الهام وحیدی نیا در دی‌ام تاک ۸ درباره رشد با بودجه محدود چه گفت؟

الهام وحیدی‌نیا مدیر ارشد بازاریابی ایران‌تلنت سومین ارائه رویداد دی‌ام تاک 8 را در روز دوم رویداد داشت. او بیش از چهار سال است که در ایران‌تلنت به فعالیت‌های مارکتینگ مشغول است و این ارائه را حول تجربیات خودش در این سازمان تنظیم کرد. الهام وحیدی نیا با تاکید بر اینکه در شرایطی که بودجه محدود داریم نیز امکان رشد زیاد برای یک سازمان وجود دارد، از تجربیات و راه‌های این امر برای شرکت‌کنندگان گفت.

الهام وحیدی نیا ارائه خود را اینگونه شروع کرد: «زمانی که این سوال برای کسب‌وکار پیش می‌آید که باید برای رشد چه کار کنیم، معمولا پاسخ عموم مارکترها رفتن به سوی تبلیغات دیجیتال و محیطی بیشتر است. مسئله این است که همه سازمان‌ها مانند اسنپ، دیجی‌کالا و… دسترسی گسترده‌ای به مقدار زیادی بودجه ندارند و برای همین اینکه هر لحظه روی تبلیغ حساب باز کنند برایشان ممکن نیست. چنین سناریویی برای بسیاری از مارکترها صادق است. پاسخ تبلیغ برای کسب‌وکاری که در اول راه است، بودجه کمی دارد و هنوز در میان افراد زیادی شناخته نشده است، یک پاسخ بسیار پرریسک و زیان‌ده است.»

تماشای ویدیو رویداد‌های دی‌ام تاک

الهام وحیدی نیا ادامه داد: «شما باید بدانید که رشد تدریجی است و قرار نیست به صورت آسانسوری رخ بدهد. باید بدانید که سازمان چه انتظاری از رشد دارد و باید بدانید که فاکتورها و استراتژی‌های رشد سازمان در شرایط فعلی چگونه برای شما در کم‌هزینه‌ترین شکل به رشد می‌رسد.»

 بودجه محدود بن‌بست مارکتینگ نیست

الهام وحیدی نیا در خصوص باخبر بودن از وضعیت مالی سازمان گفت: «پیش از هر چیز باید به این اشاره کنیم که مارکتر باید در هر لحظه با مدیر مالی در ارتباط باشد. معمولا مارکترها این کار را نمی‌کنند در حالی که باید استراتژی مالی را بدانیم تا یک استراتژی شفاف مارکتینگی بنویسیم. در وهله بعد، در شرایطی که بودجه محدود داریم، می‌توانیم سه کار بسیار مهم و اثرگذار بکنیم:

1. تمرکز روی منابع درونی: از منابعی که همین حالا در درون کسب‌وکار خود دارید غافل نشوید. بسیاری از چیزها بدون هزینه در اختیار شما هستند.
2. داده‌محوری و خلاقیت: به داده‌هایی که در دست دارید رجوع کنید و در آن‌ها دقیق شوید. ریزش مشتری را ببینید و دنبال چرایی‌اش باشید. کانورژن ریت را ببینید و تحلیلی سازنده از آن ارائه دهید.
3. عدد رشد را بشکنید: در بازه‌های کوچک، به اعداد کوچک برسید و کم‌کم رشد را محقق کنید.

الهام وحیدی نیا ادامه داد: «همانطور که گفته شد، معجزه‌ای وجود ندارد، رشد یک فرآیند تدریجی است. باید بتوانیم از کلیشه‌ها دور بمانیم و داستان‌هایی که درباره رشد آسانسوری می‌شنویم که می‌توانند این ذهنیت مخرب را تقویت کنند نادیده بگیریم. معمولا مدیران عامل و مدیران مارکتینگ تحت تاثیر این قصه‌ها قرار می‌گیرند و به تصمیمات اشتباهی می‌رسند. مسئله این است که قصه‌ها هم می‌توانند الهام‌بخش باشند، اما زمانی که کامل گفته شوند. قصه‌ها فرمول نیستند، پس به تجربه افراد رجوع کنید و ورژن آن‌ها را داستان بشنوید.»

