آرش خسرویان در دی‌ام تاک 8 درباره «ستاره شمالی» کسب‌وکارها چه گفت؟

آرش خسرویان مدیر بازاریابی تیم «علی‌بابا» است و سومین ارائه در روز اول رویداد دی‌ام تاک 8 متعلق به او بود. این ارائه با نام «ستاره شمالی و چند ایده مرتبط» اجرا شد.

آرش خسرویان با ساختن استعاره ستاره شمالی، موضوع ارائه خود را جلو برد. او گفت: «این ستاره، جای ثابتی در آسمان دارد و ستاره پرنوری است که بقیه ستاره‌ها دور آن می‌چرخند. من ده سال کار مارکتینگ می‌کنم و از دیجیتال شروع کرده‌ام. امروز فقط می‌خواهم درباره یک ایده صحبت کنم که بیشترین تاثیر را در کار من داشته است». او ارائه‌اش را با سخنی از مایکل پورتر درباره استراتژی شروع کرد.

مایکل پورتر می‌گوید: «استراتژی، مسئله انتخاب است. استراتژی به معنی نه گفتن به برخی از چیزهاست.»

آرش خسرویان استعاره «ستاره شمالی» را به عنوان مقصدِ داشتنِ یک استراتژی در کسب‌وکار معرفی کرد. او این استعاره را به عنوان یک شاخصه برای کسب‌وکارها در نظر گرفت؛ «یک شاخصه یکتا که می‌توان برای موفقیت بلندمدت کسب‌وکار آن را متصور شد. مثلا تعداد یوزرهای ماهانه فیسبوک (MAU) ستاره شمالی آن است؛ آن نقطه برجسته‌ای که فسبوک می‌تواند به آن ببالد.»

آرش خسرویان می‌گوید رسیدن به این ستاره شمالی پرنور که متریک اثربخش ماست چند دلیل دارد: «ستاره شمالی ما، تمرکز بیزنس ما را بالا می‌برد. شفافیت ایجاد می‌کند و هدف افراد سازمان را مشخص می‌سازد. این ستاره به کار دیگران می‌بخشد، هم‌راستایی را بالا می‌برد و معنای مسلم مشتری‌محوری است؛ چرا که هر ستاره شمالی، هر فاکتور یا متریک موفق، همان متریک‌هایی هستند که یک اتفاق را برای یک فرد واقعی نشان می‌دهند. ما از میزان نصبی که افراد کرده‌اند، تعداد بلیطی که خریده‌اند یا کاربران فعال یک اپلیکیشن حرف می‌زنیم، حرف درآمد کسب‌وکار نیست، بلکه فهم اکشن پرسونا و کاربر است.»

خسرویان ادامه داد: «موفقیت شرکت، نتیجه‌ی داشتن یک ستاره شمالی است که جهت کسب‌وکار را مشخص می‌کند؛ اما از آنجایی که ستاره شمالی یک موضوع انتزاعی است، پس باید به آن هدف‌های آبجکتیو و پله‌پله گره بزنید.»

ستاره شمالی علی‌بابا

آرش خسرویان بحث خود را با اشاره به ستاره شمالی علی‌بابا به سمت پایان برد. «تعداد عرضه خدمت گردشگری در هر ثانیه» همان ستاره شمالی علی‌باباست. به گفته خسرویان، علی‌بابا هشت سال راه را طی کرده است تا این ستاره را از آن خود کند. او در پایان سخنان خود به انواع استراتژی‌ها، پلتفرم‌ها و محصولات مختلف علی‌بابا و همچنین مسیر رشد آن اشاره کرد. مثلا چیزی که باید درباره علی‌بابا به آن توجه کرد این است که:

آرش خسرویان درباره همین رشد اذعان کرد: «ما می‌توانیم راه رسیدن علی‌بابا به این ستاره شمالی را حتی در شعارهای آن هم ببینیم. شعار علی‌بابا ابتدا «رتبه یک بلیط سفر» بود که بعدتر به «رتبه یک سفر» و نهایتا به «همسفر هر سفر» تبدیل شد. این نشان‌دهنده رشد علی‌بابا با اتکا به ستاره شمالی خود است.»

تماشای ویدیو رویداد‌های دی‌ام تاک

سیستم قدرتمند پشتیبانی علی‌بابا

خسرویان از واحد پشتیبانی علی‌بابا با عنوان بزرگ‌ترین واحد پشتیبانی با تعداد 300 نفر نام برد و این بخش را قسمت مهمی در رشد علی‌بابا دانست؛ مخصوصا زمانی که نیچ مارکت علی‌بابا متخصصان شاغلی بودند که به قصد کار سفر می‌کردند. این دسته از مشتریان به شکل مرتب از وجود تیم پشتیبانی علی‌بابا استفاده کردند و همین، تا حدود زیادی رشد علی‌بابا را در سال‌های ابتدایی کارش تضمین کرد.

مشکل کسب‌وکارها در این راه چیست؟

آرش خسرویان اشاره کرد: «مشکل کسب‌وکارها این است که نمی‌دانند برای حرکت به سمت ستاره چه باید کنند. برای رسیدن به چنین چیزی شما باید استراتژی داشته باشید. باید اهداف مشخصی تعیین کنید و باید پله‌پله آن‌‌ها را دنبال کنید.»

خسرویان نهایتا با اشاره به اهداف تیم‌های مختلف علی‌بابا، ارائه خود را به پایان رساند. قابل ذکر است که علی‌بابا در کمتر از یک هفته پیش برای ایجاد ظرفیت‌های بیشتر، مسکات یا کاراکتر برند خود را نیز تغییر داد.

• گزارش بقیه ارائه‌های رویداد دی‌ام تاک 8 را در رسانه دی‌ام برد بخوانید.
• برای دانلود فایل ارائه آرش خسرویان اینجا کلیک کنید.