم بیشتر شد. / سگمنت‌های جدیدی به محصول اضافه شد. / به رشد پایدار رسیدیم. / مشتریانی که به دلیل زبان انگلیسی از دست ما رفته بودند اکتیو شدند.
  • وقتی بودجه کمی دارید باید خلاقیت بیشتری داشته باشید. نتیجه این خلاقیت به بخشی از سازمان شما تبدیل خواهد شد که به صورت خودکار برای شما سود می‌آورد.
  • شبکه اجتماعی‌ای را بسازید که به کانال رشد بیزنس تبدیل شود، نه صرقا به یک صفحه پرمخاطب.
  • تغییر تمرکز از استخدام به تچربه شغلی افراد. این کار به ما کمک کرد تمرکز را به کل تجربه شغلی و نه فقط پله استخدام تغییر دهیم. همین مسئله دست ما را در تولید محتوا و نهایتا استراتژی‌ها بازتر کرد و ما بهتر توانستیم به رشد نزدیک شویم.

این برای ما تبدیل به یک رشد دومینویی شد. در شرایطی که بودجه بسیار کمی داشتیم، توانستیم از ۱۰۰ درصد، به ۸۵ درصد از رشد برسیم. دو کمپین مختلف هم داشتیم که در این مسئله بی‌تاثیر نبود و مخاطب را تا حد بسیار زیادی با ما همراه کرد.

گزارش بقیه ارائه‌های رویداد دی‌ام تاک ۸ را در رسانه دی‌ام برد بخوانید.

یک دیدگاه

دیدگاه شما

لطفا دیدگاه خود را وارد کنید!
لطفا نام خود را در اینجا وارد کنید