الهام وحیدی نیا در ادامه، داستان رشد ایران‌تلنت و پله‌هایی که برای رشد این سازمان طی شد را یک‌به‌یک برشمرد. او با نکات زیر شروع کرد:

• فانل کسب‌وکارتان را بشناسید: مشتری تا زمانی که به خرید یا تکرار خرید می‌رسد، از چه مسیرهایی عبور می‌کند و ریزش مشتری در کجای این مسیر رخ می‌دهد؟ ما در این قسمت عدد رشد را شکستیم به کانورژن ریت قسمت‌‌های مختلف فانل به جای کل فانل.

وحیدی نیا در همین خصوص گفت: «شما باید با شکستن عدد رشد به متریک‌های کوچک قابل اندازه‌گیری، رشد دومینویی ایجاد کنید. ما در ایران‌تلنت برای این کار، در مرحله اول تمرکز را روی ورودی ارگانیک گذاشتیم. در این بررسی‌ها فهمیدیم که برند ما سهم پایینی از organic share of voice دارد و در صفحات انگلیسی هم صاحب کانورژن ریت بالایی نیست. این نتیجه نگرفتن، به خودی خود باعث هدررفت بالایی می‌شد. این در حالی بود که هویت برند بعد از 18 سال فعالیت انگلیسی بود و 1.5 میلیون رزومه انگلیسی هم در دسترس داشتیم. با این همه، مدیریت را راضی کردیم که این زبان تغییر پیدا کند و نهایتا برای ایجاد کانورژن ریت بیشتر، زبان فارسی اضافه شد. این کار چند مرحله داشت:

1. فرآیند اجرایی کردن این برنامه، در یک پروژه 6 ماهه برای تیم فنی و تیم محصول، ارائه و کار شروع شد.
2. رزومه‌ها ترجمه شد.
3. تجربه مشتریان قبلی و مشتریان جدیدی که انگلیسی ثبت‌نام می‌کردند حفظ شد.
4. و نتیجه: ورودی به سایت رشد کرد و کانورژن ریت هم بیشتر شد. / سگمنت‌های جدیدی به محصول اضافه شد. / به رشد پایدار رسیدیم. / مشتریانی که به دلیل زبان انگلیسی از دست ما رفته بودند اکتیو شدند.»

الهام وحیدی نیا موارد بعدی را که در رشد ایران‌‌تلنت بیشترین تاثیر را داشتند اینگونه ذکر کرد: 

• وقتی بودجه محدودی دارید، باید خلاقیت بیشتری داشته باشید. نتیجه این خلاقیت به بخشی از سازمان شما تبدیل خواهد شد که به صورت خودکار برای شما سود می‌آورد.
• شبکه اجتماعی‌ای را بسازید که به کانال رشد بیزنس تبدیل شود، نه صرفا به یک صفحه پرمخاطب.
• تغییر تمرکز از استخدام به تجربه شغلی افراد. این کار به ما کمک کرد تمرکز را به کل تجربه شغلی و نه فقط پله استخدام تغییر دهیم. همین مسئله دست ما را در تولید محتوا و نهایتا استراتژی‌ها بازتر کرد و ما بهتر توانستیم به رشد نزدیک شویم.

او ادامه داد: «این برای ما تبدیل به یک رشد دومینویی شد. در شرایطی که بودجه بسیار کمی داشتیم، توانستیم از 100 درصد، به 85 درصد از رشد برسیم. دو کمپین مختلف هم داشتیم که در این مسئله بی‌تاثیر نبود و مخاطب را تا حد بسیار زیادی با ما همراه کرد.»

تماشای ویدیو رویداد‌های دی‌ام تاک

جالب توجه است که ارائه الهام وحیدی نیا بیشترین تشویق را در سالن برگزاری رویداد دی‌ام تاک 8 از حضار گرفت.

• گزارش بقیه ارائه‌های رویداد دی‌ام تاک 8 را در رسانه دی‌ام برد بخوانید.
• برای دانلود فایل ارائه الهام وحیدی نیا اینجا کلیک کنید